營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉春雄老師在其著作《營(yíng)銷(xiāo)人生存手冊(cè)》中有一句話(huà)對(duì)于業(yè)務(wù)員水平層次有一個(gè)經(jīng)典的論述：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明，如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛。如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做業(yè)務(wù)！可見(jiàn)，勤奮是業(yè)務(wù)的基本素質(zhì)，那么怎么樣成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員呢，我覺(jué)得規(guī)劃思維是絕對(duì)不能少的。在《規(guī)劃思維（一）》中，作者曾經(jīng)論述了業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)規(guī)劃思維。在本篇文章中，作者對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏及代理商輔導(dǎo)方面進(jìn)行論述。

第一：市場(chǎng)節(jié)奏規(guī)劃

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不同季節(jié)提貨銷(xiāo)售的節(jié)奏不一樣。作為一名業(yè)務(wù)員，從一年的一月份到十二月份，你是否了解你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品市場(chǎng)節(jié)奏是什么樣的，提貨節(jié)奏如何，開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)節(jié)奏如何，促銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)奏如何，培訓(xùn)節(jié)奏如何等等，這些是需要一個(gè)業(yè)務(wù)員心中有丘壑。

一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員掌握了市場(chǎng)節(jié)奏，就可以根據(jù)市場(chǎng)的節(jié)奏安排自己的工作。比如，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量；淡季開(kāi)網(wǎng)店，做培訓(xùn)，旺季抓提貨，抓銷(xiāo)售。作者在做廚衛(wèi)電器業(yè)務(wù)員的時(shí)候，通常會(huì)在年初的時(shí)候，根據(jù)廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售節(jié)奏，制訂好月度動(dòng)作規(guī)劃及預(yù)期結(jié)果，并將此規(guī)劃與代理商及全體業(yè)務(wù)進(jìn)行討論，讓大家對(duì)廚衛(wèi)的年度節(jié)奏有了一個(gè)大概的了解。第一，分解銷(xiāo)售的節(jié)奏，每個(gè)月的任務(wù)是多少，回款是多少，這個(gè)與業(yè)務(wù)員的收入息息相關(guān)，比如盡量契合現(xiàn)實(shí)情況；第二，制定好每個(gè)月目標(biāo)及動(dòng)作規(guī)劃，比如四月份要進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)夯實(shí)工作，開(kāi)拓幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，做幾場(chǎng)培訓(xùn)，做幾場(chǎng)促銷(xiāo)，都要一一說(shuō)明；第三，了解總部對(duì)市場(chǎng)動(dòng)作的政策及要求，比如總部幾年對(duì)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)拓政策是什么，要求是什么，時(shí)間期限等等，作為業(yè)務(wù)員要做得心中有數(shù)；第四，在實(shí)際操作中，要做到每個(gè)月月初提規(guī)劃，月中每個(gè)禮拜做總結(jié)，月末做檢討與經(jīng)驗(yàn)交流。

市場(chǎng)節(jié)奏明確之后，業(yè)務(wù)就可以市場(chǎng)節(jié)奏安排自己的動(dòng)作，這些與上司確定好之后，就會(huì)明白自己在某個(gè)月份做什么，達(dá)到什么效果，整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作就不會(huì)盲目，從而有節(jié)奏，有效果地開(kāi)拓市場(chǎng)。

第二：經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)規(guī)劃

一般情況下，對(duì)于廠家業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，會(huì)負(fù)責(zé)跟蹤輔導(dǎo)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商需要不需要規(guī)劃，答案是必須的。經(jīng)銷(xiāo)商雖然銷(xiāo)售產(chǎn)品多年，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度絲毫不亞于廠家業(yè)務(wù)員，但是在與總部的溝通上，必須有廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。

第一，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起制定確定好年度銷(xiāo)售節(jié)奏，獲得經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可。利字當(dāng)頭，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白今年的任務(wù)是多少，可以分銷(xiāo)多少，可以回款多少，利潤(rùn)多少，總部的補(bǔ)貼政策是什么的，需要達(dá)到什么要求。讓經(jīng)銷(xiāo)商看明白，他需要投入多少錢(qián)，能夠賺多少錢(qián)。如果你的產(chǎn)品能夠讓代理商賺到錢(qián)，他肯定樂(lè)意投錢(qián)。

第二，根據(jù)提貨銷(xiāo)售節(jié)奏的安排，提前要求經(jīng)銷(xiāo)商做好資金、人員、倉(cāng)庫(kù)等保證，某一個(gè)月提貨任務(wù)是多少，需要經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備多少資金，需要多少業(yè)務(wù)同事去跑市場(chǎng)，需要多大倉(cāng)庫(kù)面積，提貨安排是什么樣子的，總部的車(chē)輛物流政策安排如何等等，這些問(wèn)題需要提前準(zhǔn)備好，因?yàn)?，一不留神，這些問(wèn)題都會(huì)成為制約銷(xiāo)售提升的“瓶頸”。

第三，在作者開(kāi)來(lái)，代理商一般是做生意多年，形成了很多固定的思維習(xí)慣，許多新的政策，新的方式方法，新的銷(xiāo)售渠道，不想去嘗試，也沒(méi)有意識(shí)去嘗試，在這種情況下，代理商思想輔導(dǎo)必須成為業(yè)務(wù)員的一種習(xí)慣，業(yè)務(wù)員一方面需要用激勵(lì)政策去牽引，優(yōu)秀案例做指導(dǎo)，還需要“大棒”政策做鞭策，讓經(jīng)銷(xiāo)商想去做，不得不去做，每次見(jiàn)面必講，必說(shuō)，做一個(gè)傳道士，這樣的情況下，你能夠完成工作，代理商也愿意去配合。

第三：人員提升規(guī)劃

?? 許多業(yè)務(wù)員認(rèn)為完成任務(wù)，萬(wàn)事大吉，但是這種簡(jiǎn)單的方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的需求了，必須要求自己去提升，代理商人員也要不斷提升。作者總結(jié)了以下幾個(gè)方法，供各位參考。

?? 第一，周工作總結(jié)交流，每個(gè)月集中開(kāi)會(huì)交流一次，讓業(yè)務(wù)員每個(gè)周集中一次，每個(gè)業(yè)務(wù)員除了匯報(bào)工作之外，必須將自己的優(yōu)秀案例拿出來(lái)進(jìn)行分享，周總結(jié)，周交流，周提升。

第二，采用郵件、短信、讀書(shū)會(huì)等多種形式營(yíng)造學(xué)習(xí)提升的氛圍，推薦優(yōu)秀書(shū)籍，網(wǎng)站等給業(yè)務(wù)員，定期將優(yōu)秀案例發(fā)給業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)提升明顯的人員。

第三，鼓勵(lì)員工參加各種形式研討會(huì)，培訓(xùn)會(huì)等，讓他們了解學(xué)習(xí)提升的重要性，并意識(shí)到與外界的差距，逼迫自己不斷提升。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)市場(chǎng)規(guī)劃動(dòng)作落實(shí)后，做了一個(gè)動(dòng)作之后，要及時(shí)總結(jié)提升，并形成書(shū)面文字。也就是不僅僅自己會(huì)“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。

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