我父母都是軍中名醫(yī)，在軍人家庭中長大的我自小便對英雄有一種強(qiáng)烈的渴望與崇敬，中國文學(xué)歷史上的英雄人物如項(xiàng)羽、霍去病、班超、李廣、岳飛等都給我留下深刻的印象，我一直向往馳騁邊關(guān)浴血疆場的英雄生涯。但陰差陽錯的是我沒能進(jìn)入軍旅，卻先后學(xué)醫(yī)，學(xué)文，甚至差點(diǎn)成為古典美學(xué)或文學(xué)的研究生……

　　在1989年底，我偶然遇到了“神州熱水器之父”張洪強(qiáng)。在中國熱水器行業(yè)，外號叫“張軍長”的神州總裁張鴻強(qiáng)是個傳奇人物，1984年他領(lǐng)著三十多個工人用手工敲出一臺帶安全熄火保護(hù)裝置的燃?xì)鉄崴?，送到日本有關(guān)機(jī)構(gòu)檢測，達(dá)到國際經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)，在此之前，為生產(chǎn)熱水器張鴻強(qiáng)找過日本人，日本人高傲地說：中國做不了熱水器，先做配件吧。張鴻強(qiáng)花一年時間就拿下燃?xì)鉄崴鳎毡救舜蟪砸惑@，說中國人一年趕上日本十三年。在日本從研究到生產(chǎn)出熱水器恰好十三年，也正是這原因，張鴻強(qiáng)給產(chǎn)品命名“神州”。

　　張洪強(qiáng)身上蘊(yùn)含的軍人氣質(zhì)以及與張的心靈碰撞釋放了我內(nèi)心的“英雄情結(jié)”，從而義無返顧地走進(jìn)了修研醫(yī)學(xué)和古典文學(xué)時所不屑一顧的營銷事業(yè)。當(dāng)我頂住所有的壓力辭別我的醫(yī)生生涯后，我來到了神州，供職于市場部。

　　當(dāng)時神州和萬家樂的競爭處于明顯的劣勢地位，萬家樂資金雄厚，有強(qiáng)大的政府“官辦”企業(yè)背景，讓白手起家的神州無喘息機(jī)會，我到神州三個月后，神州熱水器庫存十六萬臺，原有的渠道網(wǎng)絡(luò)幾乎被萬家樂搶奪，神州內(nèi)有工業(yè)辦的通報(bào)批評，外有競爭對手的大兵壓境，正瀕臨危機(jī)邊緣。

　　英雄渴望和旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ州^量，我正是遇到了萬家樂這樣一個強(qiáng)大的對手，因此上演了和萬家樂了長達(dá)八年的品牌競爭，使神州和萬家樂雙雙成為中國燃?xì)鉄崴鞯膬蓮?qiáng)企業(yè)。我個人的營銷企劃才氣在這八年熱水器戰(zhàn)爭中得到淋漓盡致的發(fā)揮，創(chuàng)造了神州熱水器三年銷量第一的佳績，也正是歷煉了神州和萬家樂長達(dá)八年的品牌競爭，讓我真正體驗(yàn)出營銷是一個充滿英雄情結(jié)的事業(yè)，在這個過程中，你可以體驗(yàn)到擊敗對手、所向無敵的勝者氣概；你可以體驗(yàn)到頑強(qiáng)拼搏、起死回生的斗士價(jià)值；你更可以體驗(yàn)到歷煉成敗、傲笑江湖的英雄力量，在從事這項(xiàng)英雄的事業(yè)中，我深感到作為一個營銷總監(jiān)，必須具備以下的營銷人生觀。　　

?。ㄒ唬┌褷I銷當(dāng)成一項(xiàng)英雄的事業(yè)，充滿激情地獻(xiàn)身于這個事業(yè)，以堅(jiān)強(qiáng)的毅力和意志力承受獻(xiàn)身于這項(xiàng)事業(yè)的各種壓力。

　　對營銷，有的人把它看成是一項(xiàng)謀生的職業(yè)，掙大錢的職業(yè)，這個觀點(diǎn)也不能說錯，因?yàn)槿水吘篂橹\生而活著。但營銷并不是一個風(fēng)平浪靜的事業(yè)，它充滿了各種不確定的因素及各種讓人無法抵抗的誘惑，如果僅把營銷作為掙錢謀生的手段，那么當(dāng)困難出現(xiàn)或企業(yè)的現(xiàn)狀不能滿足個人的愿望時，就會使人產(chǎn)生各種“份外之想”。

　　這些年我目睹了不少營銷人走馬燈似的從這個企業(yè)跳到那個企業(yè)，不少營銷人在服務(wù)的公司既騙公司又騙客戶，不少營銷人不信奉只有靠自己的努力和知識才能做好市場的信條，而崇拜“不賭不嫖，不做營銷”，對這種現(xiàn)象，我是深為不齒的，我認(rèn)為營銷人如果靠自己的小聰明去投機(jī)取巧，他永遠(yuǎn)不能成就英雄人生。

