7月26日，陜西太白酒業(yè)召開了2007年上半年銷售工作會議，在對各品牌運營商及經(jīng)銷商進行獎勵等“常規(guī)項目”外，正式對外宣布進軍全國市場。這一消息立刻在業(yè)內(nèi)激起熱議。

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今年上半年，太白酒業(yè)公司各項指標均創(chuàng)歷史新高，累計實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值同比增長20%，銷售收入同比增長30%，實現(xiàn)利潤增長23%，銷售、利稅分別位居全國釀酒行業(yè)第41位和第38位，并且將今年的銷售目標定為4億元。

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急速膨脹之后尋求擴張，成了太白的不二選擇。

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但也有諸多業(yè)內(nèi)人士對此表示懷疑，他們認為在本省市場還未徹底吃透的情況下，貿(mào)然進行全國擴張，風險太大，理應(yīng)謹慎對待。

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傳言已久，終成現(xiàn)實

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自7月26日傳出陜西太白酒正式進軍全國市場的消息以來，資深酒業(yè)營銷專家秦天一直與業(yè)內(nèi)人士討論相關(guān)的話題。事實上，這也是陜西酒業(yè)近期一個最為熱門的話題。

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早在今年重慶春季糖酒會上，太白酒廠董事長張吉煥等高層領(lǐng)導(dǎo)就曾與某華東市場大鱷有過“親密接觸”。當時雖有傳言說太白酒廠斥資1000萬大舉殺入華東，但最終未見后續(xù)動作。

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“借助此次半年工作會議，正式對外宣布走向全國，除了自身發(fā)展需要外，更多的或許是對下線各品牌商及經(jīng)銷商的鼓勵。畢竟4億的銷售目標，對太白酒業(yè)來說，不是個小數(shù)目?！鼻靥旆治稣J為。

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太白酒旗下一品牌運營商在接受記者采訪時則表示，種種跡象都表明太白酒業(yè)尋求新市場的愿望極為迫切。

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據(jù)透露，在今年的總結(jié)會議上，太白酒業(yè)一改往年贈送經(jīng)銷商車輛的做法，而是以現(xiàn)金的方式直接獎勵有突出貢獻的品牌運營商。“太白酒業(yè)公司此次共拿出100多萬元對57戶經(jīng)銷商進行了獎勵，其中，陜西壹諾商貿(mào)有限公司和西安微得利糖酒采供站就獲得了10萬元的現(xiàn)金，這無疑對其他品牌運營商造成了較大的激勵作用?！?/p>

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據(jù)太白酒業(yè)相關(guān)負責人介紹，改制后的太白酒業(yè)更加注重對品牌的打造，并且還建立起了覆蓋全省、輻射周邊，“一縣一商、一品一商的太白酒銷售網(wǎng)絡(luò)，實用的營銷手法，不僅膨脹了太白酒擴張全國的欲望，更使太白酒步入了高速發(fā)展的快車道?！?/p>

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四大戰(zhàn)略 拉弓搭箭

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此前，太白已制定了“大企業(yè)、大市場、大發(fā)展、大目標”四大發(fā)展戰(zhàn)略：大企業(yè)指2010年組建集團公司；大市場是要把太白酒做成全國性品牌，目前太白已在華北、西北、東北、東南建立了銷售機構(gòu)，拉開了進軍全國市場的架勢；大發(fā)展就是每年銷售保持以20%以上的速度增長，實現(xiàn)跨越式發(fā)展；大目標就是到2010年全公司實現(xiàn)銷售收入6個億，力爭達到7個億，進入全國白酒行業(yè)20強。

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有同行指出，“實際上，仔細分析這四大發(fā)展戰(zhàn)略，都是圍繞一個中心——全國擴張。”

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記者同時了解到，圍繞四大戰(zhàn)略，太白酒業(yè)動作頻頻。

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2006年投資4000多萬元，在建成灌裝分廠的基礎(chǔ)上，2007年又投資1000多萬元，新建和改造了5條灌裝生產(chǎn)線,增加散酒庫容3200多噸；投資2000多萬元的公司辦公樓、禮堂、酒文化展覽館和庫房已開工建設(shè)。此外，中美合資太陽能開發(fā)項目也即將開工建設(shè)，有消息人士透露，這一項目有望在年內(nèi)完成。

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資料顯示，今年上半年，太白酒業(yè)公司利稅總額達到3255萬元，同比增長30%，是連續(xù)第9個快速增長的年頭。

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太白酒業(yè)銷售總經(jīng)理李建黎在接受記者采訪時指出，“在陜西省，太白酒銷量最大，消費人群最多，人數(shù)達360萬，約占陜西人口10%。陜西人喝太白酒幾乎成了一種生活的習慣。”

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太白酒業(yè)公司董事長張吉煥則明確表示：“不做品牌，太白酒就走不出陜西，不做品牌，太白酒就不能做大、做強。經(jīng)過這幾年的狠抓品牌建設(shè)，太白酒已經(jīng)具備了進軍全國市場的實力。目前，太白酒業(yè)公司已經(jīng)確立了兩個目標市場，設(shè)立了四個營銷大區(qū)，將快步進軍全國白酒市場?！?/p>

