愛(ài)華網(wǎng)???? 呈現(xiàn)思考的價(jià)值（之一） 如果說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)創(chuàng)造出色的產(chǎn)品取悅消費(fèi)者以獲取高額利潤(rùn)的回報(bào)，那么，我們的價(jià)值是什么呢？由思考力形成的思想就是我們的“產(chǎn)品”，這個(gè)產(chǎn)品必須取悅我們的客戶，必須連接客戶的夢(mèng)想并幫助他們得以實(shí)現(xiàn)。其價(jià)值不僅僅是一次提案，和企業(yè)推出的產(chǎn)品一樣，它也是一個(gè)采用、重復(fù)采用到忠實(shí)消費(fèi)的過(guò)程。無(wú)論你的思考過(guò)程多么出彩，不能呈現(xiàn)價(jià)值，客戶就不會(huì)欣然“買單”。 如何才能讓客戶采納你的思想？ 1、 首先，要界定這是一次“生意”還是我們共同的“事業(yè)”。 一直以來(lái)，感到非常慶幸的是，我們所在的這家公司是一個(gè)能夠選擇“客戶”的公司。與一個(gè)沒(méi)有理想的客戶合作，只能是浪費(fèi)我們的思想。我們的這家公司，是一個(gè)以商業(yè)創(chuàng)意咨詢?yōu)閷?dǎo)向的公司，區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告公司和管理咨詢公司，致力于為客戶提供具有商業(yè)創(chuàng)意價(jià)值的解決方案。最長(zhǎng)的客戶與公司“同齡”，20年時(shí)間，共同成長(zhǎng)。實(shí)踐證明，提供思想的服務(wù)，不能是純粹的“生意”，如果把我們的咨詢服務(wù)變成單純的生意，通常會(huì)是一錘子買賣，這個(gè)時(shí)候客戶更像裁判，只會(huì)像考官那樣追求立竿見(jiàn)影的結(jié)果。而為了取悅這樣的客戶，我們會(huì)完全站在他們的角度，賣給他們想要的東西，其結(jié)果只能是，思考的扭曲。自己沒(méi)有理想或者不愿與你共同構(gòu)建夢(mèng)想的客戶，思考的價(jià)值不會(huì)出現(xiàn)。比如，一個(gè)老牌的國(guó)營(yíng)企業(yè)，在過(guò)去的20年里，曾三次希望我們提供服務(wù)，但這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，在每次慷慨激昂陳述夢(mèng)想的背后，只是希望得到一個(gè)可控制的小幅增長(zhǎng)，而每次找我們的時(shí)候都是因?yàn)閷?duì)手的進(jìn)攻讓他們失去了往日的地位，希望我們能夠遏制頹勢(shì)。就這樣，每次都轟轟烈烈的開(kāi)始，然后就是草草的收?qǐng)觥Ｒ虼?，要想讓思考迸發(fā)市場(chǎng)力量，客戶的選擇是第一位的，沒(méi)有一個(gè)好的客戶，我們是永遠(yuǎn)不能獲得那種由思考所帶來(lái)的“夢(mèng)想成真”的曼妙體驗(yàn)的。
2、 有價(jià)值的思想，是與客戶不斷找到“交叉點(diǎn)”的過(guò)程。 提案，是一個(gè)表演的過(guò)程。每一次提案都是思考價(jià)值呈現(xiàn)的最佳表現(xiàn)。我們 都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，在提案的現(xiàn)場(chǎng)，接受提案的對(duì)象，表情平淡、神情出鞘，甚至是滿臉不耐煩且時(shí)常打斷你的提案。我們都知道，一旦提案被打斷，事先準(zhǔn)備的再好，你的“表演”也會(huì)大打折扣。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的結(jié)果呢？我覺(jué)得就是事先缺乏良好的溝通。我們與客戶之間的合作，不是“平行線”、而是“交叉線”。的確，我們的客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)，“我們請(qǐng)你們因?yàn)槟銈兪菍＜?，不要受我們的影響，給出你們認(rèn)為對(duì)的就行”，但是，如果你真正完全這么做了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所做的前期工作，七成以上等于廢紙。我不贊成，我們所有的思考都是在完成客戶布置的“作業(yè)”，但是你的任何大構(gòu)想都必須建立在完成“客戶作業(yè)”的基礎(chǔ)之上，至少是結(jié)果必須如此。具體作業(yè)中，你可以打破客戶的思維邏輯，但結(jié)果必須和客戶現(xiàn)有的目標(biāo)和關(guān)注的重點(diǎn)相吻合。有一個(gè)，最好的辦法，是在動(dòng)手準(zhǔn)備之前與客戶進(jìn)行充分的溝通，了解、分析、甚至是討論出需要解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是什么、從而形成具體可感的目標(biāo)；開(kāi)始提案之前，與客戶溝通我們的主要觀點(diǎn)和解決問(wèn)題的方向，以保證雙方在一個(gè)“平臺(tái)”上將提案會(huì)變成一個(gè)深入的討論會(huì)；當(dāng)然，一些具體的想象方案和創(chuàng)意表現(xiàn)不能事前透入，那樣也會(huì)讓客戶完全失去新鮮感而不能達(dá)成提案的預(yù)期。這里，值得提醒的是，放棄那種提案要有“神秘感”和給客戶上課的念頭，好像只有我們的提案讓客戶“看不懂”或者要高人一頭，才會(huì)產(chǎn)生服務(wù)價(jià)值。 3、 搞清你的提案對(duì)象到底是誰(shuí)？ 讓提案現(xiàn)場(chǎng)失控的原因還有一個(gè)，那就是對(duì)關(guān)鍵的提案對(duì)象缺乏充分的了解 和溝通。我們必須記住一條，業(yè)務(wù)的成敗、提案的是否被采用，是為數(shù)不多的幾個(gè)能夠決定是否“買單”的人。很多客戶都在倡導(dǎo)構(gòu)建學(xué)習(xí)型的組織，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的提案對(duì)象從過(guò)去的5、6個(gè)人變成了20幾個(gè)人，企業(yè)中層甚至相關(guān)部門的一線員工也有份參加。面對(duì)這種情況，我們不可能再一個(gè)提案中滿足所有的人需要，也不可能得到所有人的認(rèn)同。重大的提案，我們要盡可能地要求客戶縮小提案的范圍，實(shí)在不行就精選提案內(nèi)容，與客戶高層先進(jìn)行一次溝通再擴(kuò)大范圍的提案。無(wú)論是多大范圍的提案，我們的真正的提案對(duì)象不會(huì)超過(guò)3個(gè)，事先掌握他們的思考邏輯和性格習(xí)慣，并將主要的觀點(diǎn)與他們溝通且得到認(rèn)同。在會(huì)議過(guò)程中，這樣在提案中，遇到其他人的質(zhì)疑，他們就會(huì)幫你進(jìn)行解答。經(jīng)驗(yàn)告訴我，效果好的提案不是單方面的表演，而是與客戶高層共同向客戶相關(guān)人員表演的過(guò)程。
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