愛華網(wǎng)???? 呈現(xiàn)思考的價值（之二） 提案的準(zhǔn)備——簡單制勝 1、 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的驅(qū)動因素。 企業(yè)家都是“滿腦子問號的人”。即便是世界一流的公司，也會存在相當(dāng)多的這樣或那樣的問題。企業(yè)家們，在具體的經(jīng)營管理過程中，每天都會遇到來自方方面面的聲音，有些問題他們的經(jīng)驗?zāi)軌蜓杆俚亟鉀Q，而有些困惑就被沉淀下來，變成了一個又一個的困惑，當(dāng)這些困惑總是無解時，就都會被轉(zhuǎn)嫁到我們的思考范圍之中。然而，在一個提案中想解決所有問題就等于什么都沒解決。正如前面所提到，企業(yè)雖然有各式各樣的問題，但大多數(shù)是現(xiàn)象，問題產(chǎn)生的原因幾乎都只有一個，因此首先解決最重要、最根本的問題，才是解決問題的最好方法。也就是說，我們在給客戶提出建議的時候，重點的只要關(guān)注一個就夠了。比如在提案前得到客戶這樣一個目標(biāo)：要利潤，也要份額。這是兩個看似不矛盾，卻是沖突的目標(biāo)。這個時候，我們必須要客戶給出明確的重點，因為重點不一樣，解決的路徑就會不一樣。確定了關(guān)鍵目標(biāo)，才能形成關(guān)鍵的驅(qū)動因素。當(dāng)然，化解矛盾性的問題，不代表走向兩個不同的極端。而是以一個目標(biāo)為主要的戰(zhàn)略思考施力點，另一個目標(biāo)則需達(dá)到一個平衡點，畢竟企業(yè)的經(jīng)營根本就是利潤，份額的擴(kuò)大是為了在預(yù)期的時間內(nèi)賺取更多的利潤。那么，如何才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的驅(qū)動因素呢？這里不做展開說明，答案就在前面的邏輯樹思考方法里。 2、 突破“瓶頸”的思考。 搞清楚什么是“該解決的問題”和“能解決的問題”同樣是讓客戶采納我們 的建言的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。即便你發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵的驅(qū)動因素，也不代表你能在短時間內(nèi)“煮沸整個海洋”。關(guān)鍵因素不是一個具體的小問題，是實現(xiàn)目標(biāo)的根本要因，仍然會是一個龐雜的系統(tǒng)。所以，在提案中我們可以給客戶一個最終可實現(xiàn)的目標(biāo)，更要讓客戶這個目標(biāo)需要“一壘一壘地打”才能逐步達(dá)成。簡單的說，就是分解目標(biāo)不僅僅是分解“數(shù)字”，更要分解實現(xiàn)階段目標(biāo)背后的“瓶頸”是什么？這在導(dǎo)入新模式中表現(xiàn)的最為明顯，比如，我們的一個客戶隨著企業(yè)發(fā)展的逐步成熟，進(jìn)入到管理提升市場業(yè)績的階段。希望通過量化營銷組織的管理，以數(shù)字為導(dǎo)向展開全面的績效考核。大量的表格，將市場鋪貨率、出貨率、單點效率等數(shù)字指標(biāo)與各個銷售辦事處的日常作業(yè)掛鉤，結(jié)果三個月下來，表格填寫越來越好，數(shù)字越編越符合邏輯，市場卻一滑再滑。原因在哪呢，其實就是在提案中那家提供管理咨詢的公司只給了管理的工具和要求，按照既往成功市場的經(jīng)驗照搬模式，一味強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力和監(jiān)管力。而忽視了導(dǎo)入新模式的首要瓶頸就是與原有的“經(jīng)銷商大客戶制”相矛盾，實際上和終端做生意的只有經(jīng)銷商，無論你怎么改革，這個瓶頸沒有打破，卻把精力放在表格中大量數(shù)據(jù)的結(jié)果上，結(jié)果就只能是“自我娛樂”而已。因此，我們在給客戶建言的時候，必須考慮到實現(xiàn)目標(biāo)的“瓶頸”在哪里？從而找到該做和能做之間的最佳契合點，這樣的建言才會是真正有用的建議。簡單一點，一個階段做到一個要求。
