對于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來說，沒有接受過商務談判的培訓。在商務談判中，很多時候是根據(jù)感覺或者經(jīng)驗來操作，其實在這種情況下，往往會無意識地犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到機會，對我方進行反駁或反擊，使得己方處于不利的局面。在本篇中，作者繼續(xù)對商務談判中易犯的錯誤進行表述與解釋，供大家參考借鑒。

1、我一定要戰(zhàn)勝對方

有些公司職業(yè)人喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下。這種性格特征往往會被擴大化，被帶到商務談判中?！拔蚁嘈盼铱梢愿愣ㄋ?，“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”等，其實這是一個極大錯誤的思想與思考方式。

商務談判講究的是雙贏，這種雙贏是對方雙方都感覺自己贏了，并不是雙方實得實質(zhì)利益的雙贏。如果在談判中戰(zhàn)勝了對方，對方很挫敗，感覺肯定是不爽。那么在談判中，對方也肯定會“以怨抱怨”，如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰(zhàn)勝對方得到了自己想要的，那么下一次對方還會讓步嗎？談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這種情況下，雙方的合作關系才能持續(xù)下去，而不是你戰(zhàn)勝了對方，你贏了，對方輸了，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。美國談判大師羅杰8226;道森曾經(jīng)說過：談判就是擊敗對手，這是一個天大的錯誤。

?? 2、“王先生，你錯了”

?? 在現(xiàn)實生活中，我們表達自己的觀點時經(jīng)常會講：王先生，不要意思，你這個觀點錯了，我不同意。李經(jīng)理，你這樣講不對，事情是這樣的。曹小姐，你這樣講不對，事實是這樣的。我們中國人對事情的看法是對與錯，您不對，你錯了，你應該如何。但是在商務談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。

?? “王先生，你想購買A公司的原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好”。試想一下，對于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中起怒火，其實換一種說法，效果肯定不一樣。

??? “王先生，我們公司供應對貴公司是一級原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其它公司的原材料是三級，對貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利，我想，采用我們公司的原材料對貴公司更能帶來經(jīng)濟效益?！眱煞N說法，一種是講是非，一種是講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。

?? 在商務談判中，是非是一個單選題，非對即錯，容易引起對方的警覺，刺激對方的神經(jīng)。而利害是一個尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對與錯之分，對方容易聽得進去，接受起來不會排斥。因此，在談判桌上，對于對方提出的方案，我們可以講厲害，而不能講是非。

?? 3、“我就是要A”

?? 在商務談判中，我們經(jīng)常會執(zhí)著地，堅持地對對手講：我要A，我就是要A。比如表現(xiàn)為：我覺得價格一定要100元以上。我覺得賬期一定要30天，我覺得這個協(xié)議一定寫上允許退貨這一條。

?? 在談判桌上，我們爭取的是利益，但是達到這些利益的就是方案，達到利益可以通過方案A，也可以通過方案B，方案C。因此，我們在商務談判中，有多個方案，這些方案是為利益服務的，不能因為方案而忘記自己的利益，因此，達到我們的利益，可以采用方案A，方案B，方案C等，這些方案都是需要在事前準備好，與上級與同事協(xié)商好的，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C，這些方案就像一個個“測試球”，一個一個試探對方，總之，方案是為了達到目的，不同的方案是為利益服務的。

??? 在現(xiàn)實談判中，往往由于是我們堅持了自己的方案，輸?shù)袅俗约旱睦?。堅持了自己的觀點，而忘記了自己的目的。這個就是說方案為利益服務的，不同的方案達到相同的目的與利益。

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