愛華網(wǎng)11、搶店
2005年11月份，我發(fā)現(xiàn)很多該補(bǔ)貨的店沒有補(bǔ)貨，問庫管都說是剛補(bǔ)了，我一看貨不是自己的，但也不是張某的，經(jīng)過細(xì)致調(diào)查，我找到了貨源，更找了送貨來的人，就是Y。他新發(fā)展了經(jīng)銷商，要表現(xiàn)給人家看，自己又開發(fā)不了終端，就利用我先前給他做的鋪墊，開始我的搶店。
當(dāng)時(shí)在E市，我們經(jīng)銷商出去跑業(yè)務(wù)都對外自稱beer啤酒公司辦事處的，一般人根本不知道有經(jīng)銷商，人家認(rèn)的是beer啤酒的牌子，以為都是廠家在賣呢。我那時(shí)在E市已經(jīng)有些名氣，人們都以為我是辦事處主管，這樣就給了Y很多的方便，他去搶店時(shí)說是我的業(yè)務(wù)員，很容易就得手了。
搶店的手段不外兩種，一降低價(jià)格，二賄賂關(guān)鍵人。Y把純生的價(jià)格又降低了2元，既是為了搶店，也是逼我降價(jià)，價(jià)格一降利潤就降，沒有廠家的支持，很快就能把我逼死。我試圖跟Y談判，但是他拒絕見我。一天，我在Y住處樓下等他，希望能跟他溝通下，發(fā)現(xiàn)他坐在一輛送貨車上從我面前呼嘯而過。我想知道他要去哪里，就打個(gè)出租跟在后面，結(jié)果發(fā)現(xiàn)Y把貨送到了我新開發(fā)的超市里。我怒火填膺，沖上去就把Y從車?yán)镒С鰜恚瑩]包便打。（實(shí)話說，我走在大街上，100%的人都認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)雅女性，從沒說過臟話，更別提動(dòng)手了，結(jié)果被beer啤酒公司的人逼的在大街上打架。真是悲哀。）我動(dòng)手，Y不敢還手，躲我的過程中自己摔倒在馬路上，滾了滿身土，后來他鉆進(jìn)車?yán)?，鎖上車門。灰溜溜的走了。
我逞了一時(shí)的痛快，給自己帶來無窮的后患，在此自我反省一下：做生意還是以和為貴，忍無可忍也要忍。如果當(dāng)時(shí)我能夠以《圣經(jīng)》教導(dǎo)我的話語（不要與惡人作對。有人打你的右臉，連左臉也轉(zhuǎn)過來由他打。要愛你們的仇敵，為那逼迫你們的禱告，因?yàn)樯褡屓疹^照好人，也照歹人，降雨給義人，也給不義的人?！恶R太福音》六章）去做，就不會(huì)遭遇現(xiàn)在的磨難。
12、硝煙四起
自從跟Y打架之后，我們徹底陷入孤立，沒有任何費(fèi)用支持，不給報(bào)銷瓶蓋，超市堆頭費(fèi)自己出，促銷品自己買（實(shí)話說，當(dāng)了一回經(jīng)銷商也沒見過beer啤酒有什么像樣促銷品，只有招貼畫）。為了徹底擊垮我，狐貍利用他銷毀瓶蓋的特權(quán)，虛報(bào)瓶蓋費(fèi)用，把張某的瓶蓋費(fèi)直接補(bǔ)貼，這樣張某的酒進(jìn)店價(jià)格就比我的酒低12元。
他們不但降價(jià)壓我，還以我是分廠酒造謠言，告訴終端說我的酒有問題。張某曾經(jīng)從以前的經(jīng)銷商手里買回一輛beer啤酒的綠色依維柯送貨車，他們就在報(bào)紙上登出整版的廣告，提示消費(fèi)者要認(rèn)清真假，只有專車專送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月間，通過狐貍跟Y，我終于知道人能夠卑鄙到什么程度。
