愛華網(wǎng)戰(zhàn)役怎么打預(yù)備：借助天樂特有的用戶資源（購買者的聯(lián)系方式及詳細(xì)情況），逐個電話溝通，將商超即將開展促銷、回報消費者的消息，直接傳達到用戶。
主攻：1．選擇家樂福、易初蓮花等雅利無法以買斷促銷資源方式掌控的大賣場作為試點：每袋贈送價值3元毛巾一條，積夠20袋贈送一輛童車，促銷活動為期一周。一周后，市場反應(yīng)很好。統(tǒng)計顯示，平均10位消費者約有7位選擇了天樂。aihuau.com2．在全市30家較大的門店內(nèi)全面開展。為了預(yù)防對手跟進并反攻，我們決定把活動做的更加多姿多彩：第一周：每袋奶粉贈送價值3元的毛巾一條，積夠20袋送一輛童車（市場價值80元左右）；第二周：每袋贈送價值3元蜂蜜一瓶，積夠20袋送一輛童車；第三周：每袋贈送價值3元寶寶霜一盒，累計購買2箱（24袋）就送電摩托1輛（市場價值70元左右）；第四周：每袋贈送價值3元寶寶幼教光盤一盒，一次性購買10袋則贈送一聽罐裝產(chǎn)品。3．臨時抽調(diào)三人專門負(fù)責(zé)促銷活動的布置：☆促銷方案要保密，促銷品務(wù)必在星期一發(fā)放，且步調(diào)一致；☆所有人員必須保證“兩個統(tǒng)一”：活動在同一天統(tǒng)一展開（晚一天罰一百），統(tǒng)一宣傳口徑（只是常規(guī)促銷，應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)檢查而已；POP宣傳的促銷日期為一周，用來麻痹雅利）；☆活動期間做好生動化陳列，尤其要做好兩個關(guān)鍵點： 貨架展示：位置要顯眼，外觀要整潔；所有陳列產(chǎn)品均要有價格標(biāo)示，且在不同陳列點保持一致；貨架上的產(chǎn)品應(yīng)考慮主推順序、顧客關(guān)注度及購買頻率，嚴(yán)格按照嬰幼兒、青壯年、老年奶粉的次序排列，包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，上下層貨架要統(tǒng)一為天樂品牌?！?p> 落地陳列：在活動期間必須將端架用于陳列嬰幼兒3段奶粉，地端則采用島型落地陳列，且要擺放于較寬通道的中央。 佯攻：在我們忙活的時候，也要做出一些假相來攪混水，讓對手分不清輕重：在各終端出高價跟雅利拼搶陳列位——由經(jīng)銷商出資金，買了幾個堆頭、端架，起到虛張聲勢的效果。出高價挖雅利的墻角，很快吸引了雅利的注意力（對天樂業(yè)務(wù)人員進入超市辦公室越來越睜大眼睛了），因為雅利銷量下降，業(yè)務(wù)員隨便找個借口都可以應(yīng)付，可一旦失去了好陳列位，他們的獎金就要減少了（陳列獎是硬性考核）。戰(zhàn)果 (一級)1．一個月之后，各終端補貨頻率明顯提高，3段產(chǎn)品的銷量明顯提升，其他品種的銷量也有了很大提高。經(jīng)銷商老高熱情高漲。2．兩個月之后，天樂嬰幼兒配方3段奶粉的銷量已經(jīng)達到或超過雅利。打造單品第一銷量的目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)。3．經(jīng)銷商老高熱情高昂地承諾：保持3段單品促銷活動不變，從第三個月開始，要打造2～3個銷售最強勢的單品，“只要有這樣的銷量，這點促銷費我還能付得起”。最終，通過針對雅利的3個單品（嬰幼兒3段的袋裝、聽裝以及全脂甜奶粉），施以高于對手一倍的針對性打擊，天樂奶粉的三個旗幟單品的銷量高高飄揚。而且，經(jīng)銷商老高在保住三個單品的情況下，已經(jīng)開始中老年奶粉等其他單品的突破之戰(zhàn)。當(dāng)雅利在終端反擊時，天樂銷量基本站穩(wěn)，已經(jīng)有足夠的防御能力，只需采取貼身的跟隨戰(zhàn)術(shù)就能鞏固勝利成果：雅利的反擊力度一旦超過天樂，經(jīng)銷商老高就會主動加大力度迎戰(zhàn)；天樂的促銷已經(jīng)被消費者認(rèn)可并接納，由于嬰幼兒奶粉不能隨意變換品牌（否則幼兒容易拉肚子），加上雅利一直堅持全品項促銷策略，單品促銷力度不可能高于天樂一倍（否則經(jīng)銷商利潤過低），因此很難再搶走市場。
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