愛華網(wǎng)瞿曉玲說，奧康在每年9月就開始賣棉鞋了。原因就是針對(duì)不同客戶的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，棉鞋品類就分為：9月為時(shí)尚棉鞋，9月至11月為時(shí)裝棉鞋，11月至次年1月為保暖棉鞋，1月至3月是商務(wù)棉鞋，品類大大增加。在設(shè)計(jì)上，初冬與冬末相比，鞋的色澤上要淺一些，鞋幫要低一些，皮質(zhì)要薄一些。消費(fèi)者不會(huì)馬上感受到生產(chǎn)商的匠心，但時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)感覺到微妙之處，客戶粘黏性自然增強(qiáng)。 速度的優(yōu)勢(shì)也因?yàn)楫a(chǎn)品的前后延展而得以體現(xiàn)，搶先對(duì)手一星期上貨、一個(gè)月出貨，就意味著搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)。同樣的產(chǎn)品，上市的時(shí)間不同，成交價(jià)一定不同。慢了一步，往往意味著要做降價(jià)處理，利潤(rùn)減少。而在門店的貨品配置上，也注意做到新品類多量少，老品類少量多。這樣搭配，既保證了基礎(chǔ)性的銷售，也能夠推陳出新。 這就像賣水果一樣，新上市的水果價(jià)格昂貴，但總不乏要嘗天下鮮者。先人一步，就能捕捉到那些對(duì)價(jià)格不敏感，樂于嘗試，追求時(shí)尚的“達(dá)人”。當(dāng)鋪天蓋地的模仿襲來時(shí)，不被吞沒的辦法，只有又掀起下一波的新品攻勢(shì)。 在宣傳上，注意了產(chǎn)品上市與廣告時(shí)間的匹配。很多消費(fèi)者可能都有這樣一種經(jīng)歷，電視臺(tái)上有些大打廣告的產(chǎn)品，當(dāng)你心動(dòng)準(zhǔn)備去購(gòu)買的時(shí)候，跑遍了所在城市的每一個(gè)角落，也找不到它們的蹤影。如此一來，信息成本加大，進(jìn)一步導(dǎo)致利潤(rùn)降低。奧康的廣告策略是廣告與產(chǎn)品同時(shí)上市或廣告略遲于產(chǎn)品上市。這樣發(fā)既可以使產(chǎn)品在上市之初進(jìn)行預(yù)熱，又可以收集到產(chǎn)品上市后的相關(guān)信息，有利于對(duì)返單的鞋進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及進(jìn)一步的開發(fā)設(shè)計(jì)，達(dá)到高銷量的要求。 價(jià)格圍繞產(chǎn)品價(jià)值敏感變動(dòng) 奧康對(duì)門店的產(chǎn)品價(jià)格也做了細(xì)致的指導(dǎo)，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期用價(jià)格的杠桿去盡量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。瞿曉玲介紹，過去的打折處理，主要在季前與季末——季前按最高價(jià)來賣，季末以較低打折價(jià)進(jìn)行處理。產(chǎn)品的價(jià)格線是一條很陡的向下曲線。而現(xiàn)在奧康的處理方式是，價(jià)格緊密地跟隨價(jià)值進(jìn)行變動(dòng)，中間會(huì)有幾次打折，價(jià)格線變得平緩。 以一款新款標(biāo)價(jià)439元的鞋為例，門店如果進(jìn)10雙，過去的成交價(jià)可能是439元的賣了5雙，剩余的5雙會(huì)在季末打折，以299元賣掉3雙，剩下的2雙就只有等到第二年以更低的價(jià)格來賣了?，F(xiàn)在，如果也進(jìn)了10雙，再以439元賣掉5雙之后，就會(huì)根據(jù)銷售情況即時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)以及促銷，中間可能會(huì)以399元、369元成交價(jià)賣掉一些，到了最后以299元打折處理時(shí)就極少了，基本不會(huì)有存貨。 訂貨策略也不同于過去，不再是只有一年春夏秋冬4次大型的訂貨會(huì)，而是一年有4大訂4小訂24次網(wǎng)絡(luò)訂。