愛華網有時想想，真是奇了怪了，許許多多的進口葡萄酒運營商老板對市場、對營銷不熟悉、不了解就敢于代理或經銷一堆堆五花八門的產品，并先入為主，一廂情愿、信誓旦旦的要打開市場大門，這除了幼稚可笑還有什么呢？
前幾天，我應邀去北京為某葡萄酒企業(yè)講授模式轉型與市場制勝之道的課程，其中也提到了當今中小葡萄酒企業(yè)的戰(zhàn)略路徑與形式。第一類是通過捕捉機會與資源的投入，形成“量”的擴張；第二類是通過經營模式的不斷創(chuàng)新，形成“質”的提升，并卓有成效的保持贏利模式的持續(xù)增長。說起商業(yè)模式，到底你是選擇價值驅動營銷模式、品牌驅動營銷模式還是價格驅動營銷模式直接關系到中小企業(yè)的生存與發(fā)展。
事實上，在當前，各行各業(yè)正面臨著商業(yè)模式轉型的問題，與此相對應的是價值創(chuàng)新轉型、品牌訴求轉型還是消費體驗轉型，就很能考驗一個企業(yè)的生存智慧了。
你的市場經營到底是產品導向還是消費導向、是為顧客滿意還是讓顧客感動，這是很有說法的。
隨著紅酒市場的不斷發(fā)展，進口紅酒和國產紅酒之間的戰(zhàn)爭也逐漸升級，但不管營銷手如何變化，關鍵是這些方式的運用與具體操作是否能吸引目標消費群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，目前進口紅酒營銷存在如下10種死穴：
一、 訴求不明。
眾所周知，進口紅酒啟動市場，要有差異化的訴求，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場而從行業(yè)興起開始，市場上出現的那些令人眼花繚亂的紅酒概念令人著實搞不清楚，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區(qū)酒、小產區(qū)酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪，又怎么吸引消費者的興趣呢？
二、 賣點不集中。
新的紅酒產品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些代理商不是從市場感覺出發(fā)，而是從自我認同自我欣賞角度來創(chuàng)意產品的賣點，停留在市場高端的意識中，停留在少數精英、紅酒愛好者苛刻的紅酒消費方式中。哪怕現在很多進口紅酒品牌把價格降到了每瓶百元以下，許多人還是對紅酒敬而遠之。
到底是堅守原汁原味的紅酒文化還是擺脫其束縛，這是一個問題。
其實，讓人矛盾的不僅僅是紅酒的飲用方法，還有作為紅酒文化一部分的產地、年份問題。進口的紅酒品牌在國內打造品牌時，都在強調自己的酒莊，強調自己的釀造工藝，但是那些拗口的產地、酒莊名字，消費者很難記清楚。而且，很多時候，不同的酒莊、不同的紅酒只是有很細微的區(qū)別，如果不是一個紅酒行家，很難體會出不同紅酒的細微差別，并且樂此不疲。
三、品牌張力欠缺
品牌是什么？有人說品牌是一種符號。其實，說穿了，品牌就是你選擇的理由。你購買一個包，你為什么要選擇LV、古奇？難道沒沒有比它們更好的嗎？不是。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則，它太小眾難以產生銷量。其次，一個好的品牌，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌，就是讓你有了一個理由，一個可以炫耀的理由，一個可以選擇的理由。
而我們進口紅酒的品牌效應在哪里？
首先進口紅酒很多連品牌都沒有，何談品牌效應？說進口紅酒連品牌都沒有一點都不夸張，消費者看到這么多進口葡萄酒品牌，根本記不住，也分不清，而且都差不多，怎么記?。咳藗冑I東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險。因此，不知不了解的，一般不會選擇。而且，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分紅酒的質量等級、年份、產區(qū)等。很多人都沒有去過國外，誰知道那個產區(qū)怎么好與不好？年份好與不好也只不過是別人說而已，我們自己根本不知道。
消費者怎么選擇？消費者憑什么選擇？唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應我們才能成為消費者選擇的對象。
四、渠道控制薄弱
目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)，使得市場條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術組合。而國內的進口葡萄酒代理商絕大多數在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。
面對這種情況，搶占國產酒份額是進口紅酒發(fā)展壯大的必然選擇。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起。某些國產強勢品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護鞏固其現有利益，這給進口紅酒制造了切入機會。
五、 重視廣告數量，忽略推廣質量
廣告宣傳對進口紅酒的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業(yè)績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鞑バ?，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢，對市場很難有沖擊力。相信不少人都有過這樣的體會，在電視上看到一款進口酒的廣告，便問身邊的朋友：這酒你們見過沒有?在哪里能買到?得到的答案是一致的：不知道。于是大家都開始為這個企業(yè)的廣告費心疼。顯然，目前不少進口紅酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質量低下導致紅酒的識別度更低。
