愛華網(wǎng)系列專題：化妝品店加盟
???? 1992年，皇冠化妝品店在河南省周口市西華縣誕生。2002年，老板馮海濤開啟鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷之路，將自己門店里的部分產(chǎn)品輸送給一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店銷售，初嘗甜頭。2013年，馮海濤借勢雅麗潔啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目，冀望通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的挖掘進(jìn)一步擴(kuò)大自己生意的盤面。 與雅麗潔的不解之緣 西華縣城區(qū)不大，常住人口不足9萬人，但盤踞在此的化妝品店卻不在少數(shù)。在這樣激烈的競爭環(huán)境里，皇冠根本無法與競爭對(duì)手拉開距離，一直以“一家不知名的小店”的形象存在著。 直至1997年，情況才得以改觀。當(dāng)年，皇冠與雅麗潔結(jié)緣，成為雅麗潔首批合作客戶。鑒于雅麗潔在三四線市場的銷量不錯(cuò)，馮海濤于2002年開始做雅麗潔在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷商----為鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店提供雅麗潔產(chǎn)品，從中賺取差價(jià)，同時(shí)將皇冠化妝品店的招牌租給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店使用。如此一來，眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶成為皇冠名義上的加盟商，其名號(hào)在當(dāng)?shù)孛胍粫r(shí)。 之后，馮海濤一直緊隨雅麗潔的腳步。2006年，雅麗潔名品低價(jià)模式剛一推出，皇冠便率領(lǐng)旗下所有門店悉數(shù)接受整改?！皬膸资椒矫椎男〉甑?60平方米的大店全部整改后，不光店鋪的氣場更強(qiáng)了，消費(fèi)者進(jìn)店率也上了一個(gè)檔次?！瘪T海濤介紹，整改前，單個(gè)店鋪平均日銷只有2000元到3000元；整改后，平均日銷達(dá)到了10000元左右。自此，皇冠迎來發(fā)展高峰。 之后，經(jīng)過兩三年時(shí)間的快速積累，皇冠與西華縣城同行開始真正拉開距離。截至目前，皇冠直營門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6家，平均單店年產(chǎn)出超過330萬元，成為西華縣化妝品店渠道名副其實(shí)的龍頭。 回顧21年的開店生涯，馮海濤感慨道：“二十歲開化妝品店，那時(shí)候只是為了生存，沒什么思路和想法，可以說很迷茫。年紀(jì)稍大點(diǎn)兒后，賺錢的動(dòng)力更足了，也嘗試過很多方法，但一直苦于沒有方向。2006年遇到雅麗潔模式后，才開始有了明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)，算是找到了一條可持續(xù)發(fā)展之路?！?p> 鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出助力連鎖之路 2013年，雅麗潔在業(yè)內(nèi)率先推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目。推出之初，馮海濤曾提出自己的疑慮：“前期投入這么大，利潤二八分成，還有得賺嗎？”直至雅麗潔集團(tuán)董事長呂南明親自帶領(lǐng)他奔赴胡襄鎮(zhèn)大自然化妝品店實(shí)地考察，以實(shí)例和數(shù)據(jù)說話后，馮海濤才下定決心拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 2013年4月，經(jīng)過一個(gè)多月的前期籌備，皇冠第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店在西華縣下轄的西華營鎮(zhèn)正式開業(yè)，第一天就創(chuàng)下了25000元的銷量。手捧現(xiàn)金，老板娘范麗麗激動(dòng)得流下了眼淚。據(jù)其介紹，以前夫妻倆開的化妝品店在生意最好時(shí)一天也只能賣到2000元。開店這么多年，第一次清點(diǎn)賬目時(shí)見到這么多現(xiàn)金，完全出乎她的意料。 為何前后反差如此大？范麗麗分析道：過去，西華營鎮(zhèn)的化妝品店的經(jīng)營水平普遍落后，店內(nèi)根本沒幾個(gè)像樣的品牌，導(dǎo)致大家不信任鄉(xiāng)鎮(zhèn)店銷售的貨品，大家想購買化妝品時(shí)，更愿意往縣城跑。而現(xiàn)在，這家新店不但貨品齊全、名品眾多，而且價(jià)格實(shí)惠，完全打破了大家的習(xí)慣認(rèn)知，所以一推出便深受歡迎。 如今，皇冠西華營鎮(zhèn)店已基本壟斷當(dāng)?shù)氐幕瘖y品零售市場。在其影響下，西華營鎮(zhèn)僅剩下兩家面積不到30平米的小店。 對(duì)于范麗麗夫婦來說，改變的不僅是生意大小，還有經(jīng)營生意的心境?！