愛(ài)華網(wǎng)系列專題：中國(guó)白酒經(jīng)銷商的出路
專題二十 電子商務(wù)和經(jīng)銷商 企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)由原來(lái)的平面競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為立體競(jìng)爭(zhēng)。在這種競(jìng)爭(zhēng)模式中，企業(yè)和企業(yè)之間，企業(yè)和商家之間，商家和商家之間原有的秩序或者游戲規(guī)則已經(jīng)被打破。很多企業(yè)利用電子商務(wù)把手伸向市場(chǎng)；很多經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)把手伸向了制造領(lǐng)域，開(kāi)始了OEM生產(chǎn)。在這種新的形勢(shì)下，經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)不可避免受到了沖擊和影響。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)不再是時(shí)髦的名詞，它能夠給分銷帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益的一種輔助工具。
電子商務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商的影響主要表現(xiàn)在：
?。薄⒏淖冃畔⒌膯我粊?lái)源，加強(qiáng)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的全面接觸。經(jīng)銷商的信息來(lái)源在電子商務(wù)的模式下變得更加豐富——來(lái)自廠家、商家的信息海量增加，經(jīng)銷商擁有更多的市場(chǎng)選擇機(jī)會(huì)和銷售機(jī)遇，擁有更多可以利用的資源和可以利用的機(jī)會(huì)。這樣一來(lái)，將有利于經(jīng)銷商對(duì)于商品的選擇，對(duì)合作對(duì)象的深入了解和更多的銷售機(jī)會(huì)；
?。病㈦娮由虅?wù)增加了分銷渠道。傳統(tǒng)的分銷是靜止的，是由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、分銷商、零售商共同組成的。而電子商務(wù)的運(yùn)用不僅讓傳統(tǒng)的分銷組成一個(gè)有機(jī)的企業(yè)生態(tài)鏈，而且增加了分銷的渠道，構(gòu)成了虛實(shí)結(jié)合的分銷新形態(tài)。如網(wǎng)上訂購(gòu)，網(wǎng)上零售，網(wǎng)上配送等等。這種分銷新渠道是虛擬的，是運(yùn)動(dòng)的，這種立體互動(dòng)的分銷模式進(jìn)一步拓寬了經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間；
?。场㈦娮由虅?wù)疏通了分銷渠道，使分銷渠道更加透明，讓物流、信息流、現(xiàn)金流更加順暢。電子商務(wù)和分銷的結(jié)合改變了分銷環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱的局面，也改變了分銷主體之間利益分配不均勻的問(wèn)題，使分銷成員在實(shí)際平臺(tái)和信息平臺(tái)上形成雙贏的合作關(guān)系。同時(shí)，由于信息的暢通，渠道之間的溝通更加全面，更加具體，因此，對(duì)于分銷成員的銷售，有著良好的競(jìng)爭(zhēng)促動(dòng)作用。
?。?、電子商務(wù)對(duì)于直銷、資料庫(kù)的建立以及客戶管理，團(tuán)體營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷有著巨大的推動(dòng)作用。利用電子商務(wù)的輔助，經(jīng)銷商可以建立龐大的終端管理數(shù)據(jù)庫(kù)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行直銷和客戶管理，利用數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷等工作，極大地改變了傳統(tǒng)管理模式。
準(zhǔn)確地說(shuō)，電子商務(wù)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)管理的革命。它改變了傳統(tǒng)分銷渠道的固定格局，改變了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理思路，降低了分銷成本，提高了分銷的效率。尤其在終端管理、客戶管理環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商利用電子商務(wù)將為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)插上翅膀。當(dāng)然，鑒于經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況以及市場(chǎng)的需求，不是任何區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商都必須做ERP或者CRM——針對(duì)快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，盡快“觸電”是當(dāng)務(wù)之急。
如何利用電子商務(wù)，使之成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的輔助工具呢？在白酒行業(yè)，經(jīng)銷商可以從電子商務(wù)的最原始功能起步，逐步加強(qiáng)電子商務(wù)對(duì)分銷的影響和作用。
?。?、利用電子商務(wù)建立區(qū)域市場(chǎng)終端管理新模式。
經(jīng)銷商可以利用自建網(wǎng)站，通過(guò)系列軟件進(jìn)行分銷管理，庫(kù)存管理，配送管理，客戶資料管理，市場(chǎng)信息管理，財(cái)務(wù)管理以及促銷管理，使區(qū)域市場(chǎng)終端管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使終端管理出現(xiàn)漏洞。
?。?、利用電子商務(wù)改變物流管理模式。
由于新形勢(shì)下的經(jīng)銷商在職能上逐步轉(zhuǎn)型為區(qū)域市場(chǎng)的物流配送者，因此，在物流環(huán)節(jié)合理利用電子商務(wù)將有效解決眾多的傳統(tǒng)物流管理所無(wú)法解決的問(wèn)題。電子商務(wù)在庫(kù)存、送貨、統(tǒng)計(jì)以及終端存量預(yù)測(cè)方面有著手工統(tǒng)計(jì)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
?。?、利用電子商務(wù)建設(shè)上游企業(yè)、下游商家的信息鏈，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
信息的聯(lián)接是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志。通過(guò)電子商務(wù)，經(jīng)銷商解決了傳統(tǒng)通訊方式費(fèi)用高、速度慢、容易出現(xiàn)信息誤差的缺陷，讓眾多的信息在電子商務(wù)的平臺(tái)上流通，從而加強(qiáng)了信息的到達(dá)率和準(zhǔn)確率，為快速反應(yīng)提供了確切的依據(jù)。
?。?、利用電子商務(wù)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷、直銷以及大客戶服務(wù)。
電子商務(wù)提供了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)和海量的信息來(lái)源，很自然地為經(jīng)銷商提供了更多的客戶選擇空間和余地。特別是關(guān)系營(yíng)銷，一對(duì)一營(yíng)銷以及大客戶服務(wù)，電子商務(wù)提供了完整的解決方案。
５、利用電子商務(wù)擴(kuò)大企業(yè)影響，增強(qiáng)企業(yè)的談判和經(jīng)營(yíng)能力。
掌握了電子商務(wù)，就是說(shuō)明經(jīng)銷商跟上了時(shí)代，跟上了競(jìng)爭(zhēng)的潮流；也意味著經(jīng)銷商擺脫了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路。這樣，經(jīng)銷商可以在更廣闊的虛擬市場(chǎng)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)之間游刃有余——這是一種競(jìng)爭(zhēng)力，也是經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)的談判價(jià)碼。
當(dāng)然，電子商務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，僅僅是分銷的一種輔助工具。很多經(jīng)銷商注意到了這個(gè)趨勢(shì)，于是就建立網(wǎng)站，建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。必須強(qiáng)調(diào)是，經(jīng)銷商的電子商務(wù)不僅僅指示建立起一個(gè)網(wǎng)站，與企業(yè)或者一些門戶網(wǎng)站形成鏈接，或者擁有一個(gè)網(wǎng)上資源；更重要的是，經(jīng)銷商必須充分利用網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展分銷管理工作，讓網(wǎng)站為終端管理，市場(chǎng)管理，客戶服務(wù)發(fā)揮作用。只有當(dāng)電子商務(wù)成為經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)常用工具，成為管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它才真正發(fā)揮作用。否則，一切都只是擺設(shè)而已。
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