毋庸置疑，電子商務(wù)發(fā)展的迅猛速度是誰(shuí)都無(wú)法逆轉(zhuǎn)的，但不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)做了電商都面臨虧損或者與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的尷尬境地，特別是很多傳統(tǒng)食品行業(yè)，面臨兩難的境地：線上銷售，投入一點(diǎn)都不比線下少，銷量卻少的可憐；不做線上，又怕被潮流淹沒(méi)。而對(duì)于傳統(tǒng)食品行業(yè)中的調(diào)味品行業(yè)更是如此，一邊是熱血沸騰、絞盡腦汁的探索和試水，一邊是入不敷出、銷量慘淡的現(xiàn)實(shí)。頭一段時(shí)間行業(yè)領(lǐng)頭羊李錦記更是關(guān)閉了天貓的旗艦店，大佬們尚且如此，何況很多中小調(diào)味品企業(yè)恐怕更是舉步維艱。

　　熱鬧都是別人的！

　　那么，甚囂塵上、大紅大紫的電商就在我們眼前，為什么很多調(diào)味品企業(yè)卻很難從中分到一杯羹呢？個(gè)人覺(jué)得，就目前而言，調(diào)味品品類如下的幾點(diǎn)個(gè)性決定了其注定差強(qiáng)人意的表現(xiàn)：

　　1、調(diào)味品本身的區(qū)域消費(fèi)產(chǎn)品特性對(duì)很多電商企業(yè)快速增長(zhǎng)形成壁壘

　　中國(guó)地大物博、民族眾多，各地區(qū)的飲食差異比較大，因此注定有一些品牌和品類只能在區(qū)域銷售，很難走向全國(guó)。同時(shí)，中國(guó)調(diào)味品是所有食品品類中是有歷史傳承和區(qū)域品牌傳承的，百年企業(yè)、老字號(hào)眾多，在一個(gè)區(qū)域，由于固有的品牌影響力和使用習(xí)慣，使得一些品牌幾代人甚至十幾代人都在使用，即使投入很大，一些外來(lái)品牌也很難撬動(dòng)足夠的區(qū)域消費(fèi)者來(lái)支撐銷量。這往往是導(dǎo)致很多調(diào)味品企業(yè)向全國(guó)擴(kuò)展、擴(kuò)大消費(fèi)群的一個(gè)技術(shù)性和情結(jié)性壁壘。

　　2、使用者不是購(gòu)買者

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣，做飯操持家務(wù)的，大部分70后以前的人，更多的是我們的父母在做飯，但父母大部分是60后，大部分人不會(huì)上網(wǎng)，更無(wú)從談起網(wǎng)購(gòu)了，他（她）們大都還是習(xí)慣于到超市、菜市場(chǎng)去購(gòu)買調(diào)料，而電子商務(wù)的主要消費(fèi)群是以80、90后為主，這個(gè)人群的消費(fèi)者大都不會(huì)做飯，因此，調(diào)味品在電子商務(wù)就遇到了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，使用者無(wú)法購(gòu)買，購(gòu)買者不是使用者，這樣，用戶的體驗(yàn)就會(huì)大打折扣，而且消費(fèi)量也會(huì)大打折扣，算下來(lái)，也就是70后這一個(gè)時(shí)代的人才算真正的目標(biāo)消費(fèi)者。

　　3、包裝形質(zhì)不利于物流配送

　　調(diào)味品的主流是醬油醋和其他醬料，但這些包裝大都是玻璃包裝形質(zhì)，且產(chǎn)品的內(nèi)容物大多是液態(tài)或半液態(tài)形態(tài)，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)距離運(yùn)輸，同時(shí)，對(duì)外包裝的要求也非常嚴(yán)格，會(huì)增大物流運(yùn)輸成本。

　　4、毛利低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯

　　 調(diào)味品行業(yè)中的大部分產(chǎn)品附加值不高，屬于低毛利行業(yè)，且主流產(chǎn)品價(jià)格比較透明，可操作空間不大，如果像其它行業(yè)品類以超低價(jià)在電商平臺(tái)博取銷量的話，虧損就會(huì)很嚴(yán)重，類似雙十一這樣的折扣力度（一般都是半價(jià)以下），調(diào)味品企業(yè)恐怕沒(méi)有幾個(gè)能支撐住的（同時(shí)，據(jù)筆者了解，快消品休閑類雙十一的銷量占到全年銷量的30%以上，甚至超過(guò)50%），因此對(duì)于以拼價(jià)格為主的電商平臺(tái)，調(diào)味品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得捉襟見(jiàn)肘。