Y剛來E市時(shí)被小偷掏了錢包，都沒錢吃飯，跟我借300元錢，后來我要錢，他居然說已經(jīng)給我報(bào)在費(fèi)用里了，我交給他們1000個(gè)瓶蓋他也說報(bào)銷了，我從公司調(diào)出費(fèi)用明細(xì)單，發(fā)現(xiàn)根本沒有瓶蓋這一項(xiàng)，于是我上門跟他要錢，他逼于無奈給了我300元，我要瓶蓋他卻不肯給，爭執(zhí)之下我們又了打起來，砸了一地玻璃瓶子，傳真機(jī)都打壞了。因?yàn)樵谒淖√?，他就?bào)了110，E市的警察響應(yīng)速度真快，10分鐘不到就來了，問清楚事情的原委，警察也說欠債還錢天經(jīng)地義，要Y先還我瓶蓋再處理砸壞的東西。
我墊出去1000元換回的這1000個(gè)瓶蓋是要回來了，但至今仍是個(gè)數(shù)字，不知何時(shí)才能變成現(xiàn)金。
13、大同之旅
Beer銷售公司每年十月份開始制訂下一年度的計(jì)劃，十一月份簽訂經(jīng)銷商合同，我接到去大同辦事處的通知，說是做經(jīng)銷商打款pos終端認(rèn)證，順便簽訂合同。2006年11月29日，我坐夜車去往大同，在那里基本見到M手中所有經(jīng)銷商，我們坐在一起聊天，每個(gè)人都滿腹怨言。
M單獨(dú)跟我說了會(huì)話，我想起自己的委屈忍不住哭了，M說“不要這樣，有問題可以解決，打架有什么用？好好配合狐貍跟Y的工作，我會(huì)跟他們溝通的。”也不過是幾句安慰的空話，沒解決任何問題，我都后悔自己流出那樣寶貴的眼淚。
這也是我最后一次見M，他滿臉滄桑，心神不寧，請我們吃飯都忘記點(diǎn)菜。
通過這次來大同，我確認(rèn)了自己在公司賬戶的費(fèi)用，一共10655元，沒有瓶蓋費(fèi)，我問這些費(fèi)用什么時(shí)候能返回，他們告訴我公司的制度是打貨才能帶回費(fèi)用，具體操作是這樣：比如我有1萬元費(fèi)用，需要打2萬元的貨款把費(fèi)用帶回來，比例不同，純生啤酒帶50%，優(yōu)質(zhì)啤酒帶30%。當(dāng)時(shí)我把前期收回的貨款還掉3萬元外債，還有5萬元貨款壓在終端，墊付的費(fèi)用加瓶蓋一共2萬多，手頭根本 沒有流動(dòng)資金，無力打貨。后來又發(fā)生了很多變故，這筆費(fèi)用就這樣被拖欠到現(xiàn)在。
?14、難過的春節(jié)
臨近春節(jié)時(shí)，很多終端主動(dòng)提出結(jié)清帳務(wù)，說是講究無債好過年。我正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)追討欠款，有一家廣東人開的海鮮館，談進(jìn)店時(shí)要求很高，條件也多，結(jié)果銷售情況很差，開業(yè)三個(gè)月一次帳也沒結(jié)，我的業(yè)務(wù)員盯了好幾天終于逮住老板，答應(yīng)臘月十五給結(jié)賬，到那天我去了，人家說已經(jīng)放假，員工都沒領(lǐng)到工資。后來這家店的老板就跑了，所有供貨商都沒拿到錢，欠款最多的海鮮供貨商把這家店起訴了，但是店里除了一些貨底子，最值錢的就是一臺(tái)爛電腦，桌椅板凳廚房設(shè)備都是租的。這是我第一筆跑單的店，也是數(shù)額最大的，1344元。今天我核對了一下報(bào)表，賣了二年啤酒壞賬有5100元，其中跑店的10家，合計(jì)4500元，大多數(shù)發(fā)生在生意初始階段，那時(shí)候的目的是把酒賣出去，不要過期，還沒考慮到資金的流動(dòng)性，壓貨的風(fēng)險(xiǎn)性，幸虧后來吸取教訓(xùn)，轉(zhuǎn)變思路，不然哪能撐下二年。
