愛(ài)華網(wǎng)序：一則日記和一個(gè)構(gòu)想
楊麗霞是河南洛陽(yáng)市一個(gè)普通的酒水經(jīng)銷商。在2003年以前，她領(lǐng)導(dǎo)的王城糖酒公司也和別的商貿(mào)公司一樣，以批發(fā)和酒店直銷為主。但是，2003年5月10日她寫的一篇日記，讓她徹底改變了經(jīng)商的觀念。她決心按照自己的想法，自建渠道壯大自己。 2003年，5月10日，天氣：晴。 今天又到了王城和幾家餐飲酒店結(jié)賬的日子。我早早就起了床，化了一點(diǎn)淡妝后，到辦公室拿上相關(guān)的收款手續(xù)，匆匆趕往酒店收款。 當(dāng)然，結(jié)果令人非常郁悶。當(dāng)我滿面笑容地來(lái)到某某酒店的財(cái)務(wù)室，迎接我的是冷冷的回答：“會(huì)計(jì)不在，你改天來(lái)吧！”接下來(lái)的幾個(gè)客戶也是如此，原本理所應(yīng)當(dāng)?shù)亟Y(jié)款收款，讓我頭痛不堪。 深夜10點(diǎn)，我沒(méi)有回家，坐在辦公室里再次回想起今天的經(jīng)歷。經(jīng)銷商難道只能忍氣吞聲，給酒店當(dāng)“孫子”？不，我一定要想個(gè)辦法！”。
面對(duì)酒店的上架費(fèi)、服務(wù)員的開(kāi)瓶費(fèi)、財(cái)務(wù)的人情費(fèi)、大堂的好處費(fèi)……我感覺(jué)自己快要被這樣那樣的費(fèi)用給吞食了！我們可憐的利潤(rùn)就這樣一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有了，我們?cè)撛趺崔k？酒店之所以收費(fèi)，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)品牌太多，為了有機(jī)會(huì)賣出自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不得不掏腰包！但是，這樣高的價(jià)格，消費(fèi)者不愿意買他們的酒，我們不是有機(jī)會(huì)嗎？如果我在這些酒店附近開(kāi)設(shè)名煙名酒店，為消費(fèi)者提供價(jià)格合理、品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，難道消費(fèi)者不買賬？ 此刻，楊麗霞心中已經(jīng)有了一個(gè)構(gòu)想：建立名煙名酒的連鎖店，用這種自建終端的方式，讓企業(yè)走出困境！ 正文： 近年來(lái)，名煙名酒店像雨后春筍一樣，在河北、河南、上海、廣州、貴州等地迅速發(fā)展起來(lái)。特別是2005年，名煙名酒店這一業(yè)態(tài)的迅速壯大，受到了行業(yè)人士的高度關(guān)注。 據(jù)鄭州中原名酒行趙經(jīng)理介紹，在鄭州市區(qū)，名煙名酒店遍布大街小巷，在一些大型酒店、政府機(jī)關(guān)周圍，這些店分布更為集中，比如，中原路是政府的機(jī)關(guān)駐地，因此這樣的店就很多，差不多500米就有一家。在采訪中，河南酒類協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮先生說(shuō)：“名煙名酒店成了鄭州酒水界的一大特點(diǎn)，僅在本市就有近千家這樣的店，這是經(jīng)銷商發(fā)展的一個(gè)突破口，它讓經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)渠道有充分的把控權(quán)，同時(shí)也方便了消費(fèi)者購(gòu)買?！? 乘公交車或者打的，都不如自駕車來(lái)得愜意。而姜杰先生觀點(diǎn)來(lái)得更急迫，他把渠道比作公路，與其跟別人都去擠一條路，不如修一條屬于自己的路。因?yàn)檫@比去和別人擁擠爭(zhēng)搶要來(lái)得順暢，來(lái)得長(zhǎng)久。名煙名酒店在全國(guó)蓬勃發(fā)展，是經(jīng)銷商從“做終端找死，不做終端等死”的困惑中開(kāi)始自建一條公路？ 