訂貨的方式也更加科學(xué)與精準(zhǔn)，訂貨之后首先到貨50%，另外30%根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行補(bǔ)貨，還有20%會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)在工藝上進(jìn)行改良之后補(bǔ)充，具有了更強(qiáng)的糾錯(cuò)能力與調(diào)整余地。 快的邏輯 設(shè)計(jì)與生產(chǎn)如何快 奧康的目標(biāo)是，在設(shè)計(jì)要打一年的提前量。 奧康在同業(yè)中，在設(shè)計(jì)上算是舍得花錢的，投巨資成立國(guó)內(nèi)最大的鞋類設(shè)計(jì)研究院，在上海、東莞以及意大利的米蘭等地建立研發(fā)中心，形成了一支擁有300余人的強(qiáng)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)。 下一個(gè)奧康 通過自身基因的重塑，奧康已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了初步的加速。然而，面向更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，奧康皮鞋能否開創(chuàng)一種引領(lǐng)中國(guó)制造由慢到快的轉(zhuǎn)變，能否開啟“皮鞋跑出跑鞋速度”的新局面，不但取決于對(duì)市場(chǎng)的理解，還取決于現(xiàn)代營(yíng)銷模式進(jìn)化的步伐。 奧康第一個(gè)10年的模式是廠商聯(lián)營(yíng)，第二個(gè)10年的模式是連鎖經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，奧康已經(jīng)開啟了下一個(gè)10年。未來會(huì)是怎么樣？ 有兩個(gè)趨勢(shì)是清晰的： 一個(gè)是對(duì)小眾還會(huì)進(jìn)行細(xì)分，把小眾分解成更多的個(gè)體。也就是市場(chǎng)漸漸地離散化，消費(fèi)者從求同到求異，生產(chǎn)從規(guī)?；絺€(gè)人定制，營(yíng)銷從整體策略到“一對(duì)一”。而從某種意義上說，鞋又是最具個(gè)性特征的，“鞋子合適與否，只有腳知道”。能否賦予一雙鞋更多的個(gè)性化設(shè)計(jì)與關(guān)注，會(huì)是未來鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵。奧康已經(jīng)有了量腳定鞋機(jī)，在未來10年，對(duì)腳的更精準(zhǔn)測(cè)量肯定還會(huì)有飛躍，真正實(shí)現(xiàn)據(jù)消費(fèi)者唯一的腳，產(chǎn)生唯一的鞋。
二個(gè)是虛實(shí)結(jié)合。王振滔談到，要超越賣庫(kù)存的模式“生產(chǎn)出來的產(chǎn)品先是放到倉(cāng)庫(kù)，然后再銷售出去”，可國(guó)外好的企業(yè)已把虛網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）與實(shí)網(wǎng)（包括物流、營(yíng)銷、服務(wù)等）非常好地結(jié)合在一起，企業(yè)生產(chǎn)與消費(fèi)者的需求基本做到同步了。 這才是更高境界的速度?，F(xiàn)在看來，奧康的供應(yīng)鏈還比較復(fù)雜，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)還過多，限制了產(chǎn)品的快速流通。未來的奧康，需要實(shí)現(xiàn)“將生產(chǎn)與銷售直接連接”，也就是將“顧客”與“生產(chǎn)者”直接相連。通過直接傾聽顧客的需求，來重組從策劃、生產(chǎn)、物流到銷售的全過程，摒棄分銷商等中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售與更新。這需要以強(qiáng)大的科研、創(chuàng)意實(shí)力為核心，借助一流的供應(yīng)鏈管理方法，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與工廠的直接交易，使其產(chǎn)品和服務(wù)比傳統(tǒng)的物流渠道中的零售商和制造商更具競(jìng)爭(zhēng)力，更能適應(yīng)服裝鞋業(yè)流行周期化和消費(fèi)需求多樣化的市場(chǎng)趨勢(shì)。
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