區(qū)域銷售是一個目標(biāo)定向的拉力賽，深入了解客戶是第一要務(wù)，從建立完整的客戶信息庫入手，為區(qū)域營銷規(guī)劃打好基礎(chǔ)，然后根據(jù)客戶需求、購買數(shù)量、購買頻率、業(yè)務(wù)達(dá)成方式等統(tǒng)計特征，逐步推進(jìn)直銷和分銷相結(jié)合的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。品牌的支撐力也不能忽視，通過一對一的品牌媒體中心，為銷售人員提供一個相對寬松的業(yè)務(wù)接觸氛圍。最后，經(jīng)由品牌的口碑輻射力和地面滲透力，把銷售的外圍動作直接升級到業(yè)務(wù)正式談判的階段，為銷售沖刺補(bǔ)足能量?！　?

　　1、建立完整的客戶信息庫，管理好潛在客戶資產(chǎn)

　　采購和生產(chǎn)過程中，工業(yè)企業(yè)要涉及到數(shù)以千計的原材料和零部件，電子商務(wù)戰(zhàn)略成了公司運(yùn)營管理的重中之重，它可以提供及時快捷的流程處理，幫助工業(yè)企業(yè)從繁瑣的管理細(xì)節(jié)中解放出來，把更多的精力專注于設(shè)計優(yōu)化、品質(zhì)改善、品牌提升、服務(wù)升級和業(yè)務(wù)倍增等核心工作中。工業(yè)企業(yè)借助信息化系統(tǒng)的龐大處理能力，還可以進(jìn)一步整合銷售和售后職能，以期提供高質(zhì)量、高效率、低成本的客戶服務(wù)。

　　很多工業(yè)企業(yè)并沒有導(dǎo)入正兒八經(jīng)的信息化管理系統(tǒng)，但也可以自己動手建立簡單易用的客戶信息庫，勁達(dá)公司的辦事處就可以依據(jù)客戶類型、接觸階段、業(yè)務(wù)意向、關(guān)鍵點(diǎn)、困難點(diǎn)、下一步動作等信息分類，要求每個銷售人員認(rèn)真分析并詳細(xì)填寫每個接觸過客戶的基礎(chǔ)信息，從而把銷售推進(jìn)建立在對客戶需求和自身動作的詳細(xì)分解和準(zhǔn)確把握上。

　　對于勁達(dá)公司的區(qū)域客戶信息而言，EXCEL統(tǒng)計表格就已足夠了。關(guān)鍵是在于填寫的信息是否真實、準(zhǔn)確。剛一開始，勁達(dá)的銷售人員還不習(xí)慣，覺得銷售人員應(yīng)該把精力放在客戶拜訪和業(yè)務(wù)推進(jìn)上，不能變成一個文員那樣整天鼓搗數(shù)字和表格。堅持了一段時間后，大家也都熟悉了分析和填寫流程，而且，每周的銷售例會中，辦事處經(jīng)理都會依據(jù)表格來統(tǒng)籌下一步工作重點(diǎn)，信息庫的建立也就從當(dāng)初的形式主義演變到今天的實戰(zhàn)運(yùn)作?！　?

　　2、重新劃分客戶類型，打造深度直銷機(jī)制

　　傳統(tǒng)意義上的新購、修訂重購、直接重購的三種工業(yè)企業(yè)客戶類型，主要是從客戶對品牌熟悉程度方面加以劃分得，適合于原材料、零部件甚至辦公用品等購買頻次高的產(chǎn)品?？蓪τ谧?愛華網(wǎng)-塑機(jī)這樣的準(zhǔn)一次性購買產(chǎn)品來說，它屬于價格高、使用價值高、售后服務(wù)要求高的“三高”產(chǎn)品，二、三年之內(nèi)的銷量基本上都依仗新客戶，因此三種客戶類型就不再適合了。