　　我的營銷團(tuán)隊(duì)中曾經(jīng)有一個新加入的營銷人，人很聰明，但由于他對營銷是抱著一種投機(jī)心態(tài)進(jìn)入的，所以在市場開拓初期怕吃苦，并善搞小動機(jī)，虛報(bào)差旅費(fèi)，后被查出開除了，而開除之后他所在的市場銷售的收入回報(bào)是他弄虛作假那部分費(fèi)用的100倍，他后悔莫及，后來他又到另一個企業(yè)謀職，當(dāng)一個部門的主管。有一次他和他的總裁在異地和我相逢，他驚恐萬分，深怕以前的“劣跡”被曝光，事后一個勁的感激我，看到他前后變化復(fù)雜的心理，我在想，他的這股“劣跡”可能會成為他一生心病難以除去。早知今日，又何必當(dāng)初呢？

　　從事營銷這個英雄的事業(yè)，要具備哪幾項(xiàng)因素和條件呢？

　　1. 我認(rèn)為你應(yīng)該熱愛這個事業(yè)，熱愛你的企業(yè)，熱愛你服務(wù)的品牌，這是你從事英雄事業(yè)的最根本前提，營銷人熱愛自己的事業(yè)首先體現(xiàn)在對自己所服務(wù)的品牌的熱愛。

　　熱愛一個品牌，為其所想、所思，甘苦與共，無私奉獻(xiàn)。我服務(wù)神州品牌十三年，我是把神州作為個人的生命來看的，每年十個月的時間在外出差，將最好的青春歲月給了神州，后來之所以離開神州，是因?yàn)樯裰莸木耦I(lǐng)袖張洪強(qiáng)總裁退休，神州失去了一個杰出的領(lǐng)導(dǎo)人，原有的企業(yè)魅力沒有了，我便離開了神州加盟創(chuàng)爾特。

　　在創(chuàng)爾特做營銷總監(jiān)，盡管由于在神州時的多次大手筆運(yùn)作，使我在業(yè)內(nèi)的名氣大震，被稱為熱水器行業(yè)第一人，運(yùn)作創(chuàng)爾特后，我依然不坐辦公室，繼續(xù)九、十個月以上的時間奔走在全國各地市場，并深入到縣級市場。在一年多的時間里，將全國的經(jīng)銷商客戶走訪了90%以上，讓他們深受感動，同時也培植了一批忠誠度高有實(shí)力的經(jīng)銷商。我之所以這么做的原因是我早已把創(chuàng)爾特融為一體了。

　2. 具有堅(jiān)強(qiáng)的意志承受各種壓力和打擊。我具有軍人后代的血性和堅(jiān)忍不拔的意志。我認(rèn)為只要自己具有信念，再強(qiáng)大的對手都是可以戰(zhàn)勝的，只要自己不氣餒，再強(qiáng)大的敵人也打不倒我。

　　我剛加盟神州之際，萬家樂以國企資本作后盾，實(shí)力十倍于神州，當(dāng)時神州16萬臺的庫存堆積如山，全國市場網(wǎng)絡(luò)全被萬家樂搶占，很多人認(rèn)為沒有信心對抗萬家樂，我經(jīng)過細(xì)致的分析后在廣州率先以神州榮獲國優(yōu)產(chǎn)品的稱號和萬家樂開戰(zhàn)，首戰(zhàn)告捷。隨后進(jìn)京運(yùn)籌打造火炬系列大手筆策劃，最后以53萬廣告費(fèi)將庫存的近20萬臺熱水器全部銷出，創(chuàng)下1.7億銷售額。隨后策劃全國百萬家庭神州熱水器（用戶全家福照片印發(fā)神州廣告），再次轟動全國，創(chuàng)下當(dāng)年全國銷量第一的佳績。

　　2000年我操作神州幾近空白的河南市場，克服重重困難，一個月驅(qū)走河南大地，建立了十三個代理商，最后完成和河南通利公司千萬元采購神州熱水器的特大定單。使河南成為神州的三甲市場之一。盡管我以后離開了神州，但由于之前的基礎(chǔ)，神州在河南的銷售依然領(lǐng)先。

　?。ǘ┮粋€營銷總監(jiān)，必須具備嫻熟的品牌營銷運(yùn)營的魄力和藝術(shù)。

　　營銷總監(jiān)除了完成期內(nèi)的營銷任務(wù)外，還必須通過營銷流程給自己的品牌創(chuàng)造價(jià)值。這樣品牌才能在不同的銷售階段中迅速成長，這也成為平庸的營銷總監(jiān)和優(yōu)秀的營銷總監(jiān)的分水嶺。也就是說，平庸的營銷總監(jiān)只會賣產(chǎn)品，而優(yōu)秀的營銷總監(jiān)除了賣好產(chǎn)品外，還能為品牌創(chuàng)造價(jià)值。

　?。?）營銷總監(jiān)要善于對營銷品牌進(jìn)行定位，全面籌劃品牌的戰(zhàn)略營銷。在我的營銷生涯中有兩個最具代表性：

　　a.神州安全大師重出江湖　

　　1998年底，神州和博世分手，之前因?yàn)楹秃腺Y公司在品牌運(yùn)作上存在重大分岐而離開的我被“神州熱水器之父”張鴻強(qiáng)邀請回來再度擔(dān)負(fù)神州品牌企劃及營銷重任。當(dāng)時擺在我面前的神州局勢相當(dāng)嚴(yán)重：

　　從企業(yè)外部環(huán)境看：第一是競爭對手林立。第二是燃?xì)鉄崴饕唤y(tǒng)山河的局面被打破，電熱水器基至超過了燃?xì)鉄崴?。第三?998年熱水器行業(yè)崇尚“價(jià)格第一”，整個熱水器行業(yè)陷入追求成本第一。

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