給太陽能經(jīng)銷商的建議（一）關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的問題

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太陽能行業(yè)的競爭愈演愈烈，做為太陽能的經(jīng)銷商真是有苦難言。提升終端的形象無疑是一劑良藥，因?yàn)樾蜗罂梢灾蝺r(jià)格。我個(gè)人認(rèn)為形象固然重要，但是渠道的力量才真正是太陽能經(jīng)銷商取得成功的捷徑和法寶。“渠道為王”“搶渠道就是養(yǎng)活自己之道”“網(wǎng)絡(luò)支撐銷量，銷量決定市場”“無網(wǎng)（絡(luò)）不勝”等等這些營銷的經(jīng)典語錄都充分的說明了渠道（網(wǎng)絡(luò)）的重要性。

那么，既然網(wǎng)絡(luò)（渠道）如此重要，做為太陽能行業(yè)的經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣開發(fā)和維護(hù)好自己的渠道呢？筆者從事太陽能行業(yè)四年當(dāng)中，負(fù)責(zé)過山東、西北、東北等很多的市場，接觸過幾百位經(jīng)銷商。在這些人當(dāng)中，有部分對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)（渠道）的開發(fā)和維護(hù)做的非常好的，成為了當(dāng)?shù)靥柲苄袠I(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。太陽能行業(yè)不同于其他各行業(yè)，太陽能行業(yè)的特殊性決定了其特殊的市場操作方法和超常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)管控方式。

網(wǎng)絡(luò)對于太陽能經(jīng)銷商到底有多重要，相信做為太陽能的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員來說都非常清楚，不用筆者在這里多說廢話。一個(gè)縣城經(jīng)銷商的總銷量就目前形勢來分析，基本上鄉(xiāng)鎮(zhèn)占據(jù)了60%--70%，很多地方達(dá)到了80%以上。從以上數(shù)據(jù)我們可見一斑，那么既然網(wǎng)絡(luò)如此之重要，如何做好網(wǎng)絡(luò)就是擺在經(jīng)銷商朋友面前的一個(gè)首要問題。根據(jù)自己多年做太陽能銷售的經(jīng)歷和對優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，現(xiàn)將如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)做一簡單的總結(jié)，希望對于正處在徘徊、彷徨期的經(jīng)銷商朋友和各位業(yè)界同仁有所啟發(fā)和幫助，也衷心的期望這篇文章能起到拋磚引玉的作用。

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白點(diǎn)多和沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的經(jīng)銷商，最頭痛的問題就是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶對于太陽能的認(rèn)識不足，應(yīng)該分三步做這項(xiàng)工作才能達(dá)到預(yù)期的目的。首先，根據(jù)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力和布局情況制定出排查意向商的排期和排查路線，避免排查aihuau.com時(shí)的盲目性和隨意性。其次，做好精美的吸引人眼球的招商資料和邀請函。最后，組織所有意向商戶召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)富大會(huì)。招商創(chuàng)富大會(huì)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的意向客戶不能低于三家，以給其造成“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的感覺，讓各意向客戶之間互相競爭，以便于從資金實(shí)力、經(jīng)營思路等多個(gè)方面綜合考察是否適合做我們的分銷商。?

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)：分銷商招起來了，只是成功的開始，對于分銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)就異常重要。分銷商和經(jīng)銷商是什么關(guān)系呢?決不是簡單的你供貨我賣貨的關(guān)系，經(jīng)銷商千萬別以為只要分銷建起來了就萬事大吉了，一定要用心去管理和維護(hù)，一定要和分銷同舟共濟(jì)，一定要把分銷商當(dāng)孩子養(yǎng)、當(dāng)學(xué)生教。要做到這幾點(diǎn)不容易，需要經(jīng)銷商具備良好的心態(tài)和讓分銷商信服的素質(zhì)和才干?？傊痪湓?，要讓分銷商從你身上看到做該品牌的美好前景和錢景，讓他們感覺跟著你做有奔頭、有盼頭、有希望、有發(fā)展、有錢賺。管理和維護(hù)分銷網(wǎng)絡(luò)不是一蹴而就的事情，而是一個(gè)長期的系統(tǒng)的工程。?? 總結(jié)起來可以圍繞以下幾個(gè)方面來操作。

1、分銷商鑒于其經(jīng)營項(xiàng)目和所處經(jīng)營環(huán)境以及自身文化水平的限制，一般經(jīng)營思路落后。思路決定出路，對于做生意的而言思路決定財(cái)路。經(jīng)銷商和廠家銷售人員就要從“根”上解決這個(gè)問題，多組織分銷商參加各類的學(xué)習(xí)，以此來扭轉(zhuǎn)其固有的落后的經(jīng)營思路。思路不變原地轉(zhuǎn)，思路一變市場一片。一定要把這項(xiàng)工作放在戰(zhàn)略的高度去對待。

2、分銷商對于品牌的認(rèn)知度不高，尤其是對于品牌的忠誠度更差。針對這一點(diǎn)如何提高其對所經(jīng)營的品牌的忠誠度是重中之重，實(shí)際很簡單經(jīng)常召集分銷商開個(gè)溝通會(huì)和碰頭會(huì)多溝通、多交流，組織分銷商到公司參觀學(xué)習(xí)，提高分銷對品牌的全方位的認(rèn)識。

3、經(jīng)銷商是分銷商的“頭”，當(dāng)分銷商有困難和難以解決的問題的時(shí)候，做為“老大”要站出來，全力幫其解決困難，擺平事端。這種時(shí)候，兩者是父子關(guān)系，經(jīng)銷商和分銷商是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)大家庭，做為家長要讓家庭成員感受到“家”的溫暖。

4、對待分銷商要一視同仁，不能讓他們有不被重視和不受扶持的感覺。當(dāng)然，一定要獎(jiǎng)勤罰懶，要獎(jiǎng)好罰差。要制定合理的淘汰機(jī)制，保證分銷團(tuán)隊(duì)的新鮮血液不斷地注入。

5、樹樣板，樣板的帶動(dòng)作用是相當(dāng)大的。老毛倡導(dǎo)的“學(xué)習(xí)雷鋒”實(shí)際上就是很好的樣板案例。對于認(rèn)可程度高、配合好的分銷商要傾全力重點(diǎn)扶持、再扶持，扶植出你區(qū)域內(nèi)的樣板，讓其他分銷看到希望和前景，認(rèn)識到市場的巨大潛力，以促使更多的分銷主動(dòng)、積極的去開發(fā)市場。

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