我的酒保質(zhì)期到2月14日，已經(jīng)一月中旬，馬上就面臨過期，幸好春節(jié)來臨，進(jìn)入商超的銷售旺季，還有很多酒店不放假，我需要給超市補(bǔ)貨，給酒店備貨，很快家里的貨就賣完了，因?yàn)榇笱┓饴?，無法從外地調(diào)貨，怎么辦？萬通酒店是我的樣板展示店，投入一臺(tái)展示柜，三層樓打了150箱酒的堆頭，庫管是個(gè)小姑娘，和我的關(guān)系特別好，我跟她說酒的日期不好，想把這些舊酒搬走，等新貨來了就補(bǔ)上，雖然酒款早已經(jīng)結(jié)清，女孩還是同意我打借條把酒搬走。臘月二十三，我的業(yè)務(wù)員已經(jīng)放假回家，沒有幫手，又怕人家反悔，我跟老公兩人一個(gè)小時(shí)從三層樓搬下來140箱酒，裝上車，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起來。
即使這樣，貨還是不夠，我想到竄貨商白某，一打聽，他庫里還積壓著100件純生，日期也不好，于是我讓朋友假裝鄉(xiāng)下來的批發(fā)商，以很低的價(jià)格全部吃進(jìn)。但是仍然不夠，我又想到最近剛打回一車貨的李某，肯定有很多庫存，一聯(lián)系，他很痛快的就以打貨價(jià)給我50件。這個(gè)春節(jié)，我賣出500箱優(yōu)質(zhì)，300箱純生，350件易拉罐。那一年沒有大年三十，二十九就是除夕了，我直到臘月二十八下午，賣的沒有一瓶酒了，才踏上回我媽媽家的路。 家里沒有孩子的春節(jié)簡直太冷清。孩子剛?cè)ツ棠碳視r(shí)還跟我通電話，問我何時(shí)去，后來就不肯接電話了，我以為他會(huì)漸漸忘記我們。知道我們想孩子，小姑子就安排我們視頻，看著兒子激動(dòng)的小臉，我才明白他不打電話的原因是太想我們了，不愿意虛幻的聽過聲音后又是失望。 因?yàn)榈胗浿{(diào)貨的事，過完初五我們就返回E市。這個(gè)春節(jié)雖然幫我賣完了所有庫存，卻沒有利潤，跟老公一算賬，收入剛夠給業(yè)務(wù)員開支，我們兩人只賺了個(gè)飯錢，真是灰心。15，什么是竄貨？
beer公司在Q市有五個(gè)啤酒生產(chǎn)廠，我們俗稱總廠，在全國各地還有三十多個(gè)分廠，總廠貨統(tǒng)一銷售，分廠貨自己銷售，。銷售分公司只負(fù)責(zé)銷售總廠產(chǎn)品，另外有七個(gè)地區(qū)營銷事業(yè)部負(fù)責(zé)分廠產(chǎn)品銷售。由對銷售渠道沒有任何限制，生產(chǎn)品種也幾乎一樣，致使beer啤酒自己打自己，分廠貨打總廠貨，營銷事業(yè)部打銷售公司，銷售公司各地區(qū)辦事處也互相竄貨，市場真是一片混亂。據(jù)說2005-2006年beer公司的內(nèi)戰(zhàn)消耗至少花費(fèi)2個(gè)億。
過完年回來我搬了家，正式開始跟H市的ZD大哥進(jìn)貨。H市跟我屬一個(gè)區(qū)域，也歸大同辦事處分管。ZD大哥在beer公司也是個(gè)傳奇人物，他本來做家電，97年偶然介入beer啤酒，也經(jīng)歷過慘敗，最后趕上好時(shí)候，一下子發(fā)起來，一直壟斷著我們這個(gè)地區(qū)的銷售，在公司里也是排的上號(hào)的大戶。M到來后，跟ZD發(fā)生了很多沖突，M在ZD的眼皮子底下又發(fā)展了二家經(jīng)銷商，惹的ZD大怒，帶人砸了H市的辦事處，一干人火拼，還在警察局住了一夜。
ZD大哥是個(gè)很仗義的人，得知我的遭遇后，給我很大的幫助。我無力從公司打貨，他就讓我從他那兒分銷，還允許我短期賒貨，又幫我增加品種。真的非常感謝ZD大哥，祝愿他好人好運(yùn)！Y和狐貍發(fā)現(xiàn)我的新貨后，又開始造謠，說我是最大的竄貨商，為此M也打電話讓我收斂，我說什么叫竄貨，我賣你區(qū)域里的貨也算竄貨！只要我賣的是真beer啤酒，就是有理的。說來真心酸，普通的消費(fèi)者即使買一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障權(quán)益，我買了十幾萬的beer啤酒不但沒保障，最后還成為受害者！
