對(duì)于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有接受過(guò)商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候是根據(jù)感覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作，其實(shí)在這種情況下，往往會(huì)無(wú)意識(shí)地犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到機(jī)會(huì)，對(duì)我方進(jìn)行反駁或反擊，使得己方處于不利的局面。在本篇商務(wù)《談判中易犯的錯(cuò)誤（六）》中，作者繼續(xù)對(duì)商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行表述與解釋，供大家參考借鑒。

1、我再讓你100元。

“馬先生，我剛剛已經(jīng)讓步100元了，我看您這么有誠(chéng)意，而且這件西裝真的很適合你，我再讓你100元了，不能再低了?！?/p>

在這種情況下，如果您是馬先生，你作何感想。剛剛已經(jīng)讓了100元，現(xiàn)在又讓100元，你是否期待他第三次讓出100元。這里就是講究讓步的策略。在談判中，可以讓步，但讓步的策略應(yīng)該是：幅度遞減，時(shí)間遞增，也就是說(shuō)讓步的幅度要一次比一次少，讓步的時(shí)間要一次比一次長(zhǎng)，這樣的話，在對(duì)方的頭腦中會(huì)形成一種印象：讓步越來(lái)越難了。比如一套健身設(shè)備，讓步的空間有1000元，那么推銷員讓步于消費(fèi)者的時(shí)候， 讓步幅度與時(shí)間應(yīng)該是：：600——300————100；

錯(cuò)誤的方式1：幅度遞增，100——300——600元；

試想一下，如果你的談判對(duì)手讓步越來(lái)越多，你是否會(huì)希望他再次讓步，因?yàn)槟愕闹庇X(jué)告訴你，下一次讓步估計(jì)是900元或者1000元，這種讓步的做法無(wú)疑是最失敗的。

錯(cuò)誤的方式2：等價(jià)讓步，300——300——300元；

等價(jià)讓步法，這種方式同樣不可取，對(duì)方不會(huì)理會(huì)你的讓步空間有多少，而在于他感覺(jué)你的讓步空間有多少，如果等價(jià)讓步的話，他一定推測(cè)出：下一步讓步還是300元，為什么不堅(jiān)持一下呢？或許還能讓步300元。

還有一種錯(cuò)誤的方式，就是一步到位，即1000——0元，一次讓出1000元之后，再也不讓步了。這種方式同樣不可取，因?yàn)檎勁袑?duì)手不可能相信你讓了1000元的一大步之后，就不能再讓步了，或許你認(rèn)為這是一個(gè)“痛快價(jià)”，但對(duì)方顯然不這么認(rèn)為。

2、你覺(jué)得它值多少錢？

我記得前幾年上學(xué)的時(shí)候，我經(jīng)常去逛地?cái)?，去?gòu)買自己喜歡的東西，裝飾品，衣服，生活用品等，特別是購(gòu)買裝飾品的時(shí)候，因?yàn)樵S多裝飾品顯得很特別，自己無(wú)從判斷出裝飾品的價(jià)格，對(duì)比參照的產(chǎn)品比較少。以下是我們之間的對(duì)話：

我：這個(gè)卡通鬧鐘多少錢？

對(duì)方：128元；

我追問(wèn)到：能否便宜一點(diǎn)？

對(duì)方反問(wèn)我：你覺(jué)得多少錢比較合適？

當(dāng)時(shí)的我沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)，因此，往往脫口而出一個(gè)數(shù)字：80元了。

對(duì)方：太低了，我們拿貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。

這時(shí)，我就會(huì)回再向上追加價(jià)格。而有能砍價(jià)的同學(xué)去買的的時(shí)候，價(jià)格往往低于80元。其實(shí)面對(duì)這種情況下，你沒(méi)有了解過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，而且沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，你也不知道這個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢？碰到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該如何回答呢。

參考答案如下：

1、我覺(jué)得越便宜越好了，老板，我也想買，你說(shuō)個(gè)實(shí)在價(jià)吧。

2、老板，到底值多少錢，你最清楚了，你開(kāi)個(gè)優(yōu)惠價(jià)。

??? 3、老板，這樣吧，你開(kāi)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，我覺(jué)得合適我就買了。

在面對(duì)對(duì)標(biāo)的物并不明確確定的情況下，就需要對(duì)方“下錨”，確定產(chǎn)品的價(jià)格，在這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不可自作聰明，提出一個(gè)自己未經(jīng)大腦思考的價(jià)格，本身你自己無(wú)法確定標(biāo)的物的價(jià)格，那么就不如讓對(duì)方自己跟自己講價(jià)。

當(dāng)然，在商務(wù)談判中，這種情況比較少發(fā)生，這也是為什么談判前的調(diào)查摸底那么重要的原因，你肯定要了解標(biāo)的物的市場(chǎng)行情，才能開(kāi)出自己的心理價(jià)位，調(diào)查才有發(fā)言權(quán)也是這個(gè)道理。

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