隨著中國(guó)白酒整體性進(jìn)入到結(jié)構(gòu)調(diào)整期，貴州茅臺(tái)集團(tuán)千億商業(yè)藍(lán)圖很快成為一樁“懸案”！茅臺(tái)集團(tuán)能夠如期實(shí)現(xiàn)千億戰(zhàn)略目標(biāo)嗎？茅臺(tái)如何調(diào)整股份公司與集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略，以重構(gòu)千億商業(yè)版圖？本文試圖通過解密茅臺(tái)集團(tuán)千億新版圖，勾勒中國(guó)白酒未來發(fā)展新方向。

　　最新貴州茅臺(tái)股份公司季度報(bào)顯示，深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整下貴州茅臺(tái)股份進(jìn)入到了低速甚至于微降通道，其未來的成長(zhǎng)性十分令人擔(dān)心。貴州茅臺(tái)1-9月實(shí)現(xiàn)銷售收入217億元，同比下降0.99%；實(shí)現(xiàn)凈利106.93億元，同比下降3.4%，實(shí)現(xiàn)EPS9.36元；三季度末預(yù)收賬款8.6億，較中期增加3.2億。其中，第三季度收入74億，同比下降5%；凈利潤(rùn)34.6億，同比下降9%。從報(bào)表看，第三季度收入降幅較前兩季度擴(kuò)大（Q1收入+4%，Q2收入降1%），考慮到2013年Q4公司計(jì)劃外招商導(dǎo)致單季收入90億為歷史最高單季收入，且2014年Q4截至目前無明顯可匹配力度的銷售政策和預(yù)收賬款保護(hù)，預(yù)計(jì)2014年收入將會(huì)較2013年出現(xiàn)小幅度下滑。

　　對(duì)于大茅臺(tái)集團(tuán)來說，股份公司無疑是最重要戰(zhàn)略龍頭，股份公司業(yè)績(jī)一旦出現(xiàn)波動(dòng)，集團(tuán)公司千億戰(zhàn)略目標(biāo)只能是“水中月”，“鏡中花”，激活股份公司活力，培養(yǎng)具備完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力股份公司治理結(jié)構(gòu)，對(duì)于大茅臺(tái)集團(tuán)千億市場(chǎng)版圖至關(guān)重要作用。

　　首先，重構(gòu)股份公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)體系，確保股份公司市場(chǎng)活力與競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力。隨著白酒結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入到深層次戰(zhàn)略重構(gòu)期，白酒企業(yè)需要意識(shí)到組織結(jié)構(gòu)與管理模式再造對(duì)于企業(yè)發(fā)展重要意義。目前來看，股份公司在組織結(jié)構(gòu)與管理模式再造上仍然有巨大提升空間，股份公司以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，構(gòu)建面向未來新型組織架構(gòu)體系，是激活股份公司內(nèi)部活力與動(dòng)力重要方向，股份公司需要研究新形勢(shì)下中國(guó)白酒發(fā)展方向以及自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展邏輯，以壯士斷腕決心開啟組織結(jié)構(gòu)與管理模式改革，其改革主要方向應(yīng)該包括專業(yè)性市場(chǎng)研究組織，消費(fèi)者專業(yè)研究機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域分銷組織以及平臺(tái)性深度服務(wù)組織等；以制度性改革與流程再造為基點(diǎn)，創(chuàng)造更加專業(yè)與深度服務(wù)市場(chǎng)管理平臺(tái)，通過組織與流程再造大幅度提升組織效率，為股份公司發(fā)展創(chuàng)新動(dòng)力，真正滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，開創(chuàng)股份公司市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)新局面。