　　在對注塑機(jī)行業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研之后，葉敦明發(fā)現(xiàn)，勁達(dá)注塑的客戶類型可以重新劃分為四類：杠桿購買型、合作購買型、價值購買型和整合銷售型。①杠桿購買型客戶，通過集中購買決策權(quán)來降低企業(yè)總成本，其信條是量大從優(yōu)的便宜購買；②合作購買型客戶，希望更為密切的價值鏈合作關(guān)系，他們傾向于流程化購買、信息實時傳遞、訂單承諾等方式，通過戰(zhàn)略性購買達(dá)成雙贏合作。③價值購買型客戶，會采取價值分析、復(fù)雜性管理、采購流程優(yōu)化等高級作業(yè)方式，讓產(chǎn)品供應(yīng)及早融入到自己的價值創(chuàng)造流程中，從產(chǎn)品效能增強(qiáng)中有效降低總成本。④整合銷售型客戶，客戶購買某種產(chǎn)品對自己的生產(chǎn)和銷售有著重大影響，采購部門人員精通技術(shù)、了解行業(yè)，這就需要供應(yīng)商搭建高端的專業(yè)化銷售和服務(wù)平臺。

　　勁達(dá)的客戶基本上屬于第三或者第四種類型，客戶企業(yè)的采購活動已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面?？蛻舻牟少徶芷陂L、高層人員頻繁參與，這就需要勁達(dá)的銷售人員深入把握客戶的真實采購需求，而之前的拜訪就有點(diǎn)做表面化文章的感覺了。勁達(dá)公司的當(dāng)務(wù)之急，就是成立一支跨區(qū)域服務(wù)的銷售顧問團(tuán)隊，可由總部的自身管理人員、辦事處經(jīng)理、一線優(yōu)秀銷售人員、售后服務(wù)專家-愛華網(wǎng)-等組成，初期服務(wù)對象限定為有潛質(zhì)的大客戶，等到顧問團(tuán)隊人員壯大之后，再相對劃區(qū)而治。　　

　　3、建立品牌媒體中心，為銷售人員拜訪提供品牌熱身

　　工業(yè)企業(yè)的傳播工具大多限定在畫冊、產(chǎn)品手冊、展會等地面媒體上，畫冊和產(chǎn)品手冊成本低、易于攜帶、可廣泛散發(fā)，在銷售人員拜訪之前可以充當(dāng)公司產(chǎn)品的初淺了解，而在拜訪之后則可以讓客戶詳細(xì)閱讀和比對。但這兩者相對抽象呆板，只能作為入門級傳播手段。展會當(dāng)時形象生動、溝通實時，可惜成本高、影響人群較窄、傳播沒有持久性，只能作為品牌塑造的點(diǎn)狀補(bǔ)充手段。企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站，也開始被大多數(shù)工業(yè)企業(yè)重視起來了，它們的傳播對象明確、傳播信息專業(yè)，有一定程度的互動交流，且綜合成本不高，但也存在著內(nèi)容單一、視覺吸引力不足、更新速度慢等普遍缺點(diǎn)。

　　在服務(wù)多家工業(yè)企業(yè)時，葉敦明和客戶高層一起分析研究，決定在上述三種傳播手段的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)塑造互動網(wǎng)站+企業(yè)影片+企業(yè)博客這種三位一體的“品牌媒體中心”?；有途W(wǎng)站，核心點(diǎn)在于視覺友好界面、大量視頻短片、高清晰圖片，相比老套的企業(yè)網(wǎng)站，可以吸引更多客戶主動瀏覽，而且PV值也成倍增長。企業(yè)影片，就是創(chuàng)意導(dǎo)向的企業(yè)宣傳片，采用廣告片的創(chuàng)意手法、電影拍攝制作的技法，讓千篇一律的企業(yè)宣傳片演變成企業(yè)的形象代言人，客戶在欣賞企業(yè)影片的時候，很容易進(jìn)入到一種“忘我”的境況，短短幾分鐘的傳播效果抵得上銷售人員的萬語千言。企業(yè)家開博客已經(jīng)不是什么新聞了，前有三一重工的向文波打頭陣，后有遠(yuǎn)東電纜的蔣錫培盡領(lǐng)風(fēng)流，企業(yè)家博客為企業(yè)品牌塑造增添了不少人文色彩，也讓企業(yè)的影響力從狹隘的行業(yè)小圈子邁向社會大舞臺。