白畲蟮母惺芫褪琴嶅X舒心省心，現(xiàn)在顧客進(jìn)店基本用不著推銷，產(chǎn)品都能賣得好?！睋?jù)范麗麗介紹，從前期籌備到正式開業(yè)，馮海濤幾乎全程跟進(jìn)，還專門下派店長駐店負(fù)責(zé)協(xié)助門店的經(jīng)營。店長進(jìn)店后，每天準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)給員工開會(huì)，教授專業(yè)技能和知識(shí)，可以說分擔(dān)了范麗麗絕大部分的工作量。范麗麗坦言，作為老板的她，現(xiàn)在只需管理好員工和財(cái)務(wù)，維護(hù)好社會(huì)關(guān)系就行，其他經(jīng)營的細(xì)節(jié)，如陳列調(diào)整、宣傳推廣、貨品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)都不用太操心，由輸出方負(fù)責(zé)。 名品進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大大激起了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買欲望，尤其像面膜這樣的新興品類。范麗麗稱，門店增加面膜專區(qū)后，面膜品類的銷量實(shí)現(xiàn)了兩倍的高增長。在雅麗潔面[email?protected]新品上市時(shí)，其門店為培養(yǎng)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群體的面膜使用習(xí)慣，曾專門做了大規(guī)模的派送活動(dòng)，有效地拉動(dòng)了后續(xù)購買。 目前，范麗麗夫婦經(jīng)營的這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出店的經(jīng)營狀況基本穩(wěn)定下來。28元的客單價(jià)，每天300左右的成交數(shù)，這家店基本上是未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的雛形。 目睹皇冠西華營鎮(zhèn)店的成功，馮海濤之前的加盟店老板紛紛要求轉(zhuǎn)變合作方式。如今，皇冠第二家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出店----李大莊鄉(xiāng)店也已完成了前期的裝修和鋪貨工作，目前正處于試營業(yè)期。這家門店面積約120平方米，前期投資約40萬元，根據(jù)試營業(yè)期的銷售數(shù)據(jù)來看，想在短期內(nèi)回本不是問題。 除此之外，馮海濤還有4家新客戶的門店正在裝修中，預(yù)計(jì)7月底之前會(huì)陸續(xù)開業(yè)。面對(duì)接踵而至的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者，馮海濤甚是欣喜。“隨著整店輸出項(xiàng)目的持續(xù)推進(jìn)，皇冠化妝品連鎖的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店越來越多，市場競爭力及品牌影響力越來越大，又一次與同行競爭者拉開距離的機(jī)會(huì)來了。” 整裝待發(fā)，計(jì)劃走出西華縣 自啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目后，皇冠化妝品連鎖總部也有了一些新變化。因?yàn)橐S時(shí)應(yīng)付鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的物流配貨，馮海濤特意在西華縣城買下一間1200平米的倉庫。相比之前面積只有400平方米的舊倉庫，這間新倉庫的投入使用彰顯了馮海濤做大生意盤面的決心。
馮海濤坦言，自從啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目后，他逐步意識(shí)到了后臺(tái)實(shí)力之于發(fā)展連鎖的重要性。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店絕大多數(shù)是夫妻檔，沒有所謂的后臺(tái)人員。隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店數(shù)量的增加，后臺(tái)擴(kuò)建將成為皇冠首要的工作之一?！拔覀兊暮笈_(tái)只有十幾個(gè)人，包攬了物流、采購、客服、財(cái)務(wù)、會(huì)員管理等多項(xiàng)工作，壓力還是挺大的?！瘪T海濤如是說。 在擴(kuò)建倉庫和后臺(tái)的基礎(chǔ)上，馮海濤做好了大干一場的準(zhǔn)備。2014年，他計(jì)劃將觸角伸向相鄰的扶溝縣，繼續(xù)啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目。到當(dāng)年底，他期望能完成15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店的拓展，將皇冠發(fā)展成真正意義上的連鎖企業(yè)。
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