　　5、重復(fù)購(gòu)買的周期長(zhǎng)

　　應(yīng)該來(lái)說(shuō)，調(diào)味品不屬于快消品，充其量算是快消品里的慢銷品，因此，買家的重復(fù)購(gòu)買的周期會(huì)比較長(zhǎng)，也不利于產(chǎn)品的銷量穩(wěn)固提升。

堅(jiān)持走自己的路！

　　不是所有的品類都適合在電商平臺(tái)銷售，即使有一定的市場(chǎng)空間，也要理性對(duì)待，有一個(gè)合理的期望值，且要根據(jù)自身的產(chǎn)品特性量身定制推廣策略和銷量預(yù)算。一分為二的看，雖然說(shuō)份額不大，但調(diào)味品行業(yè)仍可以在電商平臺(tái)有所作為。那么，調(diào)味品企業(yè)如何做電商，才能保證有所斬獲，最起碼盈虧平衡呢？

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)利于使用和物流

　　1、包裝設(shè)計(jì)元素要吸引買家。

　 調(diào)味品的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)該來(lái)說(shuō)，相對(duì)比較傳統(tǒng)，能吸引80、90后的元素不多，因此，企業(yè)有必要在保留傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上增加潮流元素，甚至可以加上一些屌絲文化來(lái)吸引買家，比如可口可樂(lè)就在其包裝上寫(xiě)上不同的口號(hào)或符合當(dāng)下人心情的文字來(lái)吸引消費(fèi)者；再比如，和調(diào)味品汗液一樣屬于比較傳統(tǒng)的白酒行業(yè)，江小白這幾年可以說(shuō)是異軍突起，應(yīng)該來(lái)說(shuō)，江小白的產(chǎn)品本身并沒(méi)有什么創(chuàng)新，但它贏在了包裝上，淋漓盡致的屌絲文化使得其在白酒行業(yè)這么不景氣的環(huán)境中成功逆襲，是有我們借鑒的理由的。

　　2、包裝規(guī)格要符合買家實(shí)際使用中的周期需求

　 調(diào)味品這些年的包裝規(guī)格沒(méi)有什么太大變化，而對(duì)于當(dāng)下的中國(guó)人，特別是年青一代，在家里吃飯的頻次是越來(lái)越少的，隨著生活水平的提高，和社會(huì)交往的頻繁，大家越來(lái)越多的去餐館吃飯，由于在家做飯的頻率減少，對(duì)調(diào)味品的使用量就會(huì)減少，周期就會(huì)拉長(zhǎng)，而原有的調(diào)味品包裝的凈含量相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較大，這樣可能造成消費(fèi)者在使用過(guò)程中導(dǎo)致產(chǎn)品變質(zhì)，而且不利于存放，因此，做電商產(chǎn)品，要充分考慮到這一點(diǎn)，盡可能的減小單只產(chǎn)品的內(nèi)容物含量，同時(shí)要考慮使用過(guò)程中產(chǎn)品的二次密封性，以確保產(chǎn)品的保質(zhì)功能得到加強(qiáng)。

　　3、包裝材質(zhì)要利于運(yùn)輸

　 上面我們提到，調(diào)味品特別是醬油醋、醬料的包裝大部分是液態(tài)和玻璃材質(zhì)包裝，因?yàn)橐姿楹鸵仔孤?，很多快遞公司不太愿意接單，即使接單，費(fèi)用也相對(duì)較高，從這個(gè)角度來(lái)講，是很不利于產(chǎn)品的運(yùn)輸，筆者原來(lái)服務(wù)的企業(yè)就為了確保醬料的運(yùn)輸安全性，專門(mén)定制了泡沫包裝，但僅包裝成本這一項(xiàng)就增加了近五個(gè)點(diǎn)，有些產(chǎn)品發(fā)出去直接就是虧損的。因此，為了符合電商的特殊運(yùn)輸要求，企業(yè)有必要在產(chǎn)品的材質(zhì)上進(jìn)行改良和調(diào)整。

