咨詢行業(yè)喜新厭舊，里程碑上的溢美之詞，或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就、漸成流派、格局已布的得意之際，也就是破繭而出、推陳出新的緊要當(dāng)口，停留在過去的日子越長(zhǎng)，未來(lái)的星途會(huì)愈加地暗淡。無(wú)風(fēng)而起浪，浪來(lái)時(shí)早已踏上另一個(gè)潮頭，沒有一些自律、自虐的情節(jié)，營(yíng)銷咨詢職業(yè)還真是無(wú)法干下去。

面試新入公司的營(yíng)銷咨詢師時(shí)，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn)、愿意找到自己的價(jià)值。這些憧憬，不是營(yíng)銷咨詢職業(yè)獨(dú)有的，每份職業(yè)都會(huì)有挑戰(zhàn)，也都能體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值，何必非要入營(yíng)銷咨詢這個(gè)難以藏懶、藏奸、藏拙的尖刻行當(dāng)呢？原來(lái)呀，行外人士往往會(huì)高看營(yíng)銷咨詢行業(yè)，羨慕那聲老板的贊頌、謀劃的燦爛、專業(yè)的凜然，夢(mèng)想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e。還有，在不同行業(yè)、諸多客戶中穿梭，感覺節(jié)奏快、成長(zhǎng)快，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉，他們哪里知道臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功，他們哪里又曾體會(huì)一將功成萬(wàn)骨枯的悲壯？

恍惚六：專業(yè)積累淺薄、團(tuán)隊(duì)力量弱小的咨詢公司，能活多久？

營(yíng)銷這把利劍，促成無(wú)數(shù)企業(yè)由小變大，可營(yíng)銷咨詢公司鮮有做大的，為何呢？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點(diǎn)吧。一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司，無(wú)論多大，核心咨詢師也就在10-20個(gè)之間，從核心行業(yè)、客戶做開后，不斷裂變，核心咨詢師成了項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人。

咨詢干將，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā)、抓項(xiàng)目管理，另一只手還要抓專業(yè)、抓知識(shí)管理，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任，而絕大多數(shù)都會(huì)在同時(shí)追兩只兔子的迷途中沉寂了。要是咨詢干將只管專業(yè)，后臺(tái)管理由一般咨詢師或外行人士操盤，又難以整合公司平臺(tái)資源為一線所用。葉敦明覺得，能人型營(yíng)銷咨詢公司，最好保持在100人以內(nèi)，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在20個(gè)以內(nèi)，可能是咨詢業(yè)績(jī)與咨詢專業(yè)相對(duì)合拍的理想狀況。

那么，更多的小型咨詢公司，只有2-3個(gè)能人帶著一群學(xué)徒，專業(yè)積累淺薄，團(tuán)隊(duì)力量弱小，又如何活下去呢？首先，領(lǐng)頭人要在賺錢、賺名聲、賺前途的三者之間，找到自己前行的方向。要賺錢的話，做好一個(gè)客戶，打通一個(gè)行業(yè)或一群需求類似的客戶，然后快速有效地復(fù)制第一個(gè)成功案例。若想賺名聲，那得學(xué)會(huì)忍耐，把幾個(gè)客戶做成行業(yè)標(biāo)桿，用其勢(shì)能去打動(dòng)更多的潛在客戶，然后擇優(yōu)而服務(wù)，成功率高，收費(fèi)也不會(huì)低。

賺了些銀子，心中自然不慌，多了些江湖名聲，便會(huì)對(duì)未來(lái)多了一些期望。想要賺前途，就必須成為某個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，而且不斷積累與突破，沒有一些干實(shí)業(yè)的扎實(shí)態(tài)度是不行的。有前途的營(yíng)銷咨詢公司，必須要站在下一個(gè)高處看待現(xiàn)在的問題，客戶企業(yè)需要的就是這份實(shí)用性極強(qiáng)的超脫與覺悟。營(yíng)銷咨詢公司，規(guī)模不是褒義詞，專業(yè)、專心、專人，是服務(wù)好每一個(gè)客戶的起碼保障。急于擴(kuò)張規(guī)模的營(yíng)銷咨詢公司，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān)，再過內(nèi)部管理關(guān)，否則擴(kuò)張就等于速死。

