馮雪曾就讀于清華美院服裝設(shè)計(jì)系，?？瞥錾?，很年輕，但你幾乎已看不出她是一個(gè)設(shè)計(jì)新人。這也許和她一直與國(guó)外設(shè)計(jì)師一起工作有關(guān)系。她帶著與公司極為融合的“ONLY”氣質(zhì)，真不知是設(shè)計(jì)師主導(dǎo)了品牌，還是品牌影響了設(shè)計(jì)師。

　　她說，ONLY品牌最能體現(xiàn)現(xiàn)代都市年輕人的個(gè)性氣質(zhì)，是新生代的一種象征，每一個(gè)人都是“ONLY”——就像其品牌寓意一樣，是唯一的、單獨(dú)的、最好的、而只適合唯一的“你”的服裝品牌。但ONLY絕不是只有設(shè)計(jì)理念，更多的是給你提供一種生活方式，這是ONLY最與眾不同之處。

　　確實(shí)，ONLY吸引了眾多都市年輕人的喜愛，并頻頻躍上熱銷品牌排行榜首。那么，設(shè)計(jì)為何能如此引導(dǎo)潮流？它的品牌銷售贏在何處？走近ONLY品牌的中國(guó)設(shè)計(jì)師馮雪，我們找到了解密ONLY熱銷的一個(gè)切入點(diǎn)。

　　熱銷解密之一：獨(dú)特的品牌風(fēng)格

　　馮雪介紹說，她對(duì)ONLY品牌深有感觸的一點(diǎn)是：這是一個(gè)市場(chǎng)化品牌。它是歐洲著名時(shí)裝公司、丹麥BESTSELLER擁有的四個(gè)著名品牌之一。ONLY擁有許多設(shè)計(jì)師，他們遍布巴黎、米蘭、倫敦和哥本哈根等主要時(shí)尚發(fā)源地，能夠快速捕捉最新的時(shí)裝流行趨勢(shì)，將來自米蘭和巴黎的時(shí)尚信息及時(shí)在丹麥總部匯總分析，再由設(shè)計(jì)師們?cè)O(shè)計(jì)出符合自己品牌風(fēng)格的款式，這使ONLY永遠(yuǎn)站在歐洲流行的最前沿。

　　ONLY是1996年來到中國(guó)，其消費(fèi)者對(duì)象是15歲至35歲之間的都市女性，她們?cè)谏钪歇?dú)立、自由、領(lǐng)導(dǎo)流行，對(duì)時(shí)尚和品質(zhì)敏感。ONLY選用歐洲和日本的高級(jí)面料，設(shè)計(jì)師采用了豐富多變、節(jié)奏感很強(qiáng)的顏色，結(jié)合最新流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出許多穿著舒適并代表世界流行時(shí)尚的款式。中國(guó)市場(chǎng)的主設(shè)計(jì)師是丹麥資深的設(shè)計(jì)師，她賦予服裝最新，最大膽的理念。馮雪說，最主要的是我們還會(huì)根據(jù)季節(jié)來推出一些流行主題，比如冬天ONLY是雍容高貴的俄羅斯風(fēng)情，充滿俄羅斯風(fēng)情的ONLY冬裝，經(jīng)典的深紫色羊毛絨衫、金色華麗的配飾、獨(dú)特的裁剪合身的牛仔褲，再加上一頂冬天流行的紫色和黑色相間的毛線帽以及一個(gè)紫色皮包等等，把你包裝成ONLY流行主題中的焦點(diǎn)，打造一身的雍容典雅。真正能滿足消費(fèi)者的需求，才是我們品牌暢銷的主要原因。

　　熱銷解密之二：快速的新款上市

　　創(chuàng)新是對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的根本改變，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，消費(fèi)者自然不會(huì)認(rèn)可。快速的新款上市，也是能抓住消費(fèi)者的主要原因之一。企業(yè)的所有產(chǎn)品創(chuàng)新歸根結(jié)底都必須落實(shí)到產(chǎn)品上，落實(shí)到消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品的使用價(jià)值上。使用價(jià)值的基礎(chǔ)，就是產(chǎn)品真正使消費(fèi)者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒有這種根本改變，就不會(huì)有持續(xù)的熱銷高潮，只能是間斷性的熱賣。