　　其次，重構(gòu)股份公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元是激活股份公司經(jīng)營(yíng)活力與發(fā)展動(dòng)力重要基礎(chǔ)。從2013年下半年以來，股份公司已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新上邁出了堅(jiān)實(shí)步伐，包括成立合資貴州茅臺(tái)個(gè)性化定制酒有限公司，重組電商系統(tǒng)，將平臺(tái)型電商與貴州茅臺(tái)自身網(wǎng)上商城高度融合在一起，通過電商創(chuàng)造新增長(zhǎng)點(diǎn)等。但是，股份公司組織變革與戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元裂解仍然有較大提升空間。其一，現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元如何激活？客觀地說，貴州茅臺(tái)個(gè)性化定制酒有限公司在戰(zhàn)略定位與品牌方向上均十分準(zhǔn)確，但在實(shí)際操作中仍然需要增加積極性與主動(dòng)性，改變定制酒公司坐商模式，通過不斷“走出去，引進(jìn)來”，真正創(chuàng)造高端酒定制模式新版圖。同時(shí)，茅臺(tái)股份在電商板塊上更多強(qiáng)調(diào)銷售功能，而真正的互聯(lián)網(wǎng)思維需要是溝通、交流、配送、營(yíng)銷等綜合性職能，單一銷售功能互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)需要，股份公司需要在個(gè)性化定制與電商系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)上凸顯市場(chǎng)化導(dǎo)向與專業(yè)化思維，為股份公司創(chuàng)造新的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)；其二，獨(dú)立品牌存在業(yè)務(wù)單元重組可能，通過獨(dú)立品牌戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元重組開創(chuàng)新增長(zhǎng)點(diǎn)。其實(shí)，股份公司有很多底蘊(yùn)深厚的獨(dú)立品牌，諸如漢醬、仁酒、名門、王子酒、迎賓酒等系列酒，股份公司現(xiàn)有營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)很難滿足這些獨(dú)立品牌成長(zhǎng)性需要，從創(chuàng)造獨(dú)立品牌市場(chǎng)活動(dòng)與模式動(dòng)力角度看，獨(dú)立品牌戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元重構(gòu)應(yīng)該成為未來股份公司重要方向。目前來看，漢醬、仁酒等在現(xiàn)有平臺(tái)上之所以很難出現(xiàn)大的增長(zhǎng)，最重要原因是營(yíng)銷模式不兼容，沒有獨(dú)立的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元模式，漢醬、仁酒很難激活市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力，因此，我們認(rèn)為對(duì)獨(dú)立品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)將會(huì)給這些品牌發(fā)展帶來新空間，股份公司完全可以通過戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元裂解創(chuàng)造高速增長(zhǎng)新未來；其三，飛天茅臺(tái)、茅臺(tái)年份酒、五星茅臺(tái)等股份公司高端、超高端產(chǎn)品營(yíng)銷模式變革迫在眉睫。以飛天茅臺(tái)為代表的高端、超高端產(chǎn)品在營(yíng)銷模式上也面臨創(chuàng)新升級(jí)壓力，政商團(tuán)購(gòu)向百姓消費(fèi)邁進(jìn)，渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型等等都是飛天為代表高端茅臺(tái)酒變革方向。實(shí)際上，最近兩年時(shí)間里，茅臺(tái)股份通過渠道刺激形成的市場(chǎng)放量很難持續(xù)維持，并且這種渠道為導(dǎo)向的刺激放量有可能給茅臺(tái)股份核心產(chǎn)品價(jià)格體系帶來一定傷害，股份公司需要意識(shí)到現(xiàn)有營(yíng)銷模式變革是未來一段時(shí)間必須關(guān)注的方向。其四，圍繞專賣店、網(wǎng)上商城、電商公共平臺(tái)、物流配送以及O2O主導(dǎo)電商新業(yè)態(tài)，股份公司具備創(chuàng)新與聯(lián)動(dòng)升級(jí)戰(zhàn)略空間。為防止條塊分割帶來的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率低下，股份公司需要充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)互通”，確保傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)獨(dú)立性與線上交易高度統(tǒng)一性，通過互聯(lián)網(wǎng)與物流平臺(tái)打造富有粘性商業(yè)新形態(tài)。實(shí)際上，作為中國(guó)唯一高端白酒品牌，茅臺(tái)股份具備運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域整合能力，我們可以清晰地看到，無論是雙11還是傳統(tǒng)消費(fèi)季，茅臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上都起到了龍頭與標(biāo)桿的作用，茅臺(tái)股份在電商與物流平臺(tái)上創(chuàng)新將給企業(yè)帶來新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。目前，茅臺(tái)股份實(shí)質(zhì)性擁有全國(guó)最大的專賣店資源平臺(tái)，其品牌影響力、產(chǎn)品系統(tǒng)性與高端體驗(yàn)性都居行業(yè)領(lǐng)先地位，茅臺(tái)股份只需要在傳統(tǒng)專賣店系統(tǒng)導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)思維，就可以完成傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身，再次實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)股份戰(zhàn)略性再造。