恍惚七：營(yíng)銷咨詢公司，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍？

策劃，一個(gè)無(wú)法翻譯成英文的行當(dāng)，是本土自創(chuàng)的，創(chuàng)立于品牌、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn)，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷。策劃人的悟性、敏銳、社會(huì)感知力，是立身之本，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因，仿佛蘇秦張儀再生、子牙孔明附體，何點(diǎn)子、王策劃便是杰出代表。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人，若是保持語(yǔ)出驚人的沖擊力、社會(huì)事態(tài)的洞察力，還是有自己的謀生之本的，只是非天賦異常者莫能為也。

沒有絕活的普通營(yíng)銷咨詢公司，一般會(huì)在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè)，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié)，上下一氣、左右逢源，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源，包括內(nèi)幕信息、高端人脈圈子、關(guān)聯(lián)資源。受到限制的是，一個(gè)行業(yè)與另一個(gè)行業(yè)之間沒有多少相通性，必須逐個(gè)攻破，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中。

選擇專業(yè)，藝多不壓身，客戶企業(yè)的營(yíng)銷問題一網(wǎng)打盡，專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間、區(qū)域市場(chǎng)之內(nèi)、內(nèi)部管理之間的共性，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具，有點(diǎn)像全科的大醫(yī)院，進(jìn)來(lái)的是病人，出去的是健康人。專業(yè)見長(zhǎng)的營(yíng)銷咨詢公司，也許看到的是病灶，看不全病因，每個(gè)病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的。

自律一些的營(yíng)銷咨詢公司，會(huì)構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣，試圖找到兩者的交融性。用自己最擅長(zhǎng)的專業(yè)利器，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù)，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神。可惜，行業(yè)的冷熱過于紊亂，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局，很可能是無(wú)限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場(chǎng)，抓到籃子就是菜，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路。

恍惚八：營(yíng)銷咨詢行業(yè)，是與資本人脈對(duì)接，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型？

一些資本經(jīng)營(yíng)圈子走出來(lái)的咨詢?nèi)?，一直在找尋資本項(xiàng)目與咨詢項(xiàng)目的契合點(diǎn)，市場(chǎng)空間誘人、企業(yè)運(yùn)營(yíng)扎實(shí)、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待。搭一座橋，連通資本與企業(yè)對(duì)接的可能性，營(yíng)銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間，資本的杠桿與經(jīng)營(yíng)獲利的機(jī)會(huì)感覺可以信手拈來(lái)，一股知本促動(dòng)資本、最終回歸資本的滿足感油然而生。

退而求其次的營(yíng)銷咨詢公司，會(huì)在營(yíng)銷人力資源上動(dòng)腦經(jīng)，認(rèn)識(shí)難么多高端營(yíng)銷人才，肯定是有商機(jī)的。一來(lái)，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，和氣生財(cái)嘛；二來(lái)，可以為客戶企業(yè)引進(jìn)人才，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率，順道搞定了客情關(guān)系。有了這些之后，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來(lái)。

還有一種活法，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司。葉敦明覺得，營(yíng)銷功底深厚的咨詢公司，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營(yíng)銷為核心、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu)，至少是可以找到自己的立足之地的。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的核心問題，而且他們普遍缺少經(jīng)驗(yàn)和解決能力，對(duì)外在的專業(yè)方案需求極強(qiáng)。同時(shí)，營(yíng)銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的，管理于是得以改善，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng)，一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營(yíng)銷咨詢。

十一假期，白天游走在上海，看看音樂劇《貓》，逛逛臺(tái)商廟會(huì)。看風(fēng)景的人，居然成了風(fēng)景的主題，不由得感慨休閑的難度比工作大多了。休息七天，比工作一個(gè)月都覺得累。像旅游之類的休息，恐怕真的是“休想安息”。預(yù)測(cè)景點(diǎn)的人流量、計(jì)算好交通路線、安排妥當(dāng)餐飲，擠在如浪的人群中，依然堅(jiān)守自己的方向，大不易呀。

營(yíng)銷咨詢師的恍惚，不會(huì)比困守在華山的游客更多，也不會(huì)比堵死在高速路上的駕車客更濃。職業(yè)的問題，總歸有分析方法與解決之道的。只是，燈下黑是人性的通病，慣于指點(diǎn)客戶企業(yè)的營(yíng)銷咨詢師，應(yīng)該高舉一盞明燈，盡情照亮自己的職業(yè)道路，為人作嫁衣的時(shí)候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯。說(shuō)句夢(mèng)話吧，也許營(yíng)銷咨詢行業(yè)是過渡性的，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè)。這一天，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營(yíng)銷、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日。

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