六、市場推廣錯位
首先，很多的紅酒代理商是沒有酒業(yè)運營經驗的，也就是所謂的外行資本。大多是在和國外進行貿易的過程中發(fā)現了當地的好產品，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認可的好產品中國人也認可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場；但是，他們往往遠沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點。此外，資本的持久力更是另一個方面的深層而又客觀實際的問題。
其次，脫離產品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入傳統(tǒng)的中國酒式的市場推廣及招商 模式。如同當局得迷旁觀者清一樣，一旦進入了酒類市場的生產和銷售流通的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，很多的商家都難以把握市場策略而迷茫，以傳統(tǒng)的中國酒類產品進行市場推廣，往往卻收效甚微。因為紅酒現在雖然傾向于大眾消費，但是，紅酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化，所以，傳統(tǒng)的招商模式難以體現產品的價值，可以說，上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好。
七、管理粗放
紅酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的需要更加嚴密，進口紅酒營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、各類型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如洋河藍色經典等。
八、不重視人才引進與培養(yǎng)
進口紅酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于紅酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。
據藍哥智洋國際行銷顧問機構了解的情況，由于進口酒商對國情和市場不熟悉，常?；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜耍纯淇淦嬲劊粗挥薪涷灈]有理論高度，坐在重要的領導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。
九、 市場操作能力差
眾多的紅酒營銷人員，喜歡憑經驗與體力辦事，沒有進一步學習、完善自身的愿望，，這個產品市場萎縮就跑到另一個產品，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產品過剩時代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢？
十、 過分迷信創(chuàng)意
進口紅酒的市場運作關鍵是要具體執(zhí)行認真落實，實戰(zhàn)更要實效，就像藍哥智洋國際行銷顧問機構倡導的“實戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價值”一樣，真正為企業(yè)提供實操性針對性強的市場解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他們經過市場汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的是中國真正從實戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個？實戰(zhàn)是硬道理，實效來源于策劃，但更是從實戰(zhàn)中干出來的。
如果你在以上幾方面似是而非、弄不清楚，又怎么去應對挑戰(zhàn)，不至于日薄西山、折戟沉沙呢？
曾接觸過葡萄酒行業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產品時，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。
可是在市場上轉一圈，不是沒看到就是沒聽到，當問起究竟，葡萄酒老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復原先的高亢，自己產品來自歐美，在當地銷售一向不錯，有的屬于珍貴、稀罕之類，應該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會有伯樂賞識一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。
可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場現實的核心因素，純粹的產品導向意識。
諸位應該都十分清楚，現在處于什么時代呢？是高度市場化的經濟時代。
