如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，使之在終端銷售中顯示效益呢？經(jīng)銷商建立銷售隊(duì)伍之前，必須首先弄清該市場(chǎng)、該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)情況怎樣？優(yōu)點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品或者品牌對(duì)于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)提出怎樣的要求？需要建立怎樣的配套隊(duì)伍來適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的需要？需要應(yīng)用何種方式和分銷商、批發(fā)商、零售商進(jìn)行全面溝通，以確保終端管理的精細(xì)和嚴(yán)密？建立這樣的銷售隊(duì)伍將產(chǎn)生多大的投入，將產(chǎn)生怎樣的預(yù)期效應(yīng)？等等問題確認(rèn)之后，擬定明確的方案。如果經(jīng)銷商在經(jīng)營中是屬于獨(dú)立經(jīng)營企業(yè)的白酒品牌，在經(jīng)營范圍內(nèi)保持無竟品狀態(tài)，那么可以在銷售隊(duì)伍建立的前期要求企業(yè)給予一定的補(bǔ)貼，以促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)建立專業(yè)隊(duì)伍的積極性，減少投入?！?/p>

　　從組織管理銷售隊(duì)伍的過程以及區(qū)域市場(chǎng)終端銷售的實(shí)際需求來看，終端銷售隊(duì)伍的建立涉及到以下一些內(nèi)容：

　　１、組織結(jié)構(gòu)的建立。建立怎樣的組織結(jié)構(gòu)？是承包制，還是經(jīng)理負(fù)責(zé)制？是面對(duì)不同的終端設(shè)立不同的管理小組還是統(tǒng)一進(jìn)行組織管理？組織結(jié)構(gòu)建立的核心是必須讓銷售隊(duì)伍處于高度運(yùn)動(dòng)狀態(tài)——必須能夠?qū)Ω黝惤K端作出迅速的反應(yīng)，必須能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地保證品牌在終端中保持優(yōu)越的地位，必須能夠迅速地實(shí)施各種促銷計(jì)劃，必須在執(zhí)行的環(huán)節(jié)得到良好的監(jiān)控。

　?。?、組織結(jié)構(gòu)需要怎樣的銷售人員。大部分白酒經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高，僅僅充當(dāng)送貨員或者聯(lián)絡(luò)員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的市場(chǎng)，這種銷售人員的角色已經(jīng)過時(shí)，已經(jīng)不適合市場(chǎng)的要求，服務(wù)的要求。因此，提高銷售人員的素質(zhì)，培養(yǎng)在終端、促銷、理貨和現(xiàn)場(chǎng)溝通的專職銷售人員是一個(gè)重點(diǎn)。

　?。?、需要多少銷售人員。銷售人員的數(shù)量是依據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來確定的。銷售人員的數(shù)量不在多，在于精干，細(xì)致，具備良好的執(zhí)行能力。

　　４、尋找一個(gè)好主管，成功了一半。銷售主管是經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍組織管理的關(guān)鍵。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)，有水平的主管在日常工作中能夠更好地理解區(qū)域市場(chǎng)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理、營銷方案理解透徹，從而在實(shí)際工作中演化為具體的執(zhí)行細(xì)則，分解各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)，并注重各項(xiàng)任務(wù)、指標(biāo)的考核和評(píng)估，將對(duì)終端市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響。

　　在經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍建立之后，經(jīng)銷商就必須把銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)作為一個(gè)重要工作來抓。培訓(xùn)什么？培訓(xùn)的重點(diǎn)是品牌的管理模式，營銷執(zhí)行方式以及該品牌在區(qū)域市場(chǎng)的整體營銷規(guī)劃。一般說來，經(jīng)銷商由于在管理和經(jīng)營思想上的薄弱，對(duì)自己銷售隊(duì)伍的管理基本上處于原始狀態(tài)——有多少人，做多少事；缺乏規(guī)劃，缺乏執(zhí)行，缺乏銷售的主動(dòng)性和競爭力。鑒于這種情況，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商可以向合作的企業(yè)提出要求，由企業(yè)的專職營銷人員利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，利用企業(yè)的資源，甚至借助于外部機(jī)構(gòu)的合作，通過培訓(xùn)，把終端營銷的知識(shí)傳播給銷售隊(duì)伍，并設(shè)計(jì)出適合區(qū)域市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的執(zhí)行方案，在充分溝通后進(jìn)行實(shí)施?！@樣，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制加強(qiáng)了，對(duì)終端的表現(xiàn)和競爭信息的掌握加強(qiáng)了，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)速度加快了，產(chǎn)品的營銷方案，企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施在有序的管理中得到執(zhí)行。當(dāng)然，培訓(xùn)是一個(gè)長期的、系統(tǒng)的工程，除了需要區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商重視，企業(yè)配合，更需要銷售隊(duì)伍在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。

　　組織管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)白酒品牌在銷量上提高，在占有率上超過對(duì)手，在知名度、美譽(yù)度上勝過對(duì)手，因此，對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的考核和業(yè)績?cè)u(píng)估是組織管理的保障。評(píng)估銷售隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)所產(chǎn)生的影響，評(píng)估銷售隊(duì)伍在終端環(huán)節(jié)的執(zhí)行能力，評(píng)估銷售隊(duì)伍在信息收集方面的成果，評(píng)估銷售人員在回款上的業(yè)績，評(píng)估銷售隊(duì)伍對(duì)未來品牌發(fā)展產(chǎn)生的效益，評(píng)估企業(yè)的營銷計(jì)劃在市場(chǎng)的執(zhí)行效果，等等等等。通過評(píng)估，優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績得到肯定，而業(yè)績差、執(zhí)行不力的銷售人員被淘汰——評(píng)估，考核是為了保證業(yè)績，保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。

　　我們知道，獅子率領(lǐng)的羊群能夠打敗羊率領(lǐng)的獅子群，但是，高水平的銷售隊(duì)伍，不一定能夠創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，原因何在呢？在經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍組織管理中，最重要的是如何讓銷售人員去貫徹，去執(zhí)行已經(jīng)制訂好的營銷方案，如何讓普通的銷售人員充分地在市場(chǎng)終端的方方面面展示才能，如何讓銷售隊(duì)伍保持高昂的士氣和戰(zhàn)斗力。在終端的銷售執(zhí)行中，更需要理貨“專家”，酒店溝通“專家”，農(nóng)村市場(chǎng)拓展“專家”，團(tuán)體消費(fèi)銷售“專家”以及促銷活動(dòng)組織“專家”等等專業(yè)型的銷售人員。也就是說，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍不一定非得是哪個(gè)名牌大學(xué)畢業(yè)，也不是非得要具備很高的素質(zhì)——重要的是，銷售人員必須具備終端銷售所必需的某一領(lǐng)域的專業(yè)技能。

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