愛華網(wǎng)???? 如果信任并非來自于高層次的、理性的認知功能，那它到底是什么呢？信任可以說是一種名叫后葉催產(chǎn)素的分泌物。這種又被稱作“結(jié)合荷爾蒙”的物質(zhì)是一種腦垂體分泌的由_ 個氨基酸構(gòu)成的多肽鍵（納米肽）。后葉催產(chǎn)素會填充突觸之間的縫隙，使人產(chǎn)生一種幸福感。這種短暫的歡愉（3 ～ _ 分鐘）能克服恐懼?；鶢栂：桶Ｋ沽指裱菔玖诉@一效應。他們給兩個測試組的人提供了同樣的一組照片，照片的內(nèi)容是恐怖的臉部表情或其他恐怖場景。他們用fMRI 掃描了實驗對象的大腦，并對其中一組測試對象使用了后葉催產(chǎn)素鼻腔噴霧劑，而另外一組沒有，面對恐怖照片時，沒有接受藥物干預的一組明顯更加害怕。
后葉催產(chǎn)素產(chǎn)生之后并不會充盈到整個腦部，它只在大腦中的特定部位起作用，如分管記憶和一些無意識功能區(qū)域，如呼吸、消化與心率等。令人吃驚的是，大腦的這些區(qū)域與另外一個與注意力相關并能認知環(huán)境中錯誤訊息的區(qū)域關系十分密切，這個區(qū)域反過來又直接給起決策功能的區(qū)域發(fā)送信息。簡單地說，后葉催產(chǎn)素會嚴重影響我們的決策，而我們自己卻不能有意識地察覺到這一點。我們能從中得到哪些結(jié)論呢？我們對這個競爭高度激烈的全球化市場所作的很多決策都建立在這樣的前提之上：利潤最大化與個人成功源自對自我利益的不懈追求。常言道：商場即戰(zhàn)場，弱肉強食。我們通常假設，當處于湯姆8226;漢克斯在《荒島余生》中那樣的情況時，人們會變得一切都先為自己著想，這是出于生理的本能，我們只是在社會環(huán)境需要的時候才與他人溝通交流，這個假設也許并不正確?，F(xiàn)在看起來，人類從心智發(fā)展的早期階段開始，便在生理上形成了與他人溝通、幫助他人的能力與欲望，盡管這樣做會帶來一定的生存風險，并且不會得到明顯的回報。為了做到這一點，我們的身體得到了一份令人驚異的禮物，它使我們有能力克服與生俱來的對未知事物的恐懼心理。這些以生物學為基礎的關于信任與利他性幫助行為的革命性認識激勵了保羅8226;扎克（Paul Zak）。作為克萊爾蒙研究生大學經(jīng)濟學系主任兼洛瑪連達大學（Loma Linda University ）醫(yī)學院神經(jīng)學副教授，扎克做了一次實驗來研究利益的最大化是否像人們多年來所認為的那樣，與優(yōu)先追求自身利益的行為直接相關。扎克是神經(jīng)經(jīng)濟學分支的創(chuàng)始人和理論領袖之一，這門學科旨在更清晰地理解經(jīng)濟領域的決策形成過程。它有機結(jié)合了經(jīng)濟學與心智研究，并受到神經(jīng)病學、內(nèi)分泌學、心理學、古典經(jīng)濟學和實驗經(jīng)濟學理論的直接影響。扎克的實驗模型是“誠信博弈”模型的改進升級版。誠信博弈：納什忽視了什么？1995年，喬伊斯8226;伯格（Joyce Berg）、約翰8226;迪克霍特（John Dikhaut）和凱文8226;邁克卡比（Kevin McCabe）最先將這種博弈模型應用到實驗當中，并在有關自身利益的心理學研究中取得了巨大的成就。基本的誠信博弈規(guī)則是：測試對象被隨機分為兩人一組，然后分別被安排在不同的房間里，每個參與者都能得到10美元。第一批作出決定者（DM1）被告知，他們可以自己決定將這_0 美元的一部分或全部交給他的搭檔（DM2），但DM_ 得到的是DM2交出的錢的3 倍。例如，DM1交出4美元，DM2 將得到12美元。而DM2被告知，他們可以自己決定將所得美元的全部或者任意一部分返還給DM1，或者不返還。