第三，以商業(yè)模式創(chuàng)新整合傳統(tǒng)商業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)再造一個(gè)股份公司戰(zhàn)略目標(biāo)。最近兩年時(shí)間里，股份公司對(duì)于白酒商業(yè)資源整合卓有成效，包括地級(jí)市場(chǎng)（2013年渠道政策）商業(yè)資源整合，縣級(jí)市場(chǎng)（2014年渠道政策）商業(yè)資源整合，零售商（永輝超市、中石化易捷）商業(yè)資源整合以及獨(dú)立大商商業(yè)資源整合等，但茅臺(tái)股份商業(yè)資源整合中特別需要重視對(duì)于商業(yè)模式植入，以創(chuàng)造持久輝煌。目前，股份公司對(duì)于現(xiàn)有商業(yè)資源整合仍然表現(xiàn)出比較原始形態(tài)，手段與方法大部分與五糧液時(shí)代擴(kuò)張模式相類似，茅臺(tái)股份需要更加謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)商業(yè)資源變革可能帶來的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。其一，股份公司選擇授權(quán)品牌運(yùn)營(yíng)商必須要有高值、互補(bǔ)意識(shí)，不能單純?yōu)槎唐跇I(yè)績(jī)透支性發(fā)展品牌運(yùn)營(yíng)商。品牌運(yùn)營(yíng)商是一把雙刃劍，會(huì)給內(nèi)部核心價(jià)格帶產(chǎn)品成長(zhǎng)帶來巨大擠壓功能，川酒板塊在本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整中深陷大商、區(qū)域代理、縣級(jí)代理以及品牌運(yùn)營(yíng)商之間蠶食與競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致核心企業(yè)營(yíng)銷策略調(diào)整很難奏效，茅臺(tái)股份公司需要防止品牌運(yùn)營(yíng)過度擴(kuò)張帶來的嚴(yán)重后遺癥；http://www.aihuau.com/其二，股份公司地縣級(jí)經(jīng)銷商布局需高度重視科學(xué)性與合理性。在整個(gè)行業(yè)景氣度較低背景下，股份公司地縣級(jí)經(jīng)銷商布局質(zhì)量、速度、密度對(duì)公司未來發(fā)展影響巨大，股份公司需要審慎地思考地縣級(jí)市場(chǎng)與專賣店布局科學(xué)合理，防止由于銷售半徑問題導(dǎo)致其市場(chǎng)相互傾軋，影響茅臺(tái)酒價(jià)格與市場(chǎng)穩(wěn)定性。其三，重視商業(yè)模式穩(wěn)定性與合理性。2004年度，面對(duì)五糧液等川酒品牌大規(guī)模商業(yè)模式擴(kuò)張，茅臺(tái)股份沒有采取放水方式進(jìn)行“搶商”，而是以“商業(yè)模式創(chuàng)新”進(jìn)行南北穩(wěn)商，其于2004年分別于北京與貴陽(yáng)成立的貴州神舟茅臺(tái)商貿(mào)有限公司與貴州茅臺(tái)名將酒有限公司起到了重要穩(wěn)定器功能，為公司超高端與次高端產(chǎn)品布局全國(guó)市場(chǎng)起到了重要杠桿作用。目前，股份公司面臨著重大重組商業(yè)資源機(jī)遇，茅臺(tái)需要十分清晰地構(gòu)建更加具前瞻性商業(yè)模式，為股份公司發(fā)力全國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)新商業(yè)版圖。

　　2013年度貴州茅臺(tái)股份公司上市年報(bào)顯示，股份公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入309億元，是中國(guó)白酒行業(yè)首個(gè)年?duì)I收過300億元白酒上市公司；凈利潤(rùn)151億元，其超高利潤(rùn)也成為A股市場(chǎng)驕傲；2013年茅臺(tái)集團(tuán)銷售收入(含稅)突破402億元，同比增長(zhǎng)13.77%，實(shí)現(xiàn)利稅311億，同比增長(zhǎng)10.62%；利潤(rùn)總額222億元，同比增長(zhǎng)12.75%；上交稅金140億元，同比增長(zhǎng)21.59%；企業(yè)總資產(chǎn)達(dá)716億元。從銷售占比情況看，股份公司對(duì)于集團(tuán)公司營(yíng)收貢獻(xiàn)率達(dá)76.8%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)70%，充分說明在整個(gè)大茅臺(tái)戰(zhàn)略中，激活股份公司最為重要，未來3—5年時(shí)間里大茅臺(tái)能否實(shí)現(xiàn)千億戰(zhàn)略目標(biāo)，關(guān)鍵在股份公司變革與成長(zhǎng)，沒有股份公司高速成長(zhǎng)，就不可能有茅臺(tái)集團(tuán)千億目標(biāo)。

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