　　二、線上線下的產(chǎn)品要進(jìn)行合理區(qū)隔

　　很多企業(yè)簡(jiǎn)單直接把線下產(chǎn)品拿到線上銷售，但線上的價(jià)格往往低于線下的價(jià)格，這樣，對(duì)于仍以線下為主要銷售渠道、主要銷量來(lái)源的傳統(tǒng)企業(yè)遇到了一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)，由于線上價(jià)格直接對(duì)線下價(jià)格造成沖擊，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，使得線下的各級(jí)渠道商紛紛造反，無(wú)論是一級(jí)商、二級(jí)商還是終端超市，都在向廠家逼宮，嚴(yán)重影響了各級(jí)渠道運(yùn)營(yíng)商的利益，勢(shì)必導(dǎo)致銷量的下滑和線下額外費(fèi)用的支出。因此，企業(yè)在做線上產(chǎn)品時(shí)，一定要重新設(shè)計(jì)，充分考慮到不能對(duì)線下造成影響，可以在包裝凈含量、外觀、條形碼、名稱上等有所調(diào)整，讓線上線下產(chǎn)品沒(méi)有直接的可比性，進(jìn)行合理的區(qū)隔，線上線下互為補(bǔ)充，才是良策。

　　三、傻瓜式的產(chǎn)品細(xì)分和產(chǎn)品組合迎合主流消費(fèi)者

　　既然做電商了，就要抓住主流消費(fèi)群，否則只能賠錢賺吆喝，而線上的主流消費(fèi)者至80、90后，他們對(duì)產(chǎn)品功能需求的共同的特性就是使用簡(jiǎn)單、便捷，最好是做一道菜一包調(diào)料搞定，或者是做什么樣的菜品用什么樣的調(diào)料。因此，企業(yè)要不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，遵循“傻瓜原則”，以醋為例，有沾餃子的，有拌涼菜的，有炒菜的，有吃海鮮的等等，同時(shí)烹制一道菜，加一個(gè)符合調(diào)料包就可以解決，以炒制回鍋肉為例，把辣椒醬、紅油、色拉油、郫縣豆瓣、蔥姜蒜、花椒、茴香等組合在一起，一個(gè)料包放下去，一道鮮美的菜就可以炒制完成。

　　四、選好銷售平臺(tái)

　　電子商務(wù)的平臺(tái)有很多，天貓、京東、1號(hào)店等等，但這些平臺(tái)各有優(yōu)勢(shì)，主攻的產(chǎn)品品類也不盡相同，因此，作為調(diào)味品企業(yè)在選擇電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)，也要有針對(duì)性，比如1號(hào)店和天貓相對(duì)來(lái)講可能就更符合調(diào)味品企業(yè)的需求。

　　五、調(diào)味產(chǎn)品休閑化

　 不難發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品在網(wǎng)上銷量最大的還是各類小菜，醬油醋等傳統(tǒng)調(diào)料的表現(xiàn)就差強(qiáng)人意，而很多表現(xiàn)較好的醬菜品牌也是在包裝上和產(chǎn)品定位上進(jìn)行了大量的調(diào)整和變革，越來(lái)越多的向休閑食品靠攏，即食、方便攜帶、規(guī)格變小，是這些品牌在線上成功的幾個(gè)主要因素。因此，調(diào)味品想要銷量的巨增，必須進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，把調(diào)味品做成休閑食品，離成功就不遠(yuǎn)了。

　　六、電商更多的是扮演品牌宣傳的平臺(tái)

　　盡管電商對(duì)下線銷售造成了一定的沖擊，但就調(diào)味品行業(yè)而言，未來(lái)幾年的銷售主要渠道還是來(lái)自于線下，我想這一點(diǎn)不會(huì)變，因此，調(diào)味品企業(yè)在做電子商務(wù)時(shí)，應(yīng)該換一種心態(tài)，銷量不是重要的，而應(yīng)該把電子商務(wù)平臺(tái)作為原來(lái)線下的硬廣宣傳平臺(tái)，http://www.aihuau.com/作為品牌宣傳的一個(gè)陣地，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的的來(lái)臨對(duì)電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體造成了巨大的沖擊，很多企業(yè)在傳統(tǒng)媒體才投放品牌和產(chǎn)品廣告的宣傳效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如以前，因此，企業(yè)把原來(lái)投入在線下的宣傳費(fèi)用放在線上進(jìn)行投放，效果更好、性價(jià)比更高。

　　時(shí)代在巨變，商業(yè)模式在巨變，不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)老板這兩年出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)綜合狂躁癥”，張口閉口互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)上會(huì)后O2O,但回頭看看，企業(yè)花費(fèi)了大量的財(cái)力物力，才發(fā)現(xiàn)不過(guò)是個(gè)無(wú)底洞，一直沒(méi)能找到借勢(shì)的最好路徑，因此，當(dāng)變化來(lái)臨時(shí)，我們更多的是要冷靜看到，理性的追隨變化，很多時(shí)候，當(dāng)一個(gè)新的模式、新的渠道出現(xiàn)時(shí)，不是非此即彼的判斷題，而是讓企業(yè)多條腿走路的多項(xiàng)選擇題。

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