愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：化妝品店加盟
???? 近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)發(fā)展迅速。借助行業(yè)東風(fēng)，一些化妝品店發(fā)展成為小有氣候的連鎖體系，逐步邁上正規(guī)化道路。但數(shù)量更多的化妝品店在經(jīng)營(yíng)思路的束縛下，發(fā)展相當(dāng)落后。面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，他們迫切需要實(shí)現(xiàn)店鋪升級(jí)，否則最終只會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 佛山市萬(wàn)盈化妝品公司有限公司蒽菲品牌總經(jīng)理、“未來(lái)店鋪”總策劃馬曉寧對(duì)此感觸頗深，在他看來(lái)，中國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入品類(lèi)化生存時(shí)代，而如何摸索出一條符合渠道現(xiàn)實(shí)的全新的生存策略，是每一家店都需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。 那么屬于本土化妝品店的升級(jí)路徑到底在哪里？ 硬件升級(jí)、品類(lèi)分區(qū)，以及增值服務(wù)。 店內(nèi)硬件決定著一家終端店銷(xiāo)售壞境的好壞和銷(xiāo)售能力的高低，好的店內(nèi)硬件可以為店鋪帶來(lái)更多優(yōu)秀品牌的青睞以及消費(fèi)者目光的吸引。同樣，在硬件升級(jí)上有所忽略的店鋪，則會(huì)被一系列的問(wèn)題制約著發(fā)展；
而隨著化妝品領(lǐng)域品類(lèi)時(shí)代的全面爆發(fā)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品本身有了愈發(fā)多樣化的訴求，消費(fèi)者的購(gòu)物邏輯也從“以品牌找產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變成“以品類(lèi)找產(chǎn)品”，這便要求終端店必須將原來(lái)以品牌為陳列標(biāo)準(zhǔn)的店內(nèi)布局更改為以品類(lèi)為結(jié)構(gòu)的布局方式，“品類(lèi)分區(qū)”對(duì)店鋪升級(jí)的重要性可見(jiàn)一斑； 除去以上兩點(diǎn)之外，終端門(mén)店強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的增值服務(wù)同樣關(guān)鍵。適度的促銷(xiāo)饋贈(zèng)可以刺激顧客的消費(fèi)欲望，為店內(nèi)聚集更多的人流量，帶來(lái)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。何況在增值服務(wù)上，門(mén)店提供的遠(yuǎn)不止促銷(xiāo)饋贈(zèng)那么簡(jiǎn)單。 其實(shí)，萬(wàn)盈公司早就深諳此道。在幫助我國(guó)廣大本土化妝品零售店探索全新生存策略的路徑上，萬(wàn)盈公司是第一個(gè)“嘗鮮者”。 2011年7月，萬(wàn)盈公司針對(duì)本土化妝品零售店現(xiàn)狀，率先推出了“未來(lái)店鋪”計(jì)劃。按照萬(wàn)盈公司的規(guī)劃，升級(jí)之后的“未來(lái)店鋪”應(yīng)該符合六大指標(biāo)：1.通過(guò)優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)，整店綜合毛利率可達(dá)到35%-40%，甚至更高；2.通過(guò)科學(xué)布局和使用新的燈光系統(tǒng)，創(chuàng)建出環(huán)境舒適、燈光溫馨、充滿(mǎn)活力、令人興奮的購(gòu)物氛圍；3.打造具有顧客溝通功能的發(fā)現(xiàn)式陳列系統(tǒng)，讓顧客逛起來(lái)，爭(zhēng)取做到顧客自由選購(gòu)；4.建立強(qiáng)大的中島分區(qū)，讓顧客容易找到自己所需要的商品；5.消滅21天商品，從而使年坪效增長(zhǎng)30%，或者達(dá)到6萬(wàn)元；6.每周交易次數(shù)翻一番，或達(dá)到6000次。 有了對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，萬(wàn)盈決定從幫助店鋪升級(jí)硬件做起，為此，他們提出了“整店改造”和“區(qū)域整改”的硬件升級(jí)計(jì)劃。