3、 簡單的思考問題能把你引向最好。 向客戶建言的內(nèi)容，要聚焦、簡單。團(tuán)隊的作業(yè)過程同樣需要簡單。一方面， 要做到思考邏輯的簡單。時下比較流行的“一頁紙結(jié)構(gòu)”給我們的團(tuán)隊作業(yè)提供了一個很好的工具，即不管多么龐大的提案，用一頁紙說明整個提案邏輯結(jié)構(gòu)和亮點及內(nèi)容?！耙豁摷埥Y(jié)構(gòu)”簡單不簡單，簡單是邏輯和表述的簡單，不簡單說的是需要能力，是在系統(tǒng)思考的前提下懂得“舍去”的智慧。在實際作業(yè)過程中，不少人曲解了“一頁紙結(jié)構(gòu)”的內(nèi)涵，省去了必要的思考和討論過程，照著“一頁紙結(jié)構(gòu)”的提綱進(jìn)行“自我感覺”上的填空，其結(jié)果不是“簡單”而是“空洞”。要想掌握好“一頁紙結(jié)構(gòu)”這個工具，必須培養(yǎng)出用“歸納法+演繹法”把握事實的能力。歸納，把一本書讀成一個詞；演繹，把一個詞讀成一本書。“一頁紙結(jié)構(gòu)”，把復(fù)雜的內(nèi)容，通過邏輯思考，高度概括、簡化，用直指人心的語言清晰地表述出來。另一方面，團(tuán)隊作業(yè)的流程，也需要簡化、高效。俗話說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。這句話，到今天才有所感悟?；仡?8年的工作歷程，我自己經(jīng)歷了從“工作快樂”到“快樂工作”的過程。成就自己就能快樂嗎？不，成就團(tuán)隊才是真正的快樂！97年開始，我就有機(jī)會帶領(lǐng)公司最大的團(tuán)隊獨立完成著一個重點客戶的日常運營，10年中，很好地“成就了我個人的快樂”，我把它稱為“工作快樂”的年代。樂于挑戰(zhàn)工作壓力，引來了客戶的掌聲和公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，可是團(tuán)隊成員最長不會呆過三年。2006年冬天，在與一個企業(yè)家聊及這些困惑時，他問我“是不是你的客戶總說你的團(tuán)隊不行，是不是你的團(tuán)隊和你在一起沒有成就感?！蔽艺f：“是的?！比缓笏徒o了我一句忠告：“學(xué)會快樂工作?！边@之后，我進(jìn)入了深刻的反思。歸結(jié)起來，我沒有讓整個團(tuán)隊的作業(yè)，做到簡單、高效，是團(tuán)隊成員不斷流失的根本原因。過去，每當(dāng)客戶提出一個要求，再未加深入思考的前提下，召集團(tuán)隊開會，布置任務(wù)，其實就是轉(zhuǎn)述客戶要求和沒有深入思考的提綱，然后給大家一個完成期限。結(jié)果，他們拿出了方案被我批得一無是處，而由于沒有足夠的預(yù)留時間就拿去給客戶提案，也被客戶批得一無是處。在雙重“打擊”下，團(tuán)隊成員的信心自然被打擊，找不到成就感的人自然就會離去。而同時，為了順利過關(guān)，只能把每個提案都自己完成，好像自己很強(qiáng)，其實是“熊了一窩”。經(jīng)過這次反思，可謂當(dāng)頭一棒，過去的“自信、成就感”蕩然無存，長此下去自己的能力也不會得到真正的提高。從那以后，我開始改變自己的工作方法，首先讓每個人清楚地知道客戶的要求和目標(biāo)并熟悉相關(guān)的信息，并給出一些思考的方向；然后，在大家消化的基礎(chǔ)上，召集會議，充分討論，得出具體的結(jié)論和提案結(jié)構(gòu)，進(jìn)行分工，撰寫提案文件；最后，誰寫的部分由誰提案，開始時每次提案前在公司進(jìn)行預(yù)提案，幫助他們找到最佳的提案狀態(tài)。在這種方法下，我在團(tuán)隊里的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變，教練+隊員。我將一年中的提案進(jìn)行了分解，重大提案以我為主，我是隊員；其他提案，團(tuán)隊成員為主，我是教練。盡管與目標(biāo)還有差距，但我相信堅持下去，就有可能成為一個高效、快樂的作業(yè)團(tuán)隊。
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