　　勁達(dá)的媒體中心，先從現(xiàn)有的網(wǎng)站改版開始，把簡單羅列式的傳統(tǒng)網(wǎng)站，升級為產(chǎn)品演示、技術(shù)講解、車間虛擬參觀、行業(yè)焦點(diǎn)探討、員工工作場景、社會形象展播的在線窗口，如此一來，同業(yè)的其他競爭對手網(wǎng)站就會相形見絀，自己的品牌形象一下子就跳脫出來。勁達(dá)的企業(yè)影片，先從產(chǎn)品篇開始拍攝，繼而推出企業(yè)形象片和售后專題片，省去了銷售人員大量無用的吐沫，而且行業(yè)網(wǎng)站和其他視頻專業(yè)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)播，可以幫助達(dá)到讓潛在客戶未見其人、先聞其聲的預(yù)熱效果。至于勁達(dá)的企業(yè)博客，其主導(dǎo)作用設(shè)定為行業(yè)熱點(diǎn)探討、企業(yè)文化展示、技術(shù)問與答、銷售人員風(fēng)采展播等，加上播客、微博等輔助手段。　　

　　4、從售后服務(wù)入手，奠定品牌的口碑輻射力

　　注塑機(jī)的售后服務(wù)，其概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越單純的安裝和維修等狹義的售后服務(wù)范疇，售前的生產(chǎn)線設(shè)計規(guī)劃、售中的調(diào)試與人員操作培訓(xùn)，都是客戶企業(yè)最為需要的服務(wù)方式。服務(wù)創(chuàng)造價值，對于注塑機(jī)這樣單臺價格高、使用價值高的審慎型購買產(chǎn)品而言，就是在塑造口碑效應(yīng)為核心的企業(yè)品牌。

　　從服務(wù)對象的范圍來看，設(shè)計規(guī)劃、操作人員培訓(xùn)可以從潛在客戶放寬到所有行業(yè)客戶。不少客戶企業(yè)已經(jīng)安裝使用了其他品牌的注塑機(jī)，但因為這些競爭對手的服務(wù)質(zhì)量差，導(dǎo)致產(chǎn)品在現(xiàn)實使用過程中的低效率，勁達(dá)總部、營銷中心、辦事處組成的“售后別動隊”，可以主動為一些規(guī)模大、生產(chǎn)效率較低的企業(yè)，提供產(chǎn)品線的重新規(guī)劃建議，并為這些企業(yè)的未來擴(kuò)容計劃提供專業(yè)方案。是我的客戶，我當(dāng)然要服務(wù)好；不是我的客戶，我也熱心提供服務(wù)。這才是是客戶如上帝的真切做法，也是一個領(lǐng)導(dǎo)品牌的大家風(fēng)范，勁達(dá)若是持續(xù)做下去、做徹底，就可以在一個個區(qū)域中聳起自己的服務(wù)標(biāo)桿品牌。

　　勁達(dá)還可以跟當(dāng)?shù)貏趧泳值认嚓P(guān)部門合作，定期提供免費(fèi)的注塑機(jī)操作員培育課程，并將該課程的視頻發(fā)布到相關(guān)視頻網(wǎng)站，或制成簡易光碟供人索取。而且，積極介入到操作人員的專業(yè)評級的標(biāo)準(zhǔn)制定，為行業(yè)優(yōu)秀操作人員提供一個專業(yè)的成長道路，既可以造福行業(yè)，更能夠為自己在第一時間播下品牌影響力的種子。這一招最愛為美國企業(yè)所使用，在中美關(guān)系解凍之后，他們經(jīng)常免費(fèi)邀請中國專家到美國學(xué)習(xí)，讓他們熟悉美國技術(shù)和設(shè)備的使用方法，等到這一代人成為決策的中堅力量之時，他們的技術(shù)和設(shè)備就會自然而然地被第一個選擇。 |!---page split---|