　　馮雪自信地說，對(duì)于那些鐘愛ONLY的粉絲們來說，在ONLY店每周都能看到意想不到的新款上市，無(wú)論是在款式、風(fēng)格以及色彩上總會(huì)帶給消費(fèi)者很多收獲。既順應(yīng)了愛美女性逛街的習(xí)慣，又能滿足購(gòu)物的欲望。而對(duì)于現(xiàn)在追求個(gè)性的年輕人來說，ONLY的款式新穎，你不會(huì)在大街上看到雷同的服裝，這就是ONLY的承諾。

　　ONLY的設(shè)計(jì)理念、品牌定位符合了消費(fèi)的需求，我們真正做到了隨著時(shí)尚變化而變化，達(dá)到了快速更新款式，永遠(yuǎn)能做到每周都是在變化的，對(duì)于我們來說這僅僅是基礎(chǔ)，而最主要的是我們品牌的系列化。如外套、夾克、套衫、緊身針織上裝、T恤衫、襯衣和其它飾品(如背包、帽子、手套等)，這些系列化的服飾也都是快速地新款上市。在ONLY的店里你可以選到你想要的一切服飾用品，我想這也是ONLY與其它品牌相比的另一優(yōu)勢(shì)吧！

　　馮雪說：“現(xiàn)在服裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)越來越細(xì)分化、專業(yè)化、差異化，這要求一個(gè)品牌更要有自己的特點(diǎn)，包括在服務(wù)上。ONLY的這種店員服務(wù)也是很具專業(yè)化的?！?/p>

　　在ONLY店里，導(dǎo)購(gòu)要向顧客介紹適合她的服裝，對(duì)每件款式的面料、設(shè)計(jì)風(fēng)格和搭配方法等會(huì)詳盡介紹，導(dǎo)購(gòu)也要有設(shè)計(jì)師一樣的感覺。其實(shí)作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，不只是設(shè)計(jì)服飾，更主要的是要了解市場(chǎng)，還要與各個(gè)部門進(jìn)行溝通、培訓(xùn)等相關(guān)的工作。馮雪說，比如在每一次新款上市之前，需要各個(gè)環(huán)節(jié)來配合，要與推廣部和市場(chǎng)部進(jìn)行溝通，在達(dá)成共識(shí)的情況下，最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是對(duì)每個(gè)ONLY的店長(zhǎng)和店員進(jìn)行培訓(xùn)，讓終端的服務(wù)人員理解最新款式的設(shè)計(jì)理念，這些款式適合哪些消費(fèi)者，一些新款式如何與其他服裝進(jìn)行搭配。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費(fèi)者體會(huì)到：來ONLY選擇服裝，可以得到專業(yè)的服裝咨詢，和最真誠(chéng)的品牌服務(wù)。而不僅僅只是看到一個(gè)幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。

　　傳統(tǒng)的銷售方式只要求導(dǎo)購(gòu)做好銷售就可以了，對(duì)于品牌內(nèi)涵、品牌定位以及品牌的特點(diǎn)一無(wú)所知，在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)下，其品牌的銷售當(dāng)然業(yè)績(jī)平平。只有真正了解品牌內(nèi)涵、設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，才能算是一個(gè)新生代的銷售人員，才能抓住消費(fèi)者心理。顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，面對(duì)的就是企業(yè)的銷售人員。所以，銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

　　在與馮雪的交談中，我們真正體會(huì)到：現(xiàn)在的服裝品牌，一次熱銷很容易，要一直持續(xù)熱銷則太不易。但馮雪說這種累是幸福的，因?yàn)槠放频某晒碜杂谠O(shè)計(jì)師的創(chuàng)造，這種創(chuàng)造既給人們帶來了美，更創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值。

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