從經(jīng)銷商的職能看，他承擔(dān)著區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任，承擔(dān)著將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方；

　　從經(jīng)銷商的所處的區(qū)域市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用。

　　明確了以上的職責(zé)和職能，經(jīng)銷商對(duì)自己的定位和發(fā)展方向有了清晰的認(rèn)識(shí)，在分析自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的前提下，對(duì)自己進(jìn)行重新定位和發(fā)展戰(zhàn)略的鎖定。但是，從區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本要求上來說，經(jīng)銷商的出路在于：

　　一、終端建設(shè)方面：

　?。ㄒ唬?zhēng)取最好的陳列點(diǎn)。終端建設(shè)的第一步是終端陳列。陳列，在大賣場(chǎng)、商場(chǎng)以及超市的門檻高、代價(jià)大。而相對(duì)寬松得多的小型終端便應(yīng)該成為廣大中小企業(yè)的寸土必爭(zhēng)之地。

在便利店、雜貨鋪等傳統(tǒng)小店與在超市中，白酒產(chǎn)品的陳列應(yīng)該根據(jù)具體情況做詳細(xì)的規(guī)劃?！　?

　　·傳統(tǒng)小店　

　　1、 柜臺(tái)中層與視線等高的位置　

　　2、 中靠左的貨架位置　

　　3、 靠收銀臺(tái)的位置　

　　4、 離老板最近的位置　

　　5、 柜臺(tái)上的單獨(dú)開發(fā)展示位置　

　　·超市　

　　1、 與消費(fèi)者視線盡量等高的貨架　

　　2、 白酒專柜靠左的位置

　　3、 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處　

　　4、 收銀臺(tái)后的專柜展示　

　　5、 靠近大品牌、名品牌堆頭的位置

　　6、 縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野　

　　·專賣店 （旗艦店）

　　1、分品牌、分品種組合陳列

　　2、在暢銷產(chǎn)品的位置要結(jié)合陳列滯銷產(chǎn)品　　

　?。ǘ┎豢苫蛉钡睦碡?

　　相對(duì)來說，理貨是經(jīng)銷商終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于終端生動(dòng)化的要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個(gè)依據(jù)。因此，白酒經(jīng)銷商在終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)?！?/p>

　　1、 應(yīng)隨時(shí)注意檢查白酒的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；　

　　2、 對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；　

　　3、 在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費(fèi)；　

　　4、 節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍；

　　5、 加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好賣場(chǎng)關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任；

　　6、 制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；　

（三）終端宣傳

　　目前白酒的終端競(jìng)爭(zhēng)，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級(jí)的開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致羅勒白酒終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在商場(chǎng)、超市，互相覆蓋的海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。但是，我們研究發(fā)現(xiàn)，白酒終端的許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動(dòng)起來?！?/p>

　　徹底改變這種方式的方式是：

　　1、 布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。按照20/80原則，選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買斷專營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。　

　　2、 終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通　

　　利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈——而不是簡(jiǎn)單地在終端買一送一活動(dòng)。　

　　3、 終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)促銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果?！?

　　（四）終端銷售人員的口碑傳播

　　終端銷售人員是最重要的終端資源之一，白酒的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及白酒企業(yè)的銷售管理人員等等。他們的素質(zhì)高低不一，對(duì)其利用的好壞，直接關(guān)系到自己產(chǎn)品終端表現(xiàn)力的強(qiáng)弱和銷售業(yè)績(jī)的大小。

　　1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；　

　　2、加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；　

　　3、應(yīng)為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。 對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。　　　

　　白酒營(yíng)銷在決勝終端的時(shí)代，終端已被提高到一個(gè)前所未有的高度。經(jīng)銷商對(duì)終端的管理建設(shè)既是對(duì)終端的精耕細(xì)作，使物流渠道各環(huán)節(jié)暢通，又是對(duì)品牌的活躍表現(xiàn)加以強(qiáng)化、對(duì)品牌的口碑傳播進(jìn)行加強(qiáng)的過程。因?yàn)?，在同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營(yíng)銷行為、終端資源同樣有限之現(xiàn)今的事實(shí)是：補(bǔ)缺揚(yáng)長(zhǎng)的精耕細(xì)作高于、勝于營(yíng)銷上的粗放行為。誰(shuí)能精耕細(xì)作誰(shuí)就能從競(jìng)爭(zhēng)中勝出?！?/p>

二、加強(qiáng)對(duì)新商業(yè)形態(tài)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理。

　　超市、大賣場(chǎng)已經(jīng)形成當(dāng)前零售業(yè)的重要的銷售通路。加強(qiáng)占有這一新興的商業(yè)形態(tài)對(duì)于白酒區(qū)域經(jīng)銷商來說意義重大。主要體現(xiàn)在超市終端對(duì)市場(chǎng)的影響力上。調(diào)查研究顯示，超市、大賣場(chǎng)以及連鎖超市的白酒銷售已經(jīng)占據(jù)的大眾消費(fèi)的60%以上。因此，白酒經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上形成一套完整的管理模式。以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果。

　　三、積極開拓周邊市場(chǎng)。

　　白酒經(jīng)銷區(qū)域的劃定存在許多盲點(diǎn)，一個(gè)白酒品牌一般情況下比較難作到在某一區(qū)域市場(chǎng)全方位占有。因此，經(jīng)銷商不能局限于自己所在的城市，而應(yīng)該積極開拓周邊市場(chǎng)。積極拓展周邊市場(chǎng)的主要原因是白酒企業(yè)往往無力開發(fā)更多的網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)更多的經(jīng)銷商。鑒于這個(gè)原因，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商可以以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場(chǎng)，開發(fā)自身勢(shì)力范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，在更廣闊的區(qū)域市場(chǎng)做更多的精耕細(xì)作的市場(chǎng)深度分銷工作。

　　開拓周邊市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以：

　　·尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場(chǎng)，以自己的成功經(jīng)驗(yàn)來克隆新市場(chǎng)；

　　·自己的網(wǎng)絡(luò)對(duì)周邊市場(chǎng)形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成固定的拜訪；

　　·熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)渠道，能夠協(xié)助重點(diǎn)渠道管理市場(chǎng)，掌握終端。

　　四、發(fā)揮渠道的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展自己的流通品牌。

　　經(jīng)銷商形成網(wǎng)絡(luò)實(shí)力后，就可以充分利用渠道的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)區(qū)域品牌的開發(fā)工作。從下游開發(fā)，經(jīng)銷商可以很輕易地在自身的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)引進(jìn)其他產(chǎn)品，形成區(qū)域市場(chǎng)的快速消費(fèi)品物流配送中心；從上游出發(fā)，經(jīng)銷商可以加工品牌，以自有品牌對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)侵占，將廠家變成加工車間。近年出現(xiàn)的白酒OEM大潮就是渠道占有的示例——當(dāng)然，白酒的OEM前景如何，還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)，專家論證了。

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