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太白擴張，路在何方

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盡管此次太白酒的擴張意圖顯得極為堅定，但也有相關(guān)人士對此表示并不樂觀。

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著名營銷策劃專家舒國華分析，針對目前陜西太白酒的現(xiàn)狀，要圖謀全國市場，首先要確立的是產(chǎn)品以及定位問題。他認為，在擴張之前，太白酒業(yè)所急切需要完成的工作是謹慎而恰當?shù)剡x擇幾款主打產(chǎn)品，組成“開路先鋒”。而對于主打產(chǎn)品的選擇，也就意味著對自身的定位，即所選擇產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價格等信息，也就決定了它將以什么樣的面目出現(xiàn)在外省消費者的眼中。

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據(jù)了解，目前太白酒業(yè)的主要市場仍在本省，產(chǎn)品層次較為豐富，高、中、低不同檔次的產(chǎn)品系列比較健全。而市場上為消費者所青睞的主要有普太、太白家宴、老太白、一壺藏等；中高檔的暢銷產(chǎn)品為洞藏太白、太白老酒、太白一枝筆、太白大手筆、國賓、國禮等。

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“這些產(chǎn)品90%以上的市場都在本省，有的產(chǎn)品甚至從未走出過陜西。因而，無論是誰第一個走出去，都將面臨很大風險?！币晃唤?jīng)銷商指出。

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該人士分析認為，目前，太白酒的主要市場還主要集中在關(guān)中地區(qū)，陜南地區(qū)除了當?shù)厝Z液、秦陽酒業(yè)等區(qū)域品牌占據(jù)一定市場外，中高端市場被茅臺、五糧液、劍南春以及西鳳所把持；而近幾年經(jīng)濟迅猛發(fā)展的陜北地區(qū)，來自西鳳酒以及內(nèi)蒙古河套酒業(yè)的壓力，也使得太白酒業(yè)步履艱難。

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“在本省市場尚未吃透的情況下進軍其他省份，或許是個正確選擇，但如若投入過多人力與財力開發(fā)新市場，將會直接威脅到‘根據(jù)地’安危。當年三糧液大力挺進關(guān)中地區(qū)，最終被迫收兵的例子就是一個警告?！?/p>

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對于太白酒突破口的選擇，秦天發(fā)表了自己的觀點。他認為太白酒要在其他省份有所作為，并為企業(yè)帶來效益，必將以中高端產(chǎn)品為龍頭，但目前的太白酒品牌還無法做到這一點。另外，根據(jù)目前各省白酒市場群雄環(huán)伺的狀況，想要選擇一個最為理想的市場，并非易事。

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據(jù)悉，在我省周邊各省份，東有汾酒、西有茅五劍、北有河套、南有稻花香，以及河南寶豐酒業(yè)、張弓酒業(yè)等。

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秦天表示，屈居省內(nèi)，不斷遭遇蠶食，走出去，卻又面臨群雄圍攻，太白酒業(yè)的擴張之路，或?qū)⒊錆M艱辛。

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文/原野

白酒行業(yè)的正面聲音已聽得不多了，從外資并購案到商務(wù)部重啟1989年被叫停的中國名酒評選引發(fā)的口水爭論、幾大名酒高層的上下課，其他基本就是常規(guī)地在進行，并無新意可言。50多年歷史的太白酒廠，處在老四大中國名酒之一的西鳳酒的根據(jù)地寶雞，能發(fā)展到今天并且在行業(yè)整體下滑的情況下取得相對驕人的業(yè)績，殊為不易！所以，也才有了太白的吶喊！

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要與第一陣營的茅五劍及其下屬的兵團作戰(zhàn)，同時與新時期的水井坊、1573等為代表的第二陣營及其他的名酒之花到最終的各地地產(chǎn)酒口中奪食，難度之大是可以想象的。太白此舉無異于拉動了中國酒業(yè)的軍備競賽。在要求行業(yè)善待的同時，太白自身的準備顯得尤為重要。

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太白連續(xù)9年的高增長，具備了基本突圍的條件。而太白目前的優(yōu)勢在于陜西境內(nèi)，市場覆蓋率達到了多少？經(jīng)銷商的忠誠度有多少？能否在太白無力繼續(xù)的時候給予支持？我們不得而知。而太白本身要做的就是避免和第一陣營的正面交鋒。將有限的資本進行轉(zhuǎn)換、超越，和經(jīng)銷商及0EM商組成利益同盟，這個是需要以產(chǎn)品為載體、以資本為紐帶才能完成的！

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說得直白點，中國白酒品牌300萬個，想突圍的也不僅僅是太白，還有更多的都想突圍，但資本是個問題！

在這個過程中，太白積累的資金、人才、市場等對后期真正的崛起會有非常大的幫助。如果有集團軍打壓，也才有更多反制的籌碼。 “瑯琊臺”酒不出青島市就賣幾個億，威海的“文登學”酒也一樣……在這一點上，值得我們陜酒深思！

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