君不見滿大街的進口葡萄酒同質化產品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來出品的，表面看起來，潛在市場應該無限廣闊，但要命的是現實市場卻廖若晨星。自身的產品如何來刺激購買，引導消費，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數精力是需要放在市場導向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務以及相關針對性強、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質說白了就是一堆不能變現為真金白銀的廢物，耗費這么多的資源及大量精力、人力，其結果換來的卻是竹籃打水一場空，實在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。
進口葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，從迅速擴張利潤豐厚，到現在的一個個新品在熱潮中涌現，又如曇花般在寒冬里衰落。
在這期間，且不說一些小的葡萄酒品牌處于夾縫中求生存，就連很多曾經叱咤風云的大品牌的銷售量也在逐漸萎縮。現實是，進口紅酒市場運作不理想，打擊著投資者對于它的信心。
也就在這樣一個危機與機遇并存的時刻，眾多知名企業(yè)想要跨行進入進口葡萄酒行業(yè)來試試身手，也許他們會認為，在自己的行業(yè)中的地位以數一數二，踏入進口葡萄酒也可以做得風生水起，殊不知，紅酒行業(yè)和其他的行業(yè)有著太多的不同。
為什么許多品牌大企業(yè)進軍葡萄酒行業(yè)絕大多數都遭遇滑鐵爐而少有僥幸，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，這都是下列原因所致：
一是盲目自信，主觀臆斷，對市場風險缺乏認知和了解。
總以為自身原先行業(yè)積累的品牌效應和社會資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業(yè)，不深入研究消費需求，不精確掌握市場脈動，以為只要財力雄厚，托起一個進口葡萄酒何足掛齒，實在是樂觀過頭了。要知道，行業(yè)不同，門道就有差異，更何況葡萄酒行業(yè)是當今市場化運作比較慘烈的。
二是自身缺乏與運作葡萄酒的相配套專業(yè)性、有效性、系統(tǒng)性營銷資源支撐。
在團隊管理、通路建設、終端運作、營銷企劃、品牌推廣、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實戰(zhàn)經驗的精英、團隊和獨到的市場悟性即使現有人員，也往往是原行業(yè)的一些人馬，基本上是門外漢，無非最多加上些行業(yè)空降兵，試想，缺乏市場敏感性和戰(zhàn)斗力的隊伍怎能打硬仗。
三是缺乏務實心態(tài)，抱有投機暴發(fā)心理。
越是品牌企業(yè)就越沒有沉下心來踏踏實實精耕細作的思想準備，總覺得小打小鬧不劃算，要來就來大手筆。再加上領導期望值又高，于是恨不得一下子啟動全國市場立竿見影，迅速做成領先品牌，而在沒有實用性、實操性的戰(zhàn)略營銷思想指標，全然不顧自身現有營銷資源能否片配得上。其結果必然是竹籃打水一場空。
四、是喜歡模仿照搬現有成功品牌的運作模式。
別的品牌產品通過諸如體驗營銷、服務營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進照搬挪用，你想，別的產品通過幾年甚至十幾年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報，真是不現實啊。
凡此種種，都暴露出了許多大企業(yè)在進軍葡萄酒行業(yè)中的弊端。
歸根結底，對市場的不了解、不熟悉，再加上操作上的盲目性、隨意性，從而使得自身產品往往淹沒在浩瀚的市場海洋中。其結果，在悲傷、悲痛中一蹶不振乃至銷聲匿跡。
因此，著名品牌營銷專家于斐先生告誡一些企業(yè)，進軍葡萄酒行業(yè)心要懸著點。
以下五方面，在整體營銷戰(zhàn)略確認后，想必對企業(yè)會有所啟發(fā)：一、整合資源、戰(zhàn)術求變；二、是推廣模術、方向求新；三、團隊建設，認識求同；四、是終端運作，專業(yè)求細；五、服務行銷，理念求活。只有把這些基本的本事學會后，才可考慮進軍葡萄酒市場，否則也只是白花花的銀子扔到水里，聽個響聲而已。
其實說白了，只要是真正做過營銷，尤其是在市場上浸潤多年的人士，應該不難看出，世上最不缺的就是產品，而且，你的產品是什么并不重要，重要的是讓消費者認為你的產品是什么，也就是通俗意義上講的關鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產品的命運。
從目前來看，好的方法也許憑你自身的實際情況和現有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產品經得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了，徹底死定了。另外，假設通過多年的磨練和市場洗禮，你已真正意識到，光空喊好產品的所謂自身專業(yè)技術研發(fā)上的優(yōu)勢就能勢如破竹，實在是幼稚至極，關鍵是要靠市場導向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務方能解決實際問題，如果你有這樣的想法，心動則更要行動啊，老兄！
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，一個不成功產品的標志是它所在企業(yè)打算為市場放棄付出，而一個成功產品的標志是它所在企業(yè)愿意為市場選擇付出。
好產品如果沒有經過市場驗證，一切都是鏡中花、水中月。
這幾年，作為中國第一家由杰出營銷人創(chuàng)辦的藍哥智洋國際行銷顧問機構發(fā)展是有目共睹的，說白了，它就是幫助企業(yè)怎么來尋找出路，規(guī)避風險，取得市場成功的專業(yè)咨詢機構，如果你現在正為產品如何打開市場傷透腦筋，那就不能再等下去了，失去的機會是任何金錢買不來的，否則，到時后悔也來不及。
要記住，要暢游財富海洋，還得找藍哥智洋，這世上最不缺的就是你所謂你自認為的好產品。
