在這種形勢(shì)下我制定神州戰(zhàn)略企劃就是尋找并建立一個(gè)適合企業(yè)自身發(fā)展的盈利模式。我認(rèn)真分析神州作為中型家電企業(yè)也有不可比擬的自身優(yōu)勢(shì)。

　　首先，在目前多元化的競(jìng)爭(zhēng)中，神州不必非要規(guī)模做大，不必犧牲巨大的利潤(rùn)贏得市場(chǎng)占有率。靠市場(chǎng)占有率獲利是上世紀(jì)六，七十年代的大工業(yè)社會(huì)的理論，在目前高速發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不具指導(dǎo)意義。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是個(gè)變數(shù)，如果付出高額利潤(rùn)去維持占有率第一，占有率本身就失去了意義，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高的態(tài)勢(shì)下是極不上算的。對(duì)眾多小企業(yè)的低成本進(jìn)攻，要戰(zhàn)勝小企業(yè)的最佳辦法是改變博弈的規(guī)則，以一種全新的方式求得自己的發(fā)展，最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　其二，神州不是大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，相對(duì)經(jīng)營(yíng)成本輕，在經(jīng)營(yíng)理念上也不存在爭(zhēng)名次上的第一，保第一的浮躁觀念，可以理性做市場(chǎng)，企業(yè)機(jī)制較大企業(yè)簡(jiǎn)單，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度比大企業(yè)快；產(chǎn)品較專業(yè)化，有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在“面上”競(jìng)爭(zhēng)不如大企業(yè)，但在“點(diǎn)上”競(jìng)爭(zhēng)不輸于大企業(yè)。只要做專做精，完全可立不敗之地。

　　其三，神州有較成熟的品牌，也曾擁有廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、人才、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)優(yōu)于小企業(yè)，在一個(gè)較集中的專業(yè)化市場(chǎng)，神州和其它小企業(yè)相比是“絕對(duì)的強(qiáng)大”所以神州是“不做大，必須強(qiáng)”。

　　所謂強(qiáng)，就是市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)有可持續(xù)發(fā)展的后勁，而不是一時(shí)的市場(chǎng)占有率排名第幾；產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于它的高技術(shù)化，企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力則來(lái)自于它的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。只有這樣的戰(zhàn)略企劃，才能對(duì)付出的神州具有指導(dǎo)意義，而為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略企劃、神州在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的每一環(huán)節(jié)，都必須圍繞這個(gè)總的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)展開。

1999年，我巧妙地采用資源整合的方式集新聞造勢(shì)，樹立競(jìng)爭(zhēng)新理念、精品戰(zhàn)略、營(yíng)銷造勢(shì)、服務(wù)戰(zhàn)略為一體，以整合的力量參與競(jìng)爭(zhēng)，這就是我命名的“神州安全大師重出江湖”的神州戰(zhàn)略系統(tǒng)企劃案。

　　神州“安全大師”的面世，在整個(gè)行業(yè)也起到了不可想象的積極效果。

　　一九九九年三月，“神州安全工程”服務(wù)營(yíng)銷在全國(guó)啟動(dòng)。

　　一九九九年三月神州安全大師熱水器率先在全國(guó)“以舊換新”。

　　一九九九年四月，神州“安全大師”熱水器被中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)定為“中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦商品”。

　　一九九九年五月，與神州有過(guò)八年品牌大戰(zhàn)的萬(wàn)家樂(lè)發(fā)現(xiàn)“安全大師”給神州帶來(lái)飛躍增長(zhǎng)的銷售后，異曲同工推出了“安全先鋒”，在全國(guó)推廣“安全”概念。

　　一九九九年六月，萬(wàn)家樂(lè)緊隨“神州安全工程”推出“萬(wàn)家樂(lè)安全快車” 安全公益活動(dòng)。

　　一九九九年八月，萬(wàn)家樂(lè)，萬(wàn)和等熱水器相繼神州之后開展“以舊換新”活動(dòng)。

　　一九九九年九月，慣打價(jià)格戰(zhàn)的萬(wàn)和一改往年高唱的“價(jià)格第一”論調(diào)，戴上“安全帽”推出萬(wàn)和“安全專家”。

