首先是選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好企業(yè)，這是立于不敗之地的前提條件。選擇的的標(biāo)準(zhǔn)依照經(jīng)銷商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營產(chǎn)品的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展需求來確定，確定是選擇大企業(yè)、大 品牌，還是小企業(yè)，小品牌。但是，不論是對(duì)大企業(yè)大品牌或者小企業(yè)小品牌的考察，都應(yīng)該從下表做全面的了解：

　第二，選擇一個(gè)能夠賺錢的好產(chǎn)品。好產(chǎn)品自己會(huì)說話是一個(gè)方面，這是針對(duì)產(chǎn)品的外形和包裝，以及內(nèi)在的質(zhì)量而言，但是，考察一個(gè)產(chǎn)品是否具備投資價(jià)值還必須從以下方面進(jìn)行深入了解：

　　·分析產(chǎn)品的定位。是定位在高端、中端還是低端？是否適合市場(chǎng)？是否能夠和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平吻合？是否能夠引領(lǐng)消費(fèi)潮流？是否對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)有促進(jìn)作用？相對(duì)競爭對(duì)手，該產(chǎn)品的定位如何？

　　·分析產(chǎn)品的生命周期。是屬于朝陽產(chǎn)品還是屬于夕陽產(chǎn)品？區(qū)域市場(chǎng)該產(chǎn)品的競爭是否過度？

　　·分析產(chǎn)品的包裝、價(jià)格以及促銷情況。產(chǎn)品的價(jià)格體系是否有序？包裝方式是否新穎？促銷的計(jì)劃是否符合市場(chǎng)，符合產(chǎn)品和市場(chǎng)的定位？

　　·不要過分追求產(chǎn)品的新、奇、特，不要盲目相信產(chǎn)品概念，不要盲目攀高端，相信一夜暴利的神話；

第一，尋求企業(yè)、廠家的支持。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商不論實(shí)力是如何的強(qiáng)大，總是要取得廠家或者企業(yè)的支持，以取得更多的資源，便于開展網(wǎng)絡(luò)拓展工作。在尋求支持時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，從市場(chǎng)的需要出發(fā)，從企業(yè)可以承受的原則出發(fā)，尋求最大限度的支持。而不能把企業(yè)的支持當(dāng)作利潤的來源，蠻橫無理，胡攪蠻纏，得寸進(jìn)尺，這是很多目光短淺經(jīng)銷商的通病，必須加以避免。

　　·尋求貨款方面的支持。非到萬不得已，不要輕易向企業(yè)提出這方面的要求，因?yàn)檫@是經(jīng)銷商和企業(yè)關(guān)系的“雷區(qū)”。尋求貨款的支持可以是短期的，也可以是在旺季鋪貨壓力大的時(shí)候，誠懇地向企業(yè)說明情況，說明還款期限并遵守承諾——只要你守信，企業(yè)對(duì)你的支持也就不斷加強(qiáng)。

　　·尋求價(jià)格優(yōu)惠的支持。在銷售領(lǐng)先，區(qū)域擴(kuò)大，業(yè)績優(yōu)秀的前提下，經(jīng)銷商可以適當(dāng)向企業(yè)提出有關(guān)價(jià)格方面的支持，這樣在經(jīng)營的過程中就可以獲得比別人更多的利潤。

　　·尋求區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的支持。區(qū)域經(jīng)銷權(quán)界定了經(jīng)銷商的銷售半徑，并為經(jīng)銷商的長期經(jīng)營吃下了定心丸。

　　·尋求廣告、促銷的支持。在廣告和促銷方面，經(jīng)銷商無論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者是管理運(yùn)作水平，都無法和廠家、企業(yè)相比，因此，廣告促銷的支持也是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

　　·尋求管理隊(duì)伍的支持。由于廠家、企業(yè)的銷售隊(duì)伍在經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)上都比經(jīng)銷商要強(qiáng)，并且對(duì)于品牌有著規(guī)范的運(yùn)作條理，在開發(fā)市場(chǎng)，終端控制以及廣告促銷管理上對(duì)市場(chǎng)支持極大，因此，爭取到人員的支持，就如同挖到企業(yè)的金礦。

　　·樣品與促銷品的支持。樣品在市場(chǎng)導(dǎo)入初期的餓需求量是很大的，促銷品是聯(lián)系產(chǎn)品與 消費(fèi)者、產(chǎn)品與促銷人員的紐帶，因此，爭取樣品和促銷品的支持顯得十分重要。一般來說，廠家對(duì)于樣品和促銷品都會(huì)有具體的規(guī)劃，尋求規(guī)劃外支持將有力地推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)客情關(guān)系的維護(hù)。

　　·折扣與返利。這一點(diǎn)大部分經(jīng)銷商都很清楚，這里就不做詳細(xì)介紹了。

　　·車輛的支持。

　　·意外發(fā)生費(fèi)用的報(bào)銷或補(bǔ)貼。在很多市場(chǎng)，由于地方保護(hù)主義和各種地方原因，常常在經(jīng)營中會(huì)發(fā)生一些政府公關(guān)或者罰款的費(fèi)用，爭取到這些費(fèi)用的支持將減少經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。

　　·進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和贊助費(fèi)、堆頭費(fèi)等市場(chǎng)生動(dòng)化費(fèi)用的支持。終端競爭的激烈直接導(dǎo)致終端費(fèi)用的上漲，因此，合理分?jǐn)偨K端費(fèi)用是廠商良好合作的一個(gè)保證。

　　·大型分銷商會(huì)議、旅游或者階段性渠道促銷的政策支持。在區(qū)域市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)感情的 維系通常需要投入資金，這部分資金雖然是“羊毛出在羊身上”，可是，適當(dāng)尋求企業(yè)的支持將使各種活動(dòng)更有意義，效果更好。

　　第二，回避交易風(fēng)險(xiǎn)。在廠商交易中，由于眾多的不可控因素，廠商之間存在這許多意外的 風(fēng)險(xiǎn)?；乇茱L(fēng)險(xiǎn)的手段大致有：

　　·確認(rèn)一個(gè)“好婆家”（前文已有闡述）。

　　·注重合同條款的權(quán)、責(zé)、利明確以及異議、仲裁的辦法，合理利用合同、協(xié)議保護(hù)自己的權(quán)益；

　　·注意保持合理的庫存。不能過多屯貨，也不能僅僅依據(jù)現(xiàn)有的銷量來保持庫存，設(shè)定安全庫存量；

　　·注意貨款管理，預(yù)防資金風(fēng)險(xiǎn)。在區(qū)域市場(chǎng)，由于鋪貨涉及面大，經(jīng)銷商應(yīng)該在貨款安全的前提下開展鋪貨計(jì)劃，并制訂嚴(yán)密的貨款管理措施，預(yù)防資金風(fēng)險(xiǎn)。

　　·注意市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)，預(yù)防竄貨。

　　·注意觀察企業(yè)動(dòng)態(tài)，不斷從其他渠道了解企業(yè)的信息，在企業(yè)發(fā)生重大變動(dòng)時(shí)候作到心里有數(shù)，不慌不忙。

　　做好了以上各項(xiàng)工作 ，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商就可以有效地保證交易的質(zhì)量，保證自己的企業(yè)在交易中立于不敗之地。

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