DM1所交出的錢其實就代表了信任， 而DM2 所返還的錢則代表了可信度。那么，每個人應該怎樣進行誠信博弈才能得到最大的利潤呢？ 當時盛行的經(jīng)濟學觀點來源于約翰8226;納什（John Nash）所做的研究工作。羅素8226;克勞（Russell Crowe）曾把這位數(shù)學家的形象搬上銀屏， 后來這部電影《美麗心靈》[A Beautiful Mind，根據(jù)西爾維婭8226;娜薩（Sylvia Nasar）為納什所寫的傳記改編] 還獲得了奧斯卡金像獎。著名的納什均衡描述了在理想的自我利益優(yōu)先模型下取得博弈最大利益所采取的數(shù)學步驟。對于扎克的博弈，納什均衡推論出的結(jié)果是：如果測試對象中有人是按照理想的自我利益優(yōu)先模式行動的話，那么測試組的兩位成員都不應該給對方任何金錢；DM1 不應該交出錢，因為他沒有理由相信陌生的DM2，交出金錢意味著犧牲利益并且無法保證得到回報；DM2也不應該返還金錢，因為這么做不會帶給自己任何收益。扎克在美國及其他很多發(fā)展中國家多次重復了這一實驗，向測試對象提供的金額也并不相同，結(jié)果出人意料。一般來說，75%以上的DM1 選擇交給DM2 一部分錢，而DM1的返還率更高。我向扎克請教了這一看似反常的結(jié)果背后有何意義?！罢\信博弈建立在社交的基礎之上，”他告訴我，“納什均衡并沒有考慮到這一因素?！卑凑赵怂f，納什曾深受精神分裂癥的折磨，而這種神經(jīng)系統(tǒng)失調(diào)病癥的癥狀之一便是對社交活動退避三舍。扎克相信，在一定程度上，納什的經(jīng)濟學理論受到了疾病的影響?！皟r格并不是消費者在選擇甲乙兩種商品時考慮的唯一因素，”扎克說，“它們總會涉及一些社會或人本因素，但納什從來沒把這些因素納入到他的等式中?！?p>按照扎克的理論，我們選擇信任他人時，就會激起一種社會依戀機制。信任感的產(chǎn)生并非源自對利益得失有意識的評估，而是源自一種直覺，你覺得你應該去信任。為了更好地解釋這一假說，扎克對參加誠信博弈的測試對象都進行了血液解析，結(jié)果是DM_ 從DM_ 那里得到的金錢越多，其血液中后葉催產(chǎn)素的濃度就越高，相應地返還給DM_ 的金錢就越多?；蛘哒f，當你選擇信任某人時，他的大腦中便會產(chǎn)生催產(chǎn)素，這會使他也以同樣的信任做出回應。于是互惠成為了一種生理功能，信任喚起信任。另外，后葉催產(chǎn)素作用的區(qū)域與記憶功能有直接聯(lián)系。當你的信任感增加時，腦中相對應區(qū)域不僅會分泌帶來歡愉感的化學物質(zhì)，同時還對這種歡愉感產(chǎn)生了記憶。這促使扎克得到一個結(jié)論：信任感能在較長的一個時間段內(nèi)相互影響并逐漸增強，即在生理層面上，人們可以長期建立信任感。應當怎樣從市場經(jīng)濟的角度來解讀這一發(fā)現(xiàn)呢？如果信任真的如扎克解釋的那樣，是一種“有意將資源與他人分享的可重復行為”，那么行為雙方就可以憑借信任擴大合作，獲取潛在的共同收益。我們通過信任他人而獲得讓我們自我感覺良好的荷爾蒙，而對方也從互惠性的信任中獲得同樣的好處，然后我們有意無意地對返還的信任產(chǎn)生與對方相似的生理反應，于是恐懼感被驅(qū)散了，合作也得到保證，這是一種呈螺旋上升圖式的自增強現(xiàn)象。從某種程度上說，人類在生理上就注定了要通過信任感與他人建立聯(lián)系，再通過這種源自本能的聯(lián)系獲取更大的個體收益。
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