對(duì)于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有接受過(guò)商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候是根據(jù)感覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作，其實(shí)在這種情況下，往往會(huì)無(wú)意識(shí)地犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到機(jī)會(huì)，對(duì)我方進(jìn)行反駁或反擊，使得己方處于不利的局面。在本篇商務(wù)《談判中易犯的錯(cuò)誤（五）》中，作者繼續(xù)對(duì)商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行表述與解釋，供大家參考借鑒。

1、你不介意再送我一箱機(jī)油吧。

我想很多談判者會(huì)碰到這種情況，在談判結(jié)束的時(shí)候，雙方達(dá)成了一致，并且愉快的握手祝賀，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ娇赡芾洳欢〉拿俺隽艘痪湓挘?/p>

王經(jīng)理，關(guān)于送貨時(shí)間的問(wèn)題，改到下個(gè)月份沒(méi)問(wèn)題吧；

李先生，我們合同已經(jīng)定下來(lái)了，剛剛公司老板打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)是首批款需要提高到30%，我想你這邊肯定接受吧；

劉小姐，你這臺(tái)車我定下來(lái)，你不介意再送我一箱機(jī)油吧。

……

注意了，這個(gè)時(shí)候，談判對(duì)手使用的是蠶食策略。當(dāng)你以為所有的事情已經(jīng)圓滿解決的時(shí)候，當(dāng)你認(rèn)為大功告成的時(shí)候，當(dāng)你認(rèn)為已經(jīng)畫上句號(hào)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，談判對(duì)手輕描淡寫的說(shuō)了一句話。你這個(gè)時(shí)候在興奮的頭腦中，你擔(dān)心合同因?yàn)檫@個(gè)小問(wèn)題無(wú)法簽訂，你極有可能答應(yīng)了對(duì)方的請(qǐng)求，合同已經(jīng)敲定了，送你一箱機(jī)油沒(méi)問(wèn)題。

作者這幾天家里裝修，就曾經(jīng)使用了這個(gè)策略，獲得了一盞臺(tái)燈。我與家人一同去裝飾材料城購(gòu)買燈具，在一家店名牌燈飾店里面已經(jīng)呆了一個(gè)小時(shí)，選好了客廳燈，房間燈，廚衛(wèi)燈，陽(yáng)臺(tái)燈等，帶到最后交納定金的時(shí)候，我拿著厚厚的一疊錢，我想我應(yīng)該考驗(yàn)一下我的談判能力修煉成果如何。我問(wèn)了一句：老板，我忘記了一件事，我沒(méi)有買臺(tái)燈，既然談到這個(gè)時(shí)候，你們就送我一盞臺(tái)燈吧。店老板思考了一下，利索地說(shuō)：行吧，就送你一盞了。

當(dāng)然我通過(guò)對(duì)談判的學(xué)習(xí)獲得了一盞臺(tái)燈，但如果在商業(yè)往來(lái)場(chǎng)合的，一個(gè)小小的讓步積少成多，可能就意味著讓了一大步。當(dāng)大家在開始談判的時(shí)候，擱置了價(jià)格，等到其它方面都談妥的時(shí)候，再談價(jià)格的時(shí)候，就比較容易讓步了，一方面，雙方對(duì)談判都投入了人力物力，都想讓談判繼續(xù)下去；另一方面，談判到最后，雙方共同話語(yǔ)多了，也比較容易讓步了。

當(dāng)對(duì)方使用蠶食策略的時(shí)候，你需要冷靜頭腦，深吸一口氣，告訴對(duì)方：

王經(jīng)理，我想送貨問(wèn)題已經(jīng)談妥了，不要再更改了；

李先生，我想首批款是多少我們可以按照規(guī)則了，如果你想提高的30%的話，我想我們需要再回去商量一下；

劉小姐，我想這臺(tái)車已經(jīng)夠便宜了，再送你一箱機(jī)油我可要虧本了，你不會(huì)讓我虧本吧。

2、行，你們起草合同吧。

談判結(jié)束后，雙方需要為談判的內(nèi)容起草合同，作者在做渠道拓展的時(shí)候，當(dāng)開拓了某一個(gè)銷售渠道系統(tǒng)的時(shí)候，往往都是對(duì)方提供合同，而且是標(biāo)準(zhǔn)版本，只需要填寫合同中有下劃線的部分。當(dāng)時(shí)作者還不明白為什么都是采購(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)合同，當(dāng)學(xué)習(xí)了商務(wù)談判之后，我才發(fā)現(xiàn)一個(gè)真理：誰(shuí)起草合同，對(duì)誰(shuí)有利。

我想在談判桌上，雙方是無(wú)法就所有的問(wèn)題商討一致的，商討的可能就是幾個(gè)主要的問(wèn)題：價(jià)格，批次，送貨時(shí)間，付款方式等，但有些合同的細(xì)節(jié)是無(wú)法一一商討的，那么在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)起草合同，就會(huì)對(duì)誰(shuí)更有利。

因此，在談判桌上，我們有人需要記錄下談判的內(nèi)容，并且按照內(nèi)容起草合同，并交給律師進(jìn)行審核，我們不建議在合同中玩游戲文字，故意更改談判內(nèi)容，欺騙對(duì)方。但如果合同是由對(duì)方起草的，你就沒(méi)有辦法保證對(duì)方像你一樣，不玩文字游戲，更改合作條件，欺騙別人。而且當(dāng)你拿到這份合同的時(shí)候，你有可能這在忙于其它的事情，或者只是翻了一下，看了幾眼，就簽上了自己的大名。結(jié)果合同的內(nèi)容是否與談判結(jié)果一致，反而被忽略了。

當(dāng)合同是談判對(duì)方起草的時(shí)候，你拿到合同以后，一定要仔細(xì)閱讀每一條款，同事讓律師進(jìn)行審核，將與談判結(jié)果不一致，有疑問(wèn)的地方提出來(lái)，與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商，不一致的地方，一定要堅(jiān)持，有疑問(wèn)的地方，一定要問(wèn)清楚明白。

談判結(jié)束以后，并不意味著雙方就合作條件完全達(dá)成一致，在這種情況，合同的內(nèi)容，就為我們提供了參考，因此，建議你不要讓對(duì)方起草合同，因?yàn)閷?duì)方可能會(huì)偷偷修改了某些內(nèi)容。

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