謝霆鋒在香港警匪片《線(xiàn)人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線(xiàn)人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎(jiǎng)最佳男主角。線(xiàn)人，是港片中常見(jiàn)的一種角色，他們或主動(dòng)跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。據(jù)說(shuō)，香港警方每年的線(xiàn)人費(fèi)用高達(dá)5億港元，做線(xiàn)人也能發(fā)家致富的。

工業(yè)品銷(xiāo)售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，逐步升級(jí)到系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售重心也從個(gè)人轉(zhuǎn)換為組織。工業(yè)品銷(xiāo)售的周期較長(zhǎng)，而且客戶(hù)內(nèi)部決策的復(fù)雜性，單靠為數(shù)不多的正式場(chǎng)合接觸，難以抓住客戶(hù)決策過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)，煮熟的鴨子飛走了，也是常有的事。怎么辦？你需要在客戶(hù)組織里面，發(fā)展1-3名自己的線(xiàn)人。

對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售而言，線(xiàn)人一般很難達(dá)到最高決策者的層次，可他們了解采購(gòu)過(guò)程、熟知決策者，這對(duì)于置身其外的工業(yè)品銷(xiāo)售人員而言，是得到客戶(hù)真實(shí)需求、決策偏好、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣的最佳信息渠道。有了這些寶貴的一手信息，產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)、談判策略，都可以有的放矢。

在對(duì)一些身經(jīng)百戰(zhàn)的工業(yè)品資深銷(xiāo)售人員訪(fǎng)談之后，葉敦明把線(xiàn)人的一些常見(jiàn)問(wèn)題總結(jié)為6個(gè)方面，供資淺者參考、資深者反思。盡管我們信奉客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，可“害人之心不可有、防人之心不可無(wú)”的古訓(xùn)，也讓我們?cè)诓坏靡咽褂镁€(xiàn)人的時(shí)候，多一些控制手段。線(xiàn)人，有時(shí)也是雙重間諜，能對(duì)你說(shuō)的話(huà)，他同樣可以跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)，而且還能相機(jī)出賣(mài)你的內(nèi)部信息。

1、找錯(cuò)人：遇人不淑，徒遭坎坷

工業(yè)品銷(xiāo)售有一句順口溜：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事。處在接觸階段的客戶(hù)，一時(shí)半會(huì)兒，很難摸清楚他們的角色和內(nèi)部關(guān)系。只要有人搭理你，你就會(huì)主動(dòng)投懷送抱，把他當(dāng)成自己的第一個(gè)線(xiàn)人。

客戶(hù)組織中的一些人，可能沒(méi)有機(jī)會(huì)把自己的意見(jiàn)傳達(dá)給高層，也或者自己對(duì)組織的一些做法心懷不滿(mǎn)，于是就把你這個(gè)外人當(dāng)成是泄憤口。若是被這些人牽著鼻子走，你就成了他們的工具了。所提供的產(chǎn)品方案，就會(huì)與決策者的期望相差十萬(wàn)八千里。一不小心，就不自覺(jué)地踏上了業(yè)務(wù)的坎坷之路。葉敦明發(fā)現(xiàn)：找錯(cuò)線(xiàn)人，就像在茫茫大山中選錯(cuò)了向?qū)А?/p>

2、雙重間諜：兩面三刀，機(jī)會(huì)痛失

客戶(hù)組織中有價(jià)值的線(xiàn)人，你的對(duì)手也在極力拉攏。香餑餑的線(xiàn)人，腳踩兩只船的機(jī)會(huì)很大。這種類(lèi)型的線(xiàn)人，老奸巨猾，從你這里得到的信息遠(yuǎn)比他自己提供的信息-愛(ài)華網(wǎng)-多出一截。作為回報(bào)，他有時(shí)會(huì)裝神弄鬼地給你透露一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)幕。

葉敦明建議：在跟線(xiàn)人成為知己之前，要調(diào)查一下他跟你的主競(jìng)對(duì)手是否過(guò)從甚密。另一方面，針對(duì)他提供的細(xì)心，你要仔細(xì)研判，遇到問(wèn)題就刨根問(wèn)底。見(jiàn)你是個(gè)心細(xì)之人，他就能感覺(jué)到在你面前做雙重間諜的難度，要么不跟你繼續(xù)合作，要么痛改前非，專(zhuān)心做你的線(xiàn)人。

3、身份暴露：雞飛蛋打一場(chǎng)空

有些線(xiàn)人，只顧著跟供應(yīng)商打的熱火朝天，卻沒(méi)有理順內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。當(dāng)他的立場(chǎng)明顯傾向于某一個(gè)供應(yīng)商時(shí)，決策者就會(huì)有所警覺(jué)。輕者，他會(huì)被清理出決策圈或者影響力陣營(yíng)；重者，他的職業(yè)前途都會(huì)遭受重大波折。

對(duì)于線(xiàn)人，要取予結(jié)合。在得到源源不斷的內(nèi)部信息之際，還要考慮到線(xiàn)人的安全。葉敦明建議，在業(yè)務(wù)的前期階段，不要線(xiàn)人參與到實(shí)質(zhì)性決策中，只是提供精準(zhǔn)信息就可以了。除了提供信息，線(xiàn)人在為你引薦關(guān)鍵決策人之前，也要提醒他事前摸清決策人的傾向性，以免暴露身份，偷雞不成蝕把米。

4、大忽悠：甜蜜的過(guò)程，慘痛的結(jié)局

有些線(xiàn)人敢拍胸脯：兄弟，照我說(shuō)的做，保你簽下訂單。而若合同胎死腹中時(shí)，他就會(huì)痛心疾首地跟你說(shuō)：兄弟，你們就是不聽(tīng)我的話(huà)。我早就告訴你們不要這么來(lái)，看看，果然出問(wèn)題了，可不能怪我沒(méi)有事前告知喲。

5、反水：成事不足，敗事有余。

也有些線(xiàn)人，感覺(jué)到你中標(biāo)的可能性不大，就會(huì)暗中跟你斷交，只是表面上保持了客套。線(xiàn)人反水了，你就徹底沒(méi)戲了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在暗，你在明處，加上線(xiàn)人的里戳外搗，幾招下來(lái)，只能是落荒而走。

6、假情報(bào)：南轅北轍，事倍功半

你的線(xiàn)人被別人下套了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸清楚了你線(xiàn)人的底牌之后，然后與他的線(xiàn)人合謀，在客戶(hù)組織中設(shè)置陷阱，讓你的線(xiàn)人不明就里中招，老是傳遞假情報(bào)。三十六計(jì)中的反間計(jì)，就是這么玩的。

假情報(bào)，就是蹩腳的導(dǎo)航儀，南轅北轍的徒勞，注定了事倍功半的下場(chǎng)。葉敦明建議，線(xiàn)人也要加以培訓(xùn)和監(jiān)督，幫助線(xiàn)人預(yù)先做好信息的甄別工作，他好你也好。

用好線(xiàn)人，事半功倍。線(xiàn)人常見(jiàn)的6大問(wèn)題，就要引以為戒。在你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特別明顯的時(shí)候，線(xiàn)人可有可無(wú)；若是競(jìng)爭(zhēng)處于膠著狀態(tài)，線(xiàn)人就能派上大用場(chǎng)。最理想的狀態(tài)是：線(xiàn)人因引進(jìn)你們的產(chǎn)品方案，而幫助自己組織獲得成功。

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