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16，可憐的分銷商
通過F的介紹，我發(fā)展了幾家分銷商，后來也都受害不淺，宋某是受害最深的。
宋某本來做糧油的，做了十幾年就生厭倦，看見做啤酒干凈又整頓，利潤也好（當(dāng)時(shí)我們的零售毛利潤是20%）就加入了。F的分銷政策是，每月進(jìn)貨夠500箱，就獎(jiǎng)勵(lì)20箱優(yōu)質(zhì)啤酒，宋某已經(jīng)從張某那里進(jìn)貨200箱，又從我這里進(jìn)貨300箱，獎(jiǎng)勵(lì)宋某的20箱酒F讓我出，說是下個(gè)月就可以通過費(fèi)用返回來。當(dāng)然這筆費(fèi)用至今我也沒拿到。
2006年二月份，宋某來找我說是他頭年九月份進(jìn)的啤酒還沒賣完，求我?guī)退u點(diǎn)，我到他倉庫一看，啤酒箱，酒標(biāo)已經(jīng)被老鼠咬的千瘡百孔，而且已經(jīng)過期。我說這怎么賣，他說不管價(jià)格高低，只要能賣出去就行。我建議他去跟辦事處協(xié)商，他說不認(rèn)識(shí)新?lián)Q的人，貨是跟我進(jìn)的就找我，我說我沒能力承擔(dān)這樣的責(zé)任，可以陪他去找辦事處。
當(dāng)時(shí)我跟辦事處已經(jīng)徹底鬧僵，打電話他們根本不接，我就帶宋某去狐貍的住處。狐貍說讓宋某把酒先搬到他住處，讓我給宋某打個(gè)欠條，等以后給我補(bǔ)費(fèi)用我再給宋某。我不干，宋某也不敢把酒給狐貍。我直接打電話給M，希望他能給個(gè)合理的解決方法，誰知M更狠，他要我們干脆別管宋某，我說宋某已經(jīng)把貨堆到我家了，能不管嗎？M說那就拖著，我說酒已經(jīng)過期了，放我家里被工商局查住怎么辦？通過這件事情我開始懷疑M的人品。
宋某這100多件酒最后還是我?guī)退u出，雖然有損失，幸好是小部分，宋某因此跟我們成為好朋友。但是他發(fā)誓以后再不賣beer啤酒。
還有一個(gè)縣城的批發(fā)商孟某，開始跟我分銷很順利，結(jié)果被狐貍忽悠的當(dāng)上了經(jīng)銷商。前段時(shí)間他問我辦事處誰管呢？我說早沒有辦事處了，他說還有一萬多費(fèi)用沒報(bào)怎么辦？我沒敢告訴他公司賬上根本沒有他的費(fèi)用。
說來人性的貪婪才是最大的禍害，如果沒有投機(jī)取巧的心理，怎么能被狐貍他們吹出的美麗泡泡所誘惑？
17、換湯不換藥
經(jīng)過我不斷的投訴，加上狐貍和Y的業(yè)績不好，M終于換人了。2006年三月份，新人S上任，很老的業(yè)務(wù)員，依然是M的關(guān)系戶，一樣的無能。他試圖緩和我們的關(guān)系，我也想緩和，就順?biāo)浦郏寴I(yè)務(wù)員每天去辦事處報(bào)到，聽他指揮，誰知我的業(yè)務(wù)員回來說S不但不信任她，還鼓動(dòng)她，以高工資誘惑她背棄我，我的業(yè)務(wù)員小郝忠心又聰明，將計(jì)就計(jì)，反倒探出了他們的秘密，更用美人計(jì)瓦解了他們的陣營。S還假借檢查的名義到我的終端去造謠，說我賣的酒有問題，賣酒的人沒有權(quán)益保障等等，因?yàn)槲业目颓楹芎?，終端的人都幫我說話，頂撞S說只要賣的不是假酒，其它事情不用他管。
