愛華網地縣代理：結構性選擇構建商業(yè)新版圖
本輪白酒結構性調整將名不見經傳的地縣級經銷商推向了中國白酒最前沿，仿佛一夜之間，白酒企業(yè)忽然非常鐘情起地縣級市場中小經銷商，無論是貴州茅臺，還是宜賓五糧液；無論是瀘州老窖，還是山西汾酒都將目前投向了地縣級中小經銷商，這些沙子型經銷商從過去的“夾心餅干”一躍而成為這些白酒巨頭“香餑餑”；但我覺得白酒地縣級代理商一定要保持比較清醒的頭腦，對于一線名酒拋過來的繡球做清晰的判斷：一線白酒渠道下沉帶來的究竟是機會，還是陷阱？是唾手可得的商機，還是千山萬水難以摘到的堅果？中小白酒經銷商對于自身資源判斷與實際市場狀況判斷將十分重要，中小經銷商需要審慎地運用好變革期廠家對于縣級市場、地級市場戰(zhàn)略定位，尋找最有利于自身發(fā)展的戰(zhàn)略組合方式，實現規(guī)避風險，壯大自己。首先，結構性補充產品線，爭取成為本輪結構調整大贏家。白酒結構深度調整給地縣級中小經銷商帶來了與一線名酒、二線名酒親密接觸機會，地縣級中小白酒經銷商需要根據自身的財務能力與市場運營能力補充產品線，而不應該將“寶”全部押在所謂名酒身上，特別是產品結構選擇上需要更加謹慎，絕對不要好大喜功追求所謂“高、大、上”。我在河南滑縣遭遇了一個中小經銷商，傾全部財力代理了一個四川高端酒品牌，結果遭遇了本輪結構調整，真的是欲哭無淚，小小滑縣市場凈虧損200萬元，使得這個中小經銷商元氣大傷；還有一些中小經銷商放棄了業(yè)績很高本地品牌轉而代理所謂一線、二線中國名酒，但沒想到廠家承諾的政策基本上鮮有兌現，使得該經銷商庫存大增，本來很安逸的日子變得捉襟見肘；中小經銷商應本著對市場深度研究做出決策，最好是多關注行業(yè)媒體對于趨勢判斷，客觀思考自身條件。
其次，拒絕庫存，不管廠家如何承諾，但堅持合理的、科學的庫存，而不是貪圖小便宜囤貨待漲。隨著白酒景氣指數越來越低，中小經銷商需要控制商業(yè)風險，絕對不要被廠家優(yōu)惠政策所迷惑，堅持不做庫存，堅持動銷第一原則。我在市場走動過程中發(fā)現，有一些中小經銷商聽信廠家業(yè)務人員忽悠，在行業(yè)景氣指數如此低迷環(huán)境下做大量庫存，結果白酒價格進一步下滑，所謂優(yōu)惠政策全部化為灰燼，不僅如此，由于資金被困，嚴重影響了生意與業(yè)務展開；
第三，結交新朋友，不忘老朋友。客觀地說，大部分地縣級經銷商發(fā)家于地產酒品牌，在向名酒看齊同時需要正確處理好新朋友與老朋友之間關系。其實，地產酒絕對不是專家預判的那樣快速死亡，相反，我個人認為在相當長時間里，地產酒仍將憑借天時、地利、人和獲得不錯市場成長業(yè)績，而且，地產酒的政策穩(wěn)定性與延續(xù)性一直很高，失去對地產酒控制，中小經銷商商業(yè)風險陡增。我在湖北遇到一個中小經銷商因為代理名酒后，與地產酒品牌交惡，導致其公司經營狀況每況愈下，最后不得不回歸到與地產酒合作。
中小經銷商如何抓住白酒結構性調整戰(zhàn)略機遇？我們認為有四個方向可供白酒中小經銷商參考，如果中小經銷商能夠抓住戰(zhàn)略機遇，或許將躋身大商行列，成就商業(yè)夢想。
其一，公司化升級應對白酒結構化調整，構建中小經銷商商業(yè)新版圖。如果中小經銷商獲得來自一線、二線名酒代理資源，我的建議是獨立團隊，獨立運營，與老系統形成適度區(qū)隔，名酒企業(yè)運營模式與區(qū)域性品牌還是有所差異，并且在完成結構化設置之后推動公司化改造，通過公司化改造實現戰(zhàn)略升級。我們認為，這一輪結構調整所帶來的不僅僅是產品序列增加，更應該是經營理念與經營價值觀提升，如果中小經銷商能夠以這樣高度處理與一線、二線名酒合作，無論對于中小經銷商業(yè)績提升，還是對于中小經銷商價值成長都具備巨大推動作用；
其二，系統化操作奠定精細化基礎，成就中小經銷商穩(wěn)健性風范。其實，這些年來行業(yè)浮躁使得中小經銷商也面臨著泡沫化壓力，中小經銷商需要對酒店、商超、團購、專賣、流通進行專業(yè)再造，中小經銷商完全可以利用這場結構性調整機會，對渠道進行更加深度、更加精細梳理，從機會性中小經銷商走向穩(wěn)健性、戰(zhàn)略性中小經銷商，廠家戰(zhàn)略回歸大背景下，中小經銷商也需要戰(zhàn)略性回歸，真正保證廠商同步轉型；同時，中小經銷商要加快對于零售終端掌控，真正做到穩(wěn)、誠、實、行；
其三，深度關注電商化趨勢，借力第三方力量構建電商化平臺。互聯網對中小經銷商影響將在未來2—3年逐步顯現，特別是白酒重度消費區(qū)域市場中小經銷商一定要關注電商?？陀^地說，任何一個單一的中小經銷商都不具備操作電商能力，并且從邊際成本角度看也不現實，在這樣情況下，中小白酒經銷商應該高度關注第三方機構對于電商平臺構建，http://www.aihuau.com/諸如搜搜酒等新興電子商務公司具備為中小經銷商服務的能力，中小經銷商需要嫁接這些戰(zhàn)略性資源，為我所用；同時，借力第三方平臺構建自身消費者數據庫，真正實現中小經銷商數據庫營銷；
其四，構建橫向中小經銷商聯盟體系，打造自身商貿品牌?；旧?，中小經銷商面臨著區(qū)域結盟問題，特別是白酒重度消費者市場中小經銷商策略性結盟對于提高與一線、二線名酒要價有巨大幫助，利益結構設計、自身商貿品牌打造對于提升中小經銷商抵御風險，增加行業(yè)話語權具有重要價值。
白酒本輪結構性調整十分有利于地縣級中小經銷商成長，特別是擁有成熟經營理念與成功操作經驗區(qū)域性中小經銷商面臨寶貴機遇，關鍵是中小經銷商如何抓住機遇，控制風險，實現驚險一躍。
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