名煙名酒店：讓經(jīng)銷商絕境求生 帶著這個(gè)問(wèn)題，記者采訪了河南、河北以及上海的一些經(jīng)銷商，他們對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)名煙名酒店的原因進(jìn)行了分析。 一、終端費(fèi)用過(guò)高，經(jīng)銷商利潤(rùn)微薄 人人都說(shuō)做終端風(fēng)險(xiǎn)大，壓力大，這是事實(shí)。西安天駒集團(tuán)董事長(zhǎng)楊強(qiáng)說(shuō)：“終端高額的買店費(fèi)、促銷費(fèi)以及結(jié)賬難等問(wèn)題，讓許多資金實(shí)力不強(qiáng)的商貿(mào)企業(yè)捉襟見(jiàn)肘，這些呆賬、死賬等‘惡性沉淀’成了商家永遠(yuǎn)的痛?！痹谶@種情況下，經(jīng)銷商當(dāng)然愿意將資金投在風(fēng)險(xiǎn)小，自己能夠掌控的自建渠道中。 二、自帶酒水影響了買店效果 2005年初，自帶酒水的情況在全國(guó)各地逐漸增多。如在南京運(yùn)作高爐家的某知情人士透露：“我們給了酒店80萬(wàn)一年的買斷費(fèi)用，但是，現(xiàn)在有60 %的消費(fèi)者都自帶酒水到酒店消費(fèi)。國(guó)家也沒(méi)有條例規(guī)定消費(fèi)者在酒店消費(fèi)不能自帶酒水，因此，酒店除了收點(diǎn)服務(wù)費(fèi)也沒(méi)有別的辦法。由此看來(lái)，要想在酒店壟斷酒水消費(fèi)越來(lái)越不容易了?！? 江蘇泰南商貿(mào)劉經(jīng)理告訴記者：“目前徐州自帶酒水現(xiàn)象非常普遍，嚴(yán)重威脅到酒店酒水的銷售?！苯?jīng)銷商即使冒著很大的資金壓力去買店，如果不能保證銷量，這樣又能獲得多大的經(jīng)濟(jì)效益呢？”
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三、自建渠道，獲得較大利潤(rùn)
貴州遵義某名煙名酒店店主告訴記者，以前他也做酒店的酒水直供，苦心經(jīng)營(yíng)卻利潤(rùn)微薄?，F(xiàn)在，他開(kāi)了一家名煙名酒店，主要經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)鎮(zhèn)的禮品酒?，F(xiàn)在，不僅可以獲得豐厚的利潤(rùn)，而且資金投入的風(fēng)險(xiǎn)比操作餐飲終端要小得多。 由于商業(yè)環(huán)境的變化，以及消費(fèi)者消費(fèi)心理的逐漸理性化，經(jīng)銷商由此選擇了走名煙名酒店之路，他們期望通過(guò)對(duì)餐飲酒店進(jìn)行終端攔截，在夾縫中生存。 名煙名酒店：賺錢套路 自建名煙名酒店，就猶如自建一條公路。但是，如果這條公路，開(kāi)在窮鄉(xiāng)僻壤、或者行人太少，這條路的價(jià)值也就不大了。經(jīng)銷商不是開(kāi)一家名煙名酒店，就能獲利，成功開(kāi)啟名煙名酒店并贏利的經(jīng)銷商，其贏利模式到底是什么呢？其賺錢套路又是什么呢？ 開(kāi)店：先定經(jīng)營(yíng)模式 作為一個(gè)獨(dú)特的銷售渠道，名煙名酒店不同于大賣場(chǎng)、便利店，它有自身的優(yōu)勢(shì)，比如購(gòu)物便利、不用排隊(duì)交款；價(jià)格靈活，可以討價(jià)還價(jià)；送貨上門等。從銷售的產(chǎn)品來(lái)看，名煙名酒店也體現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化。根據(jù)名煙名酒店的經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品配搭、盈利模式等，行業(yè)人士將這些名煙名酒店分為三類： 第一類：名酒專賣店。這種店專門經(jīng)營(yíng)一種名酒，如五糧液專賣店，茅臺(tái)專賣店。這種店按照廠家提供的全國(guó)統(tǒng)一的裝修方案進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。這種店的優(yōu)勢(shì)在于廠家的支持力度大，除了提供統(tǒng)一的門頭，裝修等，還為專賣店員工提供工資。