一次，中國外貿(mào)人員和英國裘皮商人談判。休息時，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年黃狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯。”英商緊跟一句：“如果我想買15萬20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題?！币恢熚次?，英國商人就走了。隨后，英商主動向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩(wěn)盤，價格比原方案高出了5%。中方談判人員竊喜。

　　兩天后，有客戶向中方反應(yīng)，有人按低于中方的價格，在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜地分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方。因為，他給的價高，其他商人便難以問津了。同時，在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張的存貨，以微小代價先于中方出售，這樣就把他的積壓貨傾銷出去了。

　　【點評】營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權(quán)，利益的天平就會向誰傾斜。

　2.黃金名片

　　參加朋友聚會，我認識了一些富有的人。其中，有一位遞給我一張名片，金光閃閃。我正要收入口袋的時候，他說：“這名片是純金的喔！”

　　我遲疑了一下，又把名片拿出來端詳，一時間不知如何是好。那送給我名片的人說：“你看看背面。”我翻過一看，發(fā)現(xiàn)背面角落里有一行小字：“純金999”。那人補充說：“這黃金的名片是很珍貴的，價值很高?！?/p>

　　“太好了，哪一天我拿到銀樓把它賣掉?！蔽艺f，“我也有一張名片給你，也很珍貴的?！蔽野衙徒o那富人，其實我的名片平淡無奇，只是為了實踐環(huán)境保護運動，特別選用再生紙印的。我覺得以再生紙印名片、印稿紙、印書都是十分珍貴的。因此我說：“我這張名片是用再生紙印的，沒有一棵樹因我的名片而倒下?！?/p>

　　一位經(jīng)營銀樓的朋友來聊天。我告訴他黃金名片的故事，他還不敢相信，后來我剪下名片一角讓他化驗，果然是真的！本來，我私下里還希望，沒有人會奢侈到真以黃金做名片，如今這希望也破滅了。唉！唉！

　　等我們把金片子毀了，銀樓的朋友才問我：“糟了，把那人的名片剪掉了，他叫什么名字?

　　我一怔，說：“我一心只想著黃金，哪里有心去記他的名字?”兩人相對大笑，只差沒有笑出眼淚來。

　　【點評】兩人在笑什么呢?在笑那人窮得只剩下黃金，笑那人連自己姓甚名誰都不知道。

　3.兩輛中巴

　　家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。

　　不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排了兩輛中巴來回對開。

　　開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

　　坐車的大多是一些船民。由于他們長期在水上生活，因此一進城往往是一家老少。

　　101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。

　　有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票。

　　她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次就讓你免費坐車?！?/p>

　　102號的女主人恰恰相反。

　　只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

　　船民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。

　　因此，每次也都相安無事。

　　不過，三個月后，門口的102號不見了，聽說停開了。

　　它應(yīng)驗了102號女主人話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人越來越少。

　　【點評】營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非，101號的做法似乎很傻。然而，最后卻是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我們身邊也有無數(shù)“傻人自有傻?！薄ⅰ皺C關(guān)算盡太聰明”的例子。其中的道理，還用多說嗎?

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