愛華網(wǎng)???? 大商指在某個(gè)領(lǐng)域，或某個(gè)區(qū)域，具備相當(dāng)營(yíng)業(yè)規(guī)模，具備相當(dāng)完備的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，具備獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)能力的經(jīng)銷商。以潔具行業(yè)為例，地級(jí)城市年?duì)I業(yè)規(guī)模過千萬，省會(huì)城市營(yíng)業(yè)規(guī)模過3000萬，我認(rèn)為可以理解為區(qū)域性大大商，而營(yíng)業(yè)規(guī)模超過1億的，則可理解為全國(guó)性的大商。目前已經(jīng)出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)規(guī)模過10億的家居經(jīng)銷商，這部分大商的規(guī)模甚至已經(jīng)超過了不少家居知名品牌。 陶瓷、木地板、衛(wèi)浴、家具、五金、管材、燈具照明等領(lǐng)域都有單品牌出現(xiàn)大商的現(xiàn)象，除了行業(yè)規(guī)模外，行業(yè)特性決定了部分產(chǎn)品需要深度分銷，區(qū)域總經(jīng)銷商模式?jīng)Q定了其覆蓋范圍大，所以其營(yíng)業(yè)規(guī)模也大。在陶瓷領(lǐng)域，除部分國(guó)際性品牌經(jīng)銷商外，部分國(guó)產(chǎn)知名品牌也出現(xiàn)了不少億級(jí)大商。 大商的構(gòu)成形式主要有三種，一種形式是專業(yè)代理單一知名品牌，多區(qū)域運(yùn)作的經(jīng)銷商；另外一種形式是在某一區(qū)域代理多個(gè)品牌，區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作的經(jīng)銷商；最后一類是多品牌代理，多區(qū)域經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。 大商的出現(xiàn)有著深厚的市場(chǎng)背景，絕非偶然。 首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率降低，行業(yè)進(jìn)入門檻提高，弱小的經(jīng)銷商不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮威力； 其次，消費(fèi)模式改變，由傳統(tǒng)的零散購(gòu)買，逐漸向集體采購(gòu)，非理性購(gòu)買向?qū)I(yè)性購(gòu)買演變，更多消費(fèi)者愿意與專業(yè)機(jī)構(gòu)、規(guī)模化機(jī)構(gòu)購(gòu)買； 再次，是上游規(guī)?；?yīng)的需要，大商可以提供批量性訂單，上游資源向優(yōu)勢(shì)渠道傾斜，進(jìn)一步促使大商的快速成長(zhǎng)； 最后，是經(jīng)銷商在完成原始積累后，對(duì)于自身發(fā)展的內(nèi)在需求驅(qū)使然，發(fā)展壯大是經(jīng)銷商基于自身利益的真實(shí)意愿。
大商的出現(xiàn)，釋放出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，傳統(tǒng)的上游開發(fā)和管理下游的方式出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，原先的指令式、粗放式管理逐漸失效，一是終端資源被大商控制，其次部分大商的實(shí)力和規(guī)模已經(jīng)超越很多上游企業(yè)。 大商與上游的合作由原先的上游主導(dǎo)下游演變?yōu)椴┺氖降暮献鳎踔敛糠秩跣〉纳嫌沃饾u被下游影響，甚至牽制。上游的營(yíng)銷重點(diǎn)從銷售轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者研究、信息采集、產(chǎn)品的研發(fā)、品牌策劃、市場(chǎng)推廣等平臺(tái)支持功能的重要性逐步增強(qiáng)。上游制造商、品牌商如何應(yīng)對(duì)大商時(shí)代是未來所必須面對(duì)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
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