1、開(kāi)篇的話

　　A、我拿自己全部的身家十多萬(wàn)元買回這慘痛的經(jīng)歷，寫出來(lái)是希望能給大家一個(gè)警示！

　　B、我至今仍欠外債3萬(wàn)多，都是借至親的，知道我們沒(méi)能力償還，人家一直沒(méi)有逼債，因?yàn)槟壳斑€在寄希望能把被拖欠的經(jīng)銷商費(fèi)用拿回來(lái)好還債，，故隱去真實(shí)的公司名稱，地名，人名，用字母代替。

　　D寫這個(gè)也是為了紀(jì)念一個(gè)死去的人。雖然我恨過(guò)他，但是死亡已經(jīng)洗涮了一切仇恨。

　　C我寫的事情全部是自己真實(shí)的經(jīng)歷，如有雷同請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。

　　2、背景

　　寫經(jīng)歷之前有必要交代一下背景，先說(shuō)自己，我是一個(gè)普通的女人，沒(méi)什么高學(xué)歷，在一個(gè)單位工作了十年，后因?yàn)橐獛Ш⒆泳娃o職，一直當(dāng)全職太太。我的老公是個(gè)普通的大學(xué)生，畢業(yè)后被東海之濱Q市一家有名的企業(yè)beer公司選中，直接進(jìn)入該公司的銷售分公司工作（這也就是我后來(lái)當(dāng)經(jīng)銷商的公司），在人力資源部搞績(jī)效考核。

　　本來(lái)我們生活的很好，老公收入不多，但是我們生活很簡(jiǎn)單，費(fèi)用也少，所以一家人很幸福?？上Ш镁安婚L(zhǎng)，老公單位換了領(lǐng)導(dǎo)，不喜歡老公這樣老實(shí)干活，不會(huì)鉆營(yíng)的下屬，開(kāi)始打擊，排擠，老公被逼無(wú)奈只好辭職。正好這時(shí)我得了過(guò)敏性哮喘，無(wú)法適應(yīng)海邊潮濕的氣候。2004年秋天，我們回到了我的老家，西部的H市。這里氣候很干燥，住了一段時(shí)間我的病得到緩解，就在這里買了套60平米的二手房定居了。

　　3、最信任的人

　　回到H市后，我在一家公司工作，每月收入500元，老公因?yàn)榫娔X維修維護(hù)，就自己攬點(diǎn)修電腦的活，收入不穩(wěn)定，但是他喜歡做的事，我一直支持他。這時(shí)我們收入雖然少很多了，生活水平卻沒(méi)下降，因?yàn)檫@里的物價(jià)也相對(duì)低。如果沒(méi)有遇見(jiàn)M，我們的生活可能就這樣平靜的過(guò)下去了。

　　2005年元旦，老公以前在beer公司的師傅M來(lái)到H市，M是我老公像父兄一樣尊敬并信任的人，我們以前在Q市就經(jīng)常見(jiàn)面，兩家人走動(dòng)也很密切。他外表看來(lái)是個(gè)典型豪爽的山東男人，也取得了我的信任感。

　　M是beer銷售分公司的業(yè)務(wù)骨干。M曾經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京，鄭州，鞍山，丹東市場(chǎng)，據(jù)說(shuō)銷售業(yè)績(jī)都非常驕人，這次被委以重任，來(lái)開(kāi)發(fā)西部市場(chǎng)，見(jiàn)到M我們很高興，M也很激動(dòng)，他一直很欣賞我老公的能力，就帶著我老公一起去巡視新市場(chǎng)，以便給他些宏觀決策。

　　M的辦事處設(shè)在大同，不過(guò)因?yàn)殡x的近，他經(jīng)常會(huì)來(lái)H市，每次來(lái)都要跟我們見(jiàn)面。他到過(guò)我們家以后，說(shuō)我們生活太簡(jiǎn)陋了，應(yīng)該做點(diǎn)什么多掙點(diǎn)錢，于是老公問(wèn)M，當(dāng)他的經(jīng)銷商收益如何？M說(shuō)“很好，保管掙錢。”我們動(dòng)心了。

