理想與現(xiàn)實(shí)反差極大，被理想折騰了近200年的國(guó)人，愈發(fā)珍惜當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)。身居高位的人，要有德；做咨詢(xún)的，要德才兼?zhèn)?，這些都是妄語(yǔ)，君不見(jiàn)身邊混日子的咨詢(xún)師滿(mǎn)地皆是嗎？葉敦明感到真的有點(diǎn)恍惚了，靠智慧謀生的人，居然是那么的缺少遠(yuǎn)慮、深謀和自知之明。不知道是該為自己的勤奮感到欣慰，還是要為咨詢(xún)行業(yè)的集體墮落感到惋惜。

在《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的恍惚（一）：業(yè)績(jī)與執(zhí)行》一文中，闡述了營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)掛靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、咨詢(xún)方案偏向執(zhí)行力等兩個(gè)典型問(wèn)題。企業(yè)太現(xiàn)實(shí)了，再好的戰(zhàn)略、方案，都必須要過(guò)業(yè)績(jī)關(guān)，果真如此嗎？有興趣者，不妨讀讀上篇小文。筆者認(rèn)為，以實(shí)戰(zhàn)實(shí)效為咨詢(xún)招牌的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師或公司，過(guò)于迎合客戶(hù)企業(yè)的虛妄需求，把咨詢(xún)干成了純生意了，失去了專(zhuān)業(yè)操守、職業(yè)價(jià)值和事業(yè)空間的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，破產(chǎn)的日子不會(huì)遠(yuǎn)的。鼓動(dòng)中小企業(yè)苦練三拳兩腳的，又何以面對(duì)太空戰(zhàn)呢？

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)需求，是客戶(hù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、轉(zhuǎn)型、受阻等重大情況下生發(fā)的。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，滿(mǎn)足的是企業(yè)高層決策、體系構(gòu)建、流程再造與文化塑造，是從內(nèi)而外地提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在可好，整個(gè)弄反了。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)成了包治百病的外科醫(yī)生，藥到病除、立竿見(jiàn)影，成了檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)，是客戶(hù)企業(yè)過(guò)太急功近利，還是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師過(guò)于貪婪？

恍惚三：客戶(hù)企業(yè)只給三個(gè)月的耐心，能扭轉(zhuǎn)乾坤嗎？

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的蜜月期，往往發(fā)生在咨詢(xún)過(guò)程的兩端。開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)企業(yè)充滿(mǎn)期待，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師也是躍躍欲試，情人眼里出西施的歡洽的確像空氣一樣曾經(jīng)存在過(guò)。結(jié)束的時(shí)候，若是企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)傲人，即便功勞簿上沒(méi)有寫(xiě)明營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師該到得多少冷豬肉，功成者的大度、賺錢(qián)人人有分的古老心理，都會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師再度成為客戶(hù)企業(yè)高層的座上賓。

葉敦明覺(jué)得：蜜月期的甜蜜，不是蔗糖的原汁原味，更多的是阿巴斯甜，欺騙的是味覺(jué)系統(tǒng)而已。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師一旦接受咨詢(xún)案，一分鐘就會(huì)從天使變成凡人，要解決客戶(hù)企業(yè)群體茫然無(wú)措的銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。那么，客戶(hù)企業(yè)會(huì)不會(huì)給與合理的時(shí)間和空間呢？

不會(huì)。請(qǐng)別人來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)企業(yè)，多半是病急亂投醫(yī)。他們的市場(chǎng)山河早已破碎不堪，他們心力早已憔悴，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師也許是最后一根稻草。他們寄希望于夸下?？诘臓I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師能把稻草變成金條，那怕只是萬(wàn)分之一的幾率，也比等死好。三個(gè)月的耐心，是客戶(hù)企業(yè)的上限。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，從調(diào)研、分析、出方案、執(zhí)行、業(yè)績(jī)反饋，必須三個(gè)月一氣呵成，沒(méi)辦法，就只好選擇最能出業(yè)績(jī)的法子，管它竭澤而漁、飲鴆止渴呢，反正是客戶(hù)自己想要的，那就慷別家企業(yè)之慨，盡賓主雙方之歡愉吧。

得了大病的人，在西醫(yī)無(wú)法挽回頹勢(shì)的境況下，希冀的目光會(huì)轉(zhuǎn)向一向不信任的中醫(yī)偏方，市場(chǎng)出大問(wèn)題、自己毫無(wú)辦法的國(guó)內(nèi)中小工業(yè)品企業(yè)，也是如此。三個(gè)月必須改變市場(chǎng)，否則營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師就滾蛋，這是逼著秀才當(dāng)土匪，以更絕望的姿態(tài)去找到希望的存在，更大的麻煩在后面喲。破罐子破摔，而且是請(qǐng)一個(gè)“外人”來(lái)摔，急功近利的企業(yè)們，又是為什么呀？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)的前途，是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，不是策劃出來(lái)的，更不是猛藥激發(fā)出來(lái)的，還是忘了三個(gè)月的咨詢(xún)?cè)囉闷诎?。先把企業(yè)的戰(zhàn)略搞搞清楚，再把咨詢(xún)師的價(jià)值與考核標(biāo)準(zhǔn)考慮周到，這樣的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)方能體現(xiàn)它應(yīng)有的價(jià)值：確定方向、梳理思路與謀劃體系。