其次，專賣店直接從廠家進(jìn)貨，可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。名酒專賣店主要是通過(guò)零售和團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利。 第二類：名酒總匯店。這種店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍很廣，主要是全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品涉及白酒、紅酒、洋酒等。如在洛陽(yáng)王城名煙名酒店里，除了經(jīng)營(yíng)全國(guó)知名的“茅五劍”以外，還有一些新興的名酒，如，國(guó)窖1573、水井坊、杜康系列酒；葡萄酒包括王朝、張?jiān)５?，同時(shí)還有威士忌、軒尼詩(shī)等烈性洋酒……這些產(chǎn)品都分區(qū)陳列，讓消費(fèi)者一目了然。由于該店的品種多，產(chǎn)品組合齊全——既有提升形象的全國(guó)品牌，也有保證利潤(rùn)的區(qū)域產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較為突出。 第三類：二線名酒專賣店。這類專賣店一般經(jīng)營(yíng)二線名酒，以發(fā)展連鎖店為主要形式，以產(chǎn)品的高額利潤(rùn)吸引加盟商。如上海甘美之名酒行。他們經(jīng)營(yíng)的主要是茅臺(tái)鎮(zhèn)的二線名酒—— 古珍系列、唐寧系列、以及西域風(fēng)情系列，這些酒的價(jià)格實(shí)惠，大體分布在100-50 元之間，以零售、批發(fā)、團(tuán)購(gòu)三種方式進(jìn)行銷售。目前在華東地區(qū)，如在昆山，南通、金華、杭州等地都開(kāi)設(shè)了分公司，再由分公司發(fā)展加盟店。這種店的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，如給賓館、酒店送貨讓利幅度高達(dá)40%，這樣就能給各個(gè)分銷渠道留足空間，通過(guò)利潤(rùn)去拉動(dòng)他們積極分銷。 名煙名酒店：一半紅火 一半尷尬（下） 選址：攔截酒店客源 名煙名酒店開(kāi)店的初衷是要進(jìn)行終端攔截，因此，選址非常重要。河南某五糧液系列酒優(yōu)秀經(jīng)銷商劉經(jīng)理，在選址方面有一定的見(jiàn)解。劉經(jīng)理介紹說(shuō)：“五糧液、茅臺(tái)都是高檔白酒，高檔白酒的主要兩種用途：商務(wù)用酒和禮品用酒。因此，可以貼近目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行選擇。我在市區(qū)選址的原則是：一、人流量是否很大；二、附近是否是餐飲場(chǎng)所的聚集地；三、是否緊鄰一些商圈。 比如高檔寫字樓、開(kāi)發(fā)區(qū)等。只有在消費(fèi)人群經(jīng)常出沒(méi)的地方開(kāi)店，才有針對(duì)性?！? 洛陽(yáng)王城糖酒公司目前在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)擁有20家分店，而且每一家的運(yùn)作情況都很好。在開(kāi)店選址這個(gè)問(wèn)題上，楊麗霞的觀點(diǎn)是：“一定要選擇在繁華的路段開(kāi)店。我在選址時(shí)，一般將店開(kāi)在離一些重要的餐飲酒店的附近。因?yàn)?，河南人在餐廳喝酒有自帶酒水的習(xí)慣，這樣方便他們的購(gòu)買?！? 很多經(jīng)銷商也是如此，他們?cè)谶\(yùn)作的過(guò)程中巧妙地利用“終端攔截”的思想，在一些重要的酒水消費(fèi)場(chǎng)所附近開(kāi)設(shè)名煙名酒店，通過(guò)合理的價(jià)位、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，贏得了消費(fèi)者。?
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