　　在決定做經(jīng)銷商前，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)老公有風(fēng)險(xiǎn)嗎？老公說(shuō)我相信這個(gè)公司，更相信這個(gè)品牌。我想老公在這個(gè)公司工作了十一年，應(yīng)該很了解公司。后來(lái)經(jīng)過(guò)很多事情后我才發(fā)現(xiàn)，老公這樣不通俗務(wù)的人，只是看到公司上層的積極和諧清明景象，根本不知道公司大廈外面的世界是多么殘酷骯臟黑暗。

　　現(xiàn)在想想，我們這樣單純的人，就像剛飛出單位鐵籠的雛鳥(niǎo)，第一次試飛就敢飛越太平洋，真的是無(wú)知者無(wú)畏。所以在這里提醒想做經(jīng)銷商的朋友，做生意一定不能抱著天真單純的心。

　　4、最能干的主管

　　 2005年暑假，我?guī)Ш⒆拥脚R近的E市去玩，我最好的兩個(gè)同學(xué)都住在那里，M聽(tīng)說(shuō)了就讓我去見(jiàn)見(jiàn)他在E市的主管F。F是個(gè)很精干的女子，笑聲清脆，笑容甜美，我們一見(jiàn)如故，跟她仔細(xì)詢問(wèn)beer公司的啤酒在E市的市場(chǎng)情況，又看過(guò)每日的銷量報(bào)表，在M跟F的建議下，我們決定來(lái)E市做經(jīng)銷商。

　　其實(shí)當(dāng)時(shí)我們也可以選擇做分銷商，這樣就不會(huì)跟原來(lái)的經(jīng)銷商發(fā)生沖突，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)一次占用大量的資金，背負(fù)債務(wù)，更不會(huì)有費(fèi)用被拖欠的事情。不知為什么，我非常信任F的能力，根本沒(méi)考慮自己對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，把所有希望都寄托在F身上，沖動(dòng)的就決定了這樣大的一筆，超過(guò)自己資產(chǎn)數(shù)目的投資。

　　 現(xiàn)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如果再次投資，我會(huì)問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題，1，投資的行業(yè)是否自己熟悉的？2，，最壞的投資結(jié)果是什么？3，如果投資失敗自己是否能夠承受？4，自己是否能夠掌控經(jīng)營(yíng)局面？5投資收益是否合理？ 6，投資金額是否超出自己的資產(chǎn)總值？

?

　　5、借債

　　 當(dāng)beer公司的啤酒經(jīng)銷商，首批必須打一車貨。E市無(wú)法走鐵路運(yùn)輸，只能汽運(yùn)，汽車一車最少要裝27噸貨，經(jīng)過(guò)跟F主管溝通后，也考慮到市場(chǎng)需求，我們決定打1000箱純生啤酒，800箱優(yōu)質(zhì)啤酒，500箱易拉罐啤酒，具體價(jià)格我就不說(shuō)了，一共是十二萬(wàn)四千元。

　　我們還需要買輛送貨車，加上到E市的住房，庫(kù)房租金，流動(dòng)資金，首批投資最少需要十六萬(wàn)五千元。當(dāng)時(shí)全家有現(xiàn)金一萬(wàn)元，股票被套，十三萬(wàn)已經(jīng)縮水為八萬(wàn)元，還有近八萬(wàn)元的缺口怎么辦？婆家在南方，生活很普通，指望不上，我娘家比較寬裕，可是家里剛投資買房，也沒(méi)有現(xiàn)金。

　　俗話說(shuō)“上山擒虎易,開(kāi)口借錢難”，我一向自認(rèn)為人緣很好，信用度也不錯(cuò)，誰(shuí)知跟好朋友開(kāi)口借錢才知道，根本不是那么回事。平時(shí)很好的關(guān)系，一跟開(kāi)口借錢，就變了臉色，不借給我他們不好意思，借給我又怕打了水漂，結(jié)果搞得連朋友都做不成。最后還是從小一起長(zhǎng)大的好朋友借給我二萬(wàn)，父母用他們的信用擔(dān)保給我借到六萬(wàn)，但是年息一分五。當(dāng)時(shí)外面的高利貸已經(jīng)達(dá)到三分五了。以我們估計(jì)的利潤(rùn)率，這根本不算高，過(guò)度的樂(lè)觀后來(lái)使我們雪上加霜。