　　一九九九年十月華帝熱水器命名為“安全排頭兵”。

　　在1999年，整個(gè)中國(guó)熱水器行業(yè)都高唱“安全戰(zhàn)歌”。中國(guó)燃?xì)鉄崴鞯母?jìng)爭(zhēng)從簡(jiǎn)單的價(jià)格之爭(zhēng)上升到品質(zhì)之爭(zhēng)，演發(fā)的本世紀(jì)末中國(guó)熱水器最精彩的安全大戰(zhàn)?！?/p>

　b.創(chuàng)爾特出口世界36個(gè)國(guó)家

　　2002年底我加盟到中國(guó)熱水器綜合效益五強(qiáng)企業(yè)的廣東長(zhǎng)青集團(tuán)，任長(zhǎng)青集團(tuán)燃?xì)饩呤聵I(yè)部的營(yíng)銷總監(jiān)，當(dāng)時(shí)創(chuàng)爾特的產(chǎn)品主要以出口為主，相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只能算一個(gè)新品牌，一個(gè)新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，對(duì)自身品牌的“定位”一定要準(zhǔn)，要有獨(dú)具一格的鮮明特色，這樣才能在一個(gè)眾多品牌的產(chǎn)業(yè)中脫穎而出。

　　我綜合分析確定創(chuàng)爾特目前品牌的定位：一不屑和“萬(wàn)和”等品牌定位于“價(jià)格流”，二是不宜把自己定位為“品牌流”，盡管創(chuàng)爾特出口業(yè)績(jī)可人，但它在國(guó)內(nèi)知名度不高。三是不把自己定位為“技術(shù)流”，盡管創(chuàng)爾特企業(yè)的研發(fā)技術(shù)在亞洲也屬一流。

　　創(chuàng)爾特品牌形象公開亮相定位為“出口世界30多個(gè)國(guó)家”的品牌。這個(gè)鮮明定位一下子讓自己在眾多的“價(jià)格派”、“技術(shù)流”、“中國(guó)名牌”的品牌中獨(dú)具一格。這個(gè)定位是很成功的。

　　其一：這個(gè)定位有強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，在中國(guó)熱水器行業(yè)里，能“出口世界30多個(gè)國(guó)家”的品牌無(wú)疑巳是“產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖品牌”，創(chuàng)爾特可以在任何場(chǎng)合均以“產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖品牌”的姿態(tài)出現(xiàn)；

　　其二：創(chuàng)爾特把自已的品牌形象公開亮相定位為“出口世界30多個(gè)國(guó)家”的品牌。這個(gè)鮮明定位一下子讓自己在眾多的“價(jià)格派”、“技術(shù)流”、“中國(guó)名牌”中以更優(yōu)雅、更大氣地跳了出來(lái)。因?yàn)椤皟r(jià)格派”、“技術(shù)流”、“中國(guó)名牌”的魅力，遠(yuǎn)不如 “出口世界30多個(gè)國(guó)家”的震撼力?！?

　　其三：創(chuàng)爾特把自已定位為“出口世界30多個(gè)國(guó)家”的品牌。時(shí)刻彰顯出創(chuàng)爾特帶有中華民族的品牌價(jià)值和中華民族的制造技術(shù)水準(zhǔn)，創(chuàng)爾特有責(zé)任和義務(wù)為中國(guó)和世界上消費(fèi)者提供最有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　其四，通過(guò)創(chuàng)爾特系列產(chǎn)品的面世，讓中國(guó)的消費(fèi)者相信我們，創(chuàng)爾特的產(chǎn)品出口世界上30多個(gè)國(guó)家，經(jīng)過(guò)了30多個(gè)國(guó)家的質(zhì)量，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的考驗(yàn)和各國(guó)消費(fèi)者的使用驗(yàn)證，這是創(chuàng)爾特“營(yíng)銷價(jià)值”所具備的最大價(jià)值基礎(chǔ)。

　　事實(shí)證明給創(chuàng)爾特的這一鮮明的定位讓我運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起到了極大的推進(jìn)作用。

　　這兩年創(chuàng)爾特正是以這個(gè)高價(jià)值定位，從全國(guó)的空白市場(chǎng)進(jìn)入行業(yè)前十名?！　?

　　(2)高屋建瓴地確定品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并以“領(lǐng)導(dǎo)者”的角色角逐，大手筆的運(yùn)作市場(chǎng)。

　　一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)，制定品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的起點(diǎn)一定要高，要有高屋建瓴、獨(dú)具一格的鮮明特色，并善于以“領(lǐng)導(dǎo)者”定位參與市場(chǎng)角逐。在我的幾大品牌戰(zhàn)略中，神州打造亞運(yùn)火炬，創(chuàng)爾特出口36個(gè)國(guó)家的品牌定位，請(qǐng)?zhí)K菲瑪索做形象代言人，創(chuàng)爾特“大視窗熱水器”歐洲解密在中國(guó)上市，全國(guó)十大經(jīng)銷商聯(lián)合采購(gòu)，與王海聯(lián)手打假，體驗(yàn)營(yíng)銷贈(zèng)送汽車等等無(wú)不熔入了高屋建瓴的品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，正是這些大手筆的市場(chǎng)運(yùn)作給我原本艱難險(xiǎn)阻的營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的收效。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/215740.html