　　5、謀劃區(qū)域化品牌聯(lián)動，博取品牌的地面滲透力

　　銷售人員的拜訪，盡管是歷經(jīng)千辛萬苦才得到的一次機(jī)會，但往往并沒有給客戶留下深刻的印象。與客戶的人際接觸，是工業(yè)品銷售過程中的最強(qiáng)音符，但其強(qiáng)勁程度卻取決于品牌的區(qū)域滲透力。工業(yè)品銷售人員最怕兩件事：第一怕，就是別人說不知道你，第二怕，則是剛剛拜訪過的客戶，再次接觸時他一點(diǎn)印象都沒有了，可謂雁過痕跡。

　　勁達(dá)注塑機(jī)可以跟當(dāng)?shù)卣献?，每年舉辦一次注塑機(jī)比武大賽。寧波是一個注塑機(jī)生產(chǎn)廠家集中區(qū)，勁達(dá)公司可以成為倡導(dǎo)者和品牌贊助者，與其他企業(yè)密切合作，舉辦注塑機(jī)操作、維修和保養(yǎng)的“以武會友”大賽，大賽內(nèi)容分為知識搶答、現(xiàn)場演武、觀點(diǎn)辯論等三個環(huán)節(jié)，在讓優(yōu)秀操作人員脫穎而出的同時，還能促進(jìn)整個行業(yè)操作人員的規(guī)范化操作，更能讓自己的企業(yè)品牌成為行業(yè)人士關(guān)注的焦點(diǎn)，可謂一舉三得，何樂而不為？

　　上海等地的全國性行業(yè)展會，需要更多的區(qū)域性展會作為呼應(yīng)，品牌的根才能牢牢扎在各個區(qū)域，為區(qū)域銷售提供強(qiáng)大的地面滲透力。勁達(dá)公司可以聯(lián)合注塑機(jī)上下游企業(yè)，每年舉辦春秋兩季會展，通過以勁達(dá)為中心的產(chǎn)業(yè)鏈的整體亮相，為客戶企業(yè)集中解決生產(chǎn)制造、質(zhì)量改善等環(huán)節(jié)的關(guān)注問題。這種自辦的展會，主題要清晰，參展伙伴所得利益要明確，之前和之后的推進(jìn)工作要集體聯(lián)動，堅持走區(qū)域滲透的路線，把品牌力落實到銷售促進(jìn)、口碑營造等可視成果上。 　

　　六、工業(yè)品銷售區(qū)域管理之道 　

　　工業(yè)品銷售管理，開始從泛區(qū)域的粗放式局面進(jìn)步到區(qū)域布局、品牌落地的精耕局面。相比消費(fèi)品，工業(yè)品銷售更需要、也更容易做到區(qū)域精耕，因為后者的網(wǎng)點(diǎn)相對較少、目標(biāo)客戶相對明確。目前，工業(yè)品的區(qū)域銷售最大的難題是沒有切實可行的媒體傳播手段，需要工業(yè)企業(yè)策劃人員以及工業(yè)企業(yè)咨詢師開動腦筋，找到或者創(chuàng)造出適合的區(qū)域性品牌溝通方式。銷售離不開品牌，純粹的人員銷售效率最低、成本最高、風(fēng)險最大，因此，工業(yè)企業(yè)的區(qū)域銷售之道，也就是品牌與銷售如何跳好雙人舞的過程。

　　在上、中、下連續(xù)三個篇章中，葉敦明對勁達(dá)注塑機(jī)區(qū)域銷售問題進(jìn)行詳細(xì)剖析之后，緊接著就因地制宜地提出了五條解決辦法，為勁達(dá)指明了區(qū)域精耕的具體策略措施。工業(yè)企業(yè)的區(qū)域銷售問題，共性大于個性，在跳好品牌與銷售的雙人舞的同時，還要對銷售人員的工作方式與組織管理下大力氣，有了品牌的支撐，再有了能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊，那才是區(qū)域精耕的根本目標(biāo)。 　