　　經(jīng)歷了這樣近乎屈辱的過(guò)程后，我再?zèng)]跟人借過(guò)錢，也通過(guò)這些事，我們知道了父母才是我們永遠(yuǎn)的后盾，考驗(yàn)出了誰(shuí)才是我最真的朋友。

　　6、母子分離

　　2005年，我孩子才四周歲，在上幼兒園中班。我跟老公要到E市開(kāi)拓市場(chǎng)，肯定會(huì)很艱苦，我們不想讓孩子跟著受罪。因?yàn)殡p方父母都不在本市，我父親身體又不好，婆婆提出把孩子接過(guò)去，她老人家忍受著暈車坐了三天火車過(guò)來(lái)，畢竟是六十多歲的老人，讓她一個(gè)人把孩子帶回江西我還真不放心。幸好我弟弟在北京，中轉(zhuǎn)的事情全部交給他了。

　　送孩子上火車那天，天陰沉沉的，我們坐在臥鋪上陪孩子說(shuō)了會(huì)話，我先偷偷溜出來(lái)，老公后出來(lái)，直到火車開(kāi)也沒(méi)見(jiàn)孩子哭我才放心些。走出車站，眼淚忍不住流下來(lái)，我自己一手帶大的孩子，從來(lái)沒(méi)跟我分離過(guò)，這次一下就去那么遠(yuǎn)，不知道要多久我們才能團(tuán)聚。（寫到這里我又忍不住眼淚，以后無(wú)論多困難我再不跟孩子分離。）

　　把孩子送走后，我以每月600元的價(jià)格把房子租出去，這個(gè)房租正好沖抵在E市的房租。我們又花三萬(wàn)元買了輛面包車。

　　2005年九月三日，我永遠(yuǎn)難忘的日子，我跟老公開(kāi)著自己的面包車，拉著滿車的家當(dāng)，從高速公路去往E市。

　　我們回H市前已經(jīng)把房子租好了。E市是個(gè)新興城市，外來(lái)淘金的人比本地人還多，房子很難租，我們想放貨住人一體，就更難租，好不容易找到套120平米的房子，一樓，毛坯地面墻面，只有坐便和洗手池，離市中心20分鐘車程。開(kāi)始想反正我們有車，遠(yuǎn)也不怕，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)距離很耽誤事。

　　在E市的第一晚我們是睡在地上的，因?yàn)闆](méi)有床。夜里被硬硬的水泥塊硌醒，又沉沉睡去，搬家真是累。苦日子就這樣開(kāi)始了。

　　7、到貨

　　2005年9月5日，貨到了，收貨人名字是我，因?yàn)镸說(shuō)用我老公的名字申請(qǐng)經(jīng)銷商怕引起公司里的人關(guān)注（我老公在公司里是出名的好人）。

　　第一次知道啤酒原來(lái)這么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十個(gè)裝卸工從上午11點(diǎn)開(kāi)始，到下午六點(diǎn)才卸完。我們住的房子里堆滿了啤酒，高到房頂，看到這么多貨我居然沒(méi)有發(fā)愁，反而很喜悅，真得是太天真樂(lè)觀了。

　　我們發(fā)現(xiàn)收到的啤酒不是Q市總廠生產(chǎn)的，而是上海分廠的，日期是8月14日。這后來(lái)居然也成為被竄貨商打擊的原因。后來(lái)知道原因是，總廠的生產(chǎn)線無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，而上海的產(chǎn)品銷不出去，公司就發(fā)給我們這些偏遠(yuǎn)的地方銷售。

　　我開(kāi)始熟悉市場(chǎng)，老公負(fù)責(zé)送貨，我們每天去辦事處開(kāi)晨會(huì)，然后帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員鋪貨。

　　E市市區(qū)人口20萬(wàn)，起初只有一家經(jīng)銷商張某，供部分A、B類店，是個(gè)典型的坐商，（他同時(shí)經(jīng)銷百威還開(kāi)了足療城兼做房地產(chǎn)），市場(chǎng)有很多空白店，當(dāng)時(shí)純生啤酒進(jìn)店價(jià)格是78元/箱，因張某沒(méi)做市場(chǎng)維護(hù)，被另外一家竄貨商白某用70元價(jià)格搶走了一些店，張某仍不肯配合辦事處工作，辦事處因此才讓我們來(lái)，希望用我們來(lái)牽制張某，打擊白某。當(dāng)時(shí)不知道有白某的存在，如果知道我們是絕對(duì)不會(huì)輕率做決定。