我手頭回收了大量瓶蓋，狐貍一直不肯給報(bào)銷，S到來后在我的要求下，他協(xié)調(diào)狐貍同意給我銷毀瓶蓋，2006年5月19日，我們拉了兩編織袋瓶蓋給狐貍，他戴上老花鏡一個(gè)一個(gè)的檢查，整整數(shù)了兩天，又稱了兩遍，才給我打了個(gè)白條子，寫到：今銷毀**酒行瓶蓋，共計(jì)13270個(gè)，落款署上他的名。我不懂瓶蓋報(bào)銷的程序，以為既然狐貍銷毀了，肯定就會(huì)報(bào)上去，后來才知道狐貍果然狡猾，他本來應(yīng)該給我們打個(gè)公司正規(guī)的收據(jù)，然后我拿收據(jù)去報(bào)銷，現(xiàn)在我拿著白條，狐貍就跟M說我的瓶蓋不合格，是竄貨的，不予報(bào)銷。我真是沒處說理了，既然我的瓶蓋不合格你燒毀它干嘛？這筆帳現(xiàn)在還在扯皮。
2006年夏天，E市辦事處撤銷，劃歸B市管理，這時(shí)F已經(jīng)被排擠走，到另外一個(gè)省的辦事處了。F手下管財(cái)務(wù)的據(jù)說是狐貍的干女兒，那女人私自報(bào)銷費(fèi)用，吃拿卡要經(jīng)銷商，被F發(fā)現(xiàn)，就跟M要求把她調(diào)走，因此就跟狐貍結(jié)了怨，狐貍跟M有什么內(nèi)幕，沖突的結(jié)果就是F離開。
18、開始要賬
沒有辦事處對我而言是個(gè)好事，相對于那些保守的“坐商”，我做市場更積極靈活，后續(xù)服務(wù)更到位，培養(yǎng)了一批忠實(shí)客戶。這時(shí)的我不再盲目進(jìn)店，以做客情為主，專注于維護(hù)手頭的好店。對于一些信譽(yù)不好的店，我拒絕供貨，或者非現(xiàn)金不供，這樣做非但沒減少銷售額，反倒減少了壞賬，提高了beer啤酒在E市的品牌信譽(yù)度，也提高了我本人的知名度，后來有很多廠家聞名來找我合作。
我一直沒有停止跟大同辦事處協(xié)商費(fèi)用問題，但是一直沒有確實(shí)的答復(fù)，狐貍銷毀的瓶蓋一直沒有上帳，我給M打電話，他總是說沒問題，放心，一定會(huì)給我們個(gè)滿意的結(jié)果。我們也嘗試打集團(tuán)公司的投訴電話，結(jié)果被轉(zhuǎn)回銷售分公司，打分公司電話卻沒人接。Beer公司這樣推脫的態(tài)度引起所有經(jīng)銷商不滿，逼使本來是競爭對手的人們聯(lián)合起來。2006年夏天，B市的九個(gè)經(jīng)銷商集體到Q市找公司索要費(fèi)用，由于他們沒有領(lǐng)頭人，各自打小算盤，結(jié)果被M用的計(jì)謀瓦解。
要說清楚M的計(jì)謀，先得說說beer公司的費(fèi)用報(bào)銷程序，我們產(chǎn)生銷售費(fèi)用后，就填寫一份公司統(tǒng)一的《促銷收據(jù)》，簽上自己的名，蓋上終端的章，交給本地的主管，主管審核后再交回大同辦事處，大同審核后會(huì)傳真一張《經(jīng)銷商費(fèi)用確認(rèn)函》給我們，但是上面沒有任何公章或簽名，我們在《經(jīng)銷商費(fèi)用確認(rèn)函》上蓋公章簽字后再郵寄回去，交由公司財(cái)務(wù)審核，然后才會(huì)記入我們的費(fèi)用賬戶。
大同辦事處管理費(fèi)用的叫張海麗，我們的原始費(fèi)用憑證在她手中，她卻沒有交給公司財(cái)務(wù)審核，B市這幫人到公司后才發(fā)現(xiàn)他們的賬戶上根本沒有費(fèi)用，這時(shí)張海麗打電話給他們，說只要回大同，所有問題都解決，如果不回來就銷毀原始證據(jù)，鬧個(gè)魚死網(wǎng)破，我那些老實(shí)的同行就害怕了，乖乖就范，結(jié)果還是被忽悠。
當(dāng)時(shí)我正好去南昌接孩子，回來聽B市的經(jīng)銷商劉某一說，就知道他們上當(dāng)了，而且以后的帳會(huì)更難要。后來證明我的預(yù)見是準(zhǔn)確的。
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