恍惚四：面對(duì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，咨詢(xún)價(jià)值何在？

對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)還是個(gè)軟肋。技術(shù)、規(guī)模、國(guó)際市場(chǎng)、生產(chǎn)管理、流程再造、MRP、ERP、CRM，是工業(yè)品企業(yè)的拿手好戲，比起同類(lèi)規(guī)模的快消品企業(yè)要優(yōu)秀不少。可是，一談到渠道、終端、品牌、營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品企業(yè)高層就會(huì)犯怵，覺(jué)得高深莫測(cè)、無(wú)處下手。當(dāng)前的時(shí)光，一些頗具規(guī)模、內(nèi)質(zhì)不錯(cuò)、戰(zhàn)略有企圖的大中型工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)、向往營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而把這種美好的愿望移植到他們尊重的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師身上。坦誠(chéng)地說(shuō)，那些準(zhǔn)備好了的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的春天，著實(shí)已經(jīng)到來(lái)了，雖然尚有些春寒料峭。

可若是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的功底不深，很快就會(huì)被工業(yè)品企業(yè)的管理層榨干。葉敦明發(fā)現(xiàn)：這些邏輯思維出色、國(guó)際視野寬廣、技術(shù)背景深厚、學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人，一旦撥動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)那根弦，聲響之大、震動(dòng)之猛，超出了扮演營(yíng)銷(xiāo)啟蒙者的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，程咬金的三板斧耍完之后，剩下的就是看客戶(hù)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人表演了，師生的關(guān)系頃刻間轉(zhuǎn)換，咨詢(xún)業(yè)務(wù)又怎能持續(xù)下去呢？

所以說(shuō)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，要么是先建立完整的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)體系，可這需要大量的咨詢(xún)實(shí)踐，可能需要在十年、二十年的歷練，而眼前的時(shí)光就只能由它荏苒；要么是戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)，以勤奮、敬業(yè)、執(zhí)著的態(tài)度，點(diǎn)燃內(nèi)心強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)與成就欲望，擔(dān)負(fù)起引領(lǐng)者的責(zé)任與使命，做一個(gè)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)海洋的導(dǎo)航燈塔吧。

換一種姿態(tài)，不再以教導(dǎo)者的權(quán)威面目示人，而是做職業(yè)經(jīng)理人的事業(yè)伙伴，你可以偶然扮演傳道解惑的師者，更多的時(shí)候，則是一起前行的同路人。因?yàn)椋阌兄瑯訜崃业氖聵I(yè)心，盡管你不是股東，也不是甲方的高管。營(yíng)銷(xiāo)改變中國(guó)工業(yè)品企業(yè)，走出規(guī)模擴(kuò)張、技術(shù)追趕的誤區(qū)，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的縱深、商業(yè)模式的先知先覺(jué)，與國(guó)際行業(yè)巨頭一較高下。

恍惚五：面對(duì)陌生行業(yè)的匆忙惡補(bǔ)，是否常出聰明的昏招？

消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，業(yè)已形成行業(yè)與專(zhuān)業(yè)相對(duì)兩分的大格局。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)領(lǐng)域，處在混沌初開(kāi)、體系建立的快速發(fā)展期，行業(yè)的藩籬、專(zhuān)業(yè)的玄妙，還沒(méi)有浮出海面，各領(lǐng)風(fēng)騷、各做各事，如同馳騁在一望無(wú)際的大草原，唯恐速度不夠、唯恐耐力不足、唯恐激情不持久。

工業(yè)品行業(yè)的深度，不在于表面的規(guī)模與噱頭，更多的則是存在于產(chǎn)業(yè)政策、上下游關(guān)聯(lián)、金融工具、財(cái)務(wù)杠桿、渠道隱蔽、銷(xiāo)售迷局等環(huán)節(jié)。你看到的，只是人人皆知的大眾信息，那些關(guān)鍵性的只字片言則只有行內(nèi)資深人士才能心知肚明，他們笑看外行瞎折騰，他們笑對(duì)下一場(chǎng)自信的賭局。

行業(yè)的深井，往里面丟一個(gè)石子，便能知道有多深。這個(gè)石子，就是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶(hù)，也許是最大的、最強(qiáng)的，也許是最標(biāo)新立異的，有了一個(gè)開(kāi)端，行業(yè)門(mén)檻就能一躍而過(guò)。越過(guò)了行業(yè)的門(mén)檻，更多的是開(kāi)闊地，是一片迷茫區(qū)，前人之法不足學(xué)，必須要有開(kāi)創(chuàng)性，要在行業(yè)發(fā)展的里程碑上銘刻自己的印記與輝煌。這需要打通B2B與B2C的那堵墻，這需要在產(chǎn)業(yè)鏈的絕頂處俯瞰，這需要營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的整合思維能力與創(chuàng)新意識(shí)，行業(yè)研究，就是這么大處著眼、小處著手的事兒，沒(méi)什么大不了的。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/66478.html