而針對(duì)不同面積的化妝品專(zhuān)營(yíng)店的整店改造，馬曉寧制定了不同的整改計(jì)劃：：對(duì)于80平方米以下的化妝品店，萬(wàn)盈公司重點(diǎn)突出店鋪的時(shí)尚性。在整改過(guò)程中，大量運(yùn)用時(shí)尚元素，讓消費(fèi)感受到時(shí)尚的氣息；對(duì)于100平方米左右的化妝品店，萬(wàn)盈公司重點(diǎn)突出店鋪的專(zhuān)業(yè)性。強(qiáng)調(diào)中島區(qū)域，使得店鋪內(nèi)的中島貨架更加引人注目，個(gè)人護(hù)理用品中心將成為店內(nèi)亮點(diǎn)；對(duì)于150平方米以上的化妝品店，萬(wàn)盈公司將重點(diǎn)突出其店鋪品牌形象，通過(guò)店鋪本身的品牌形象在消費(fèi)者心中的形成，促使店面整體形象在消費(fèi)者中心的提升。 面對(duì)品類(lèi)化生存時(shí)代，萬(wàn)盈公司又適時(shí)提出了“品類(lèi)分區(qū)”的思想，旨在把原來(lái)以品牌為陳列標(biāo)準(zhǔn)的店內(nèi)布局更改為以品類(lèi)為結(jié)構(gòu)的布局方式。就此，馬曉寧創(chuàng)立了4大分區(qū)的理念，把以名品為核心的背柜銷(xiāo)售區(qū)、以個(gè)人護(hù)理用品為核心的中島銷(xiāo)售區(qū)、以快樂(lè)購(gòu)物為核心的特價(jià)銷(xiāo)售區(qū)，以及以換購(gòu)和發(fā)展會(huì)員為中心的收銀臺(tái)銷(xiāo)售區(qū)，分門(mén)別類(lèi)，區(qū)隔而開(kāi)。除此之外，萬(wàn)盈“未來(lái)店鋪”還提倡終端店應(yīng)在店內(nèi)建立男士護(hù)理專(zhuān)區(qū)，打造男士護(hù)理中心，同時(shí)幫助店家引入男士分類(lèi)中島以及其對(duì)應(yīng)的硬件配置。 然而，不可忽視的是，現(xiàn)在市場(chǎng)所熱賣(mài)的品類(lèi)還相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，為了能夠進(jìn)一步激活店內(nèi)中島占比，萬(wàn)盈公司特意將蒽菲品牌分化出“五朵金花”：優(yōu)生骨膠原系列、玻尿酸系列、燕窩精華護(hù)理系列、米糠酵素系列及蔬果多芬系列。而隨著2013年蒽菲品牌再度推出新品“鎖水磁石系列”和“蒽菲男士系列”，萬(wàn)盈公司為店內(nèi)品類(lèi)分區(qū)所打造的產(chǎn)品線更加趨于完善。 這樣一來(lái)，每一家在經(jīng)過(guò)“未來(lái)店鋪”整改之后的終端店，都會(huì)引進(jìn)萬(wàn)盈公司的產(chǎn)品，那如何確保這些產(chǎn)品能夠落地動(dòng)銷(xiāo)呢？據(jù)介紹，萬(wàn)盈公司最早推出的骨膠原系列已在市場(chǎng)熱銷(xiāo)10多年，擁有龐大的消費(fèi)者群體，其品質(zhì)已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，本身就具有極強(qiáng)的銷(xiāo)售力。同時(shí)，萬(wàn)盈公司還會(huì)聯(lián)合各地的代理商為合作的店家做促銷(xiāo)活動(dòng)，并且為每家店鋪設(shè)專(zhuān)職促銷(xiāo)人員一人，駐店一年。在產(chǎn)品饋贈(zèng)方面，萬(wàn)盈公司也給予到店家極大的支持，送出價(jià)值8萬(wàn)的贈(zèng)品。 然而，即便萬(wàn)盈公司做出如此多的努力，仍然又很多人對(duì)其“未來(lái)店鋪”模式提出質(zhì)疑，似乎在這個(gè)利欲熏心的時(shí)代，企業(yè)任何的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)和某種商業(yè)目的掛上關(guān)系。但馬曉寧的一席話很好地解除掉了大家的疑慮，“我們?nèi)f盈的產(chǎn)品是基于化妝品店的渠道來(lái)銷(xiāo)售的。如果，這個(gè)渠道不好，我們的品牌也無(wú)法壯大，所以我們才會(huì)更加重視渠道內(nèi)專(zhuān)營(yíng)店的整改和發(fā)展。只有這個(gè)渠道好了，品牌成長(zhǎng)才有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”。
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