　　在F的協(xié)助下，我以開(kāi)發(fā)新店為主，在A、B類店做展示，在商超打堆頭，C類店張貼宣傳畫，經(jīng)過(guò)我們努力，beer啤酒的銷售逐漸有了起色，市場(chǎng)占有率從最初的40%達(dá)到70%,我和張某也沒(méi)有發(fā)生任何沖突，但是我們的心腹大患是竄貨商白某。

　　下集預(yù)告“打擊竄貨商 由于我12月23日22：43發(fā)的帖子“8、打擊竄貨商”被誤刪了，所以今天補(bǔ)發(fā)上來(lái)，這樣事情的敘述才比較完整。

　　8、打擊竄貨商

　　E市的竄貨商白某絕對(duì)是個(gè)人物，他能夠以極低的價(jià)格竄回總廠啤酒，在銷售上也很狠毒，他不開(kāi)發(fā)空白店，專以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶張某最好的店，后來(lái)才知道他這樣做不單是為了利益，還是為了報(bào)復(fù)，因?yàn)樗鷱埬持g有個(gè)人恩怨。我們不知道，閉著眼就趟進(jìn)了這股渾水，還好白某一直沒(méi)打擊我們。

　　為了收復(fù)白某，F(xiàn)多次去談判，白某都不肯就范。沒(méi)辦法，F(xiàn)想出了個(gè)損招：趁張某白某都不知道我們的情況下，渾水摸魚，假冒白某搶張某的店，假冒張某搶白某的店。搶店的結(jié)果就是必須降價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)從此開(kāi)始。就在那時(shí)我回收了很多張某的純生瓶蓋，（按辦事處的要求回收），每個(gè)瓶蓋一元錢，我們先墊付，辦事處以費(fèi)用返回。一共墊付了13973元，這些費(fèi)用我當(dāng)然至今也沒(méi)拿到。

　　在我經(jīng)銷的啤酒箱上都有滾號(hào)，每個(gè)地區(qū)每個(gè)經(jīng)銷商的編號(hào)都是唯一的，白某竄回來(lái)的貨箱上把滾號(hào)都割掉了，M一直指示我們要把竄貨的滾號(hào)弄到，也是機(jī)緣巧合，竟然被我發(fā)現(xiàn)了，連箱子都拿了回來(lái)，M于是讓我們找公司的銷售副總Z，因?yàn)樨浾檬菑乃止艿牡貐^(qū)流出來(lái)的。于是Z跟M進(jìn)行了一次談判，據(jù)說(shuō)此次談判結(jié)果很不好，導(dǎo)致后來(lái)M出事后求Z幫忙開(kāi)脫，Z堅(jiān)決不肯。

　　為了進(jìn)店，我開(kāi)始不斷做客情。一個(gè)有三個(gè)分店的A類店，以前賣純生啤酒銷量最好，現(xiàn)在因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)，價(jià)格波動(dòng)問(wèn)題拒絕我們?nèi)氲?，我先后跑?次，第一次去找采購(gòu)主管五哥（大家都這樣稱呼他），人家只聽(tīng)我說(shuō)話，都不看我一眼，第二次去人家只看了我一眼，第三次去，他問(wèn)了我一句：“你是..？”我再次介紹自己后就又沒(méi)下文了，功夫不負(fù)有人心，他終于還是被我打動(dòng)，主動(dòng)提出讓我的酒進(jìn)店，條件是3箱酒如果一周能賣完就長(zhǎng)期合作，我先前已經(jīng)做好服務(wù)員的工作，三箱酒一天就賣完了。這家店后來(lái)成為我最好的店，五哥也成為我的好朋友，可惜好人不長(zhǎng)命，就在我離開(kāi)E市8天后，2007年8月8日五哥因?yàn)樽砭扑懒耍陜H34歲。一直到現(xiàn)在我還是不相信五哥走了，在這里寫出他的真實(shí)名字，趙五，表達(dá)我對(duì)他深深的謝意與沉痛的懷念。

　　我逐步收復(fù)了大部分被白某搶走的店，導(dǎo)致白某的貨賣不出去，幾乎過(guò)期，這些積壓貨后來(lái)還幫了我，這是就是后話了。

　　9、“好日子結(jié)束了”