　　1、會自我管理：時間表和路線圖，層次性拜訪安排計劃

　　幾十年前，德魯克就諄諄教誨企業(yè)管理人員：管理的第一要務(wù)就是學(xué)會如何自我管理。區(qū)域銷售人員，真正花在客戶企業(yè)拜訪、洽談和成交方面的時間，估計每周不到2天，其他的時間都花在交通、電話、寫文件、總部匯報或者辦事處無所事事的閑聊中。一線將士，天高任鳥飛，個人的時間管理尤其重要，否則就會從熱血青年變成了散兵游勇。

　　客戶信息庫建設(shè)是第一步，有的放矢最關(guān)鍵；有了準(zhǔn)確的客戶信息之后，第二步則是通過電話、QQ等遠(yuǎn)端溝通方式，對客戶拜訪進(jìn)行事前安排，拜訪對象、目的、預(yù)期困難、所需資料和準(zhǔn)備工作，都必須仔細(xì)盤算；第三步就是路線安排，算好交通時間、拜訪時間之后，就可以算出每次出差的總拜訪次數(shù)，緊湊的日程安排不僅可以節(jié)約時間和經(jīng)費(fèi)，更可以讓人身心投入，讓客戶感覺到良好的專業(yè)素養(yǎng)和自己企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)。第四步，統(tǒng)計每個客戶拜訪信息，修訂客戶信息庫，并對區(qū)域銷售潛力、問題、辦法以及所需支持，簡要撰寫訪談報告。第五步，則是在以上基礎(chǔ)上，撰寫周工作報告，主要內(nèi)容是辦法、建議和務(wù)實要求，凡是例行公事或者推卸責(zé)任的報告，一律作廢，必須補(bǔ)寫到位，而且，銷售人員的工作報告要在考評體系中占據(jù)重要的位置。 　　

　　2、顧問式銷售：了解客戶的生意狀況，為他們出謀劃策

　　消費(fèi)品企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷商的時候，力推顧問式銷售，通過區(qū)域策劃的方式幫助經(jīng)銷商運(yùn)作區(qū)域市場，銷售人員從產(chǎn)品推銷升級到區(qū)域經(jīng)營的高度。而工業(yè)品顧問式銷售，則要做好經(jīng)銷商和企業(yè)客戶的兩個顧問，經(jīng)銷商的銷售顧問也是如何經(jīng)營該區(qū)域，而企業(yè)客戶的銷售顧問，則是幫助他們從自己的解決方案中獲取更多的附加價值。

　　銷售人員根據(jù)資歷和能力劃分為資淺者和資深者。資淺者主要從事信息搜索、客戶洽談安排、日常聯(lián)絡(luò)等基礎(chǔ)性工作，而把深層次的顧問話題交由資深銷售經(jīng)理處理，然后用小型團(tuán)隊方式安排一次客戶深入提案會，以便在客戶正式?jīng)Q策之前，贏得具有傾向性的品牌選擇意向。??

　　3、區(qū)域間交流：用內(nèi)部人的新鮮眼光，摸準(zhǔn)市場的脈搏

　　鮮活的實戰(zhàn)經(jīng)驗，只是銷售智慧的原材料，需要總結(jié)、反思和思維碰撞這些深加工過程。而同一家公司、買同一個產(chǎn)品的不同區(qū)域銷售人員，如果有機(jī)會經(jīng)常交流，就會綻放出更為絢麗的銷售智慧之花。

　　葉敦明在服務(wù)幾家工業(yè)企業(yè)時，嘗試過這種銷售人員的臨時性“區(qū)域輪崗”，安排幾個上進(jìn)心強(qiáng)的區(qū)域銷售人員，到對方的區(qū)域工作一個月之內(nèi)，然后針對性提出自己的構(gòu)思方案。真是想不到，看似簡單的辦法，竟帶來了一頓頓超越想象的銷售智慧大餐。此種輪崗方法，也可以運(yùn)用到經(jīng)銷商的跨區(qū)域現(xiàn)場交流，讓他們互相激發(fā)思路，效果也著實不錯。三人行，必有吾師，人員的換位思考，是讓自己的銷售人員和經(jīng)銷商跳出區(qū)域的狹隘層面，開闊眼光，放縱思緒，轉(zhuǎn)身回來解決具體問題時，往往就會豁然開朗。正所謂踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)功夫，交流的力量何其大哉！　

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