對(duì)于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，沒有接受過(guò)商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候是根據(jù)感覺或者經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作，其實(shí)在這種情況下，往往會(huì)無(wú)意識(shí)地犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到機(jī)會(huì)，對(duì)我方進(jìn)行反駁或反擊，使得己方處于不利的局面。在本篇商務(wù)《談判中易犯的錯(cuò)誤（四）》中，作者繼續(xù)對(duì)商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行表述與解釋，供大家參考借鑒。

1、這樣吧，價(jià)格再降低20元了。

作者前幾天與一代理商朋友前去一家公司洽談供貨協(xié)議，雙方寒暄一陣后，進(jìn)行寒暄后，大家開始商討供貨條件，在做專柜上面，在樣機(jī)上面，買家一直要求提供免費(fèi)做專柜，免費(fèi)提供樣機(jī)，但這些是公司所嚴(yán)令禁止的，這位代理商老板一直未松口。作者研究過(guò)商務(wù)談判，心理肯定清楚這位買家只不過(guò)聲東擊西，他知道專柜與樣機(jī)是無(wú)法提供的，他想要的是價(jià)格降低。談了接近一個(gè)小時(shí)，該買家說(shuō)：你們公司專柜與樣機(jī)都不提供，我覺得公司的價(jià)格應(yīng)該降低，要知道，你的價(jià)格比沙溪批發(fā)市場(chǎng)要貴，能否再便宜。該代理商老板沒有受過(guò)商務(wù)談判培訓(xùn)課程，他直接說(shuō)了一句：這樣吧，每臺(tái)降低20元。作者聽了這句話之后，深表遺憾。簡(jiǎn)單的一句話，就讓了二十元，要知道這位買家一年可以銷售上百臺(tái)，一句話，相當(dāng)于一年損失了一萬(wàn)元，更為重要的是，價(jià)格一旦降下來(lái)，就很難再升上去。其實(shí)我想了想，碰到這種情況，回答的方法有很多種。

“這樣吧，老板，您每次拿貨都是五六臺(tái)，如果這一次能夠拿貨二十臺(tái)，我考慮給您一個(gè)特價(jià)。”

“這樣吧，你這個(gè)月如果整體提貨能夠達(dá)到十萬(wàn)塊，我下個(gè)月按照核心客戶的價(jià)格給你。”

“王老板，如果你現(xiàn)在就支付現(xiàn)金或者支票的話，我給你這個(gè)價(jià)格，你看一下如何？”

???? 談判到最后，往往容易放松警惕，答應(yīng)別人的要求?？朔@個(gè)困難的最好的一個(gè)辦法：永遠(yuǎn)記住一句話，談判就是要交換，沒有交換，堅(jiān)決不肯不讓步。

2、我覺得你太過(guò)分了。

??? “王經(jīng)理，這個(gè)要求不合理，上個(gè)月我們剛剛為貴公司改了包裝規(guī)格，你這個(gè)月還要求我們降低價(jià)格，你太過(guò)分了！”

“劉總，我覺得您的要求太高了，有點(diǎn)過(guò)分?！?/p>

在談判進(jìn)行中，雖然我們代表的多數(shù)是公司，但是在談判中往往會(huì)把談判對(duì)手的公司等價(jià)于談判對(duì)手，往往會(huì)把公司的要求等價(jià)于談判對(duì)手的要求，在談判中，會(huì)不自覺進(jìn)行對(duì)象轉(zhuǎn)移，明明知道代表的是公司，但是從言語(yǔ)當(dāng)中說(shuō)的就是談判對(duì)手。

當(dāng)我們說(shuō)出：你的要求太過(guò)分的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候很容易“點(diǎn)燃”談判對(duì)手的怒火，激怒對(duì)方，讓對(duì)方發(fā)怒。“你怎么這樣講話，這怎么成了我的要求，這是公司的規(guī)定制度，你想做就做，不做拉倒。”結(jié)果雙方吵得不可開交，商務(wù)談判更不要說(shuō)繼續(xù)下去了。

在商務(wù)談判中，時(shí)刻要記住，如果是公司之間的談判的話，雙方都是就事論事，而不能因?yàn)閷?duì)談判條件的不滿發(fā)泄在談判對(duì)手上，當(dāng)我們想要發(fā)怒的時(shí)候，可以控制一下自己，去抽個(gè)煙，喝口水，或者去會(huì)議室外面走走等。也可以讓伙伴提醒自己，或者同伴及時(shí)打斷，打一下圓場(chǎng)。

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