　　就在我們跟辦事處合作愉快，銷量節(jié)節(jié)攀升的時(shí)候，F(xiàn)被調(diào)走了，我曾經(jīng)苦苦求過(guò)M，讓他把F留下，這樣才是幫我，但M不知出于什么考慮，堅(jiān)決換掉了F，還說(shuō)給我派個(gè)更有能力的人來(lái)。2005年9月25日，F(xiàn)去臨近的B市上任，換來(lái)了一老一小，老的我們一直叫他老狐貍，小的是Y。狐貍掛著主管的名，他還兼管各地的瓶蓋銷毀工作，經(jīng)常不在E市，主要由Y來(lái)負(fù)責(zé)日常工作。

　　Y跟狐貍剛來(lái)時(shí)，我們象對(duì)待F一樣，跟他們很親近，狐貍本來(lái)認(rèn)識(shí)我老公，卻總是對(duì)我們躲躲閃閃的，后來(lái)老公告訴我，狐貍原來(lái)在啤酒廠是鍋爐工，每天推碳倒煤渣，退養(yǎng)后被M返聘回來(lái)的。現(xiàn)在狐貍風(fēng)光了，當(dāng)然不愿意人掀起他的老底了。Y是個(gè)復(fù)員軍人，長(zhǎng)得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外敗絮其中。

　　狐貍跟Y來(lái)到E市，首先打聽(tīng)哪里有好玩的地方，然后申請(qǐng)安裝寬帶，當(dāng)時(shí)他讓我老公給墊付1000元寬帶安裝費(fèi)，說(shuō)是拿費(fèi)用頂，我老公沒(méi)同意，Y很不高興。Y后來(lái)讓另外一個(gè)夜場(chǎng)酒經(jīng)銷商浩子給墊付的。他們又試探我們還能打多少貨，我說(shuō)庫(kù)房里堆的滿滿的，等賣的差不多再打貨。通過(guò)這二件事情，他們覺(jué)得我們實(shí)力不夠，開(kāi)始疏遠(yuǎn)我們，親近有實(shí)力的張某。

　　10、如此業(yè)務(wù)員

　　狐貍跟Y一直吹噓他們業(yè)務(wù)能力如何強(qiáng)，這樣的小市場(chǎng)如何好發(fā)展等等的話，我抱著謙虛學(xué)習(xí)的態(tài)度，每天跟著Y去訪店。Y每次進(jìn)店都會(huì)掛起最迷人的微笑，說(shuō)著肉麻的贊美話，果然迷倒很多飯店里的女孩子，極大的豐富了他的業(yè)余生活，可惜對(duì)銷售沒(méi)有幫助。

　　后來(lái)知道，原來(lái)狐貍跟Y在B市就做不出業(yè)績(jī)，才讓M把他們換到我這里，因?yàn)楫?dāng)時(shí)E市的業(yè)績(jī)最好。

　　我在那時(shí)做了最大的一件錯(cuò)事，就是把自己掌握的店沒(méi)有保留的介紹給了Y，這后來(lái)成為他打擊我們的最好突破口。

　　狐貍跟Y來(lái)到E市后，暴露了我們，張某知道后很生氣，開(kāi)始籠絡(luò)狐貍，希望借助他們整垮我們，可惜他們不知道，狡猾貪婪是狐貍的本性。

　　北方高原的冬天來(lái)的早，10月下旬就穿棉衣， E市的人喜歡喝白酒，即使在夏天，啤酒的銷量也趕不上白酒，天氣一冷銷量就更慘，我跟張某一天的銷量加起來(lái)都不到20箱。狐貍他們的工資獎(jiǎng)金是跟銷量掛鉤的，我們不打貨他們就沒(méi)收入，于是他們也背棄了張某，又發(fā)展了兩家經(jīng)銷商，李某跟孟某，就這樣，小小的E市居然有了五家經(jīng)銷商，一家竄貨商。后來(lái)一位行內(nèi)的大哥形容beer啤酒“就像個(gè)雞，一塊錢干一次也行，五毛錢一次也行，是人就能上?！彪m然話糙，但是理不糙，事實(shí)確實(shí)如此，因?yàn)樗麄冊(cè)诟鞯囟际沁@樣做的。

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