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第3章 “金字塔”公司（3）經(jīng)銷代理是絕大多數(shù)中國科技企業(yè)的早期發(fā)展模式。聯(lián)想如此，華為如此，華旗資訊也是如此?？梢哉f，這種發(fā)展模式幾乎涵蓋了每種硬件產(chǎn)品——PC、服務(wù)器、路由器、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品等。大同中的不同是，它們中有的企業(yè)目的不僅僅是代理經(jīng)銷，還要通過此過程學(xué)習(xí)技術(shù)，進(jìn)而研發(fā)設(shè)計(jì)自有產(chǎn)品，走上開拓自主品牌的道路。其中，聯(lián)想是第一家把這種代理經(jīng)銷—學(xué)習(xí)技術(shù)—設(shè)計(jì)產(chǎn)品—開拓市場(chǎng)的方式發(fā)揮到極致的公司。很早以前曾有人諷刺聯(lián)想是“中關(guān)村的一把螺絲刀”，言下之意是說聯(lián)想只是把國外的東西買來進(jìn)行組裝銷售而已，沒有技術(shù)含量?，F(xiàn)在已經(jīng)沒有人敢公開這么說了，其原因不僅僅是市場(chǎng)上成王敗寇的定律，更主要是更多IT產(chǎn)業(yè)分析人士認(rèn)可了聯(lián)想的發(fā)展方式，即柳傳志所言的“貿(mào)工技”。所謂“貿(mào)工技”，即“貿(mào)易、生產(chǎn)、研發(fā)”。這并非企業(yè)的三個(gè)組成部分，而是企業(yè)在不同形勢(shì)下的三個(gè)發(fā)展階段。1990年，中國取消計(jì)算機(jī)產(chǎn)品進(jìn)口許可批文，隨之，關(guān)稅也大幅度降低，中國的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)大了對(duì)外開放的“口子”。此前，在國內(nèi)占有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的長城PC曾紅極一時(shí)，但到1992年，以美國為代表的跨國PC企業(yè)如IBM、康柏等開始大舉登陸中國市場(chǎng)。以長城、浪潮為代表的國產(chǎn)PC開始走下坡路，最后被沖得七零八落。此時(shí)，妄想與跨國企業(yè)比技術(shù)，無異于癡人說夢(mèng)。在這種情況下，身為聯(lián)想總裁的柳傳志不惜與搭檔了10年的聯(lián)想總工程師倪光南反目，義無反顧的帶領(lǐng)聯(lián)想走上了“貿(mào)工技”的道路。聯(lián)想從做AST代理銷售入手，積累資金、了解市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)施第二步戰(zhàn)略，買進(jìn)工廠，創(chuàng)立QDI主板品牌，并自行設(shè)計(jì)286主板，生產(chǎn)自主品牌電腦。從1994年～1997年，作為民族計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的先驅(qū)，聯(lián)想電腦戰(zhàn)勝外企強(qiáng)勢(shì)，穩(wěn)占國內(nèi)PC市場(chǎng)。由此可見，實(shí)行“貿(mào)工技”的發(fā)展戰(zhàn)略，是在當(dāng)時(shí)中國國情條件下，本土IT企業(yè)不得不選擇的發(fā)展模式。|www.aihuau.com|在聯(lián)想之前，作為中關(guān)村驕傲的“兩通兩?！笔沁@條路的先行者，但它們基本上在“貿(mào)”的階段就消失了。曾跟聯(lián)想一樣同屬康柏全國總代理的達(dá)因集團(tuán)，曾創(chuàng)下年?duì)I銷額20億的業(yè)績，卻在后來的幾年里因?yàn)槎嘣腿狈ζ放疲饾u淡出IT市場(chǎng)。在達(dá)因之后，還有實(shí)達(dá)、浪潮等曾經(jīng)一度成名的PC品牌也相繼消亡。看來，“貿(mào)工技”這條路并不是每個(gè)企業(yè)都可以通過模仿就能走通走好的。如今在中關(guān)村，“貿(mào)工技”這條路，走得最好的企業(yè)當(dāng)屬華旗資訊。華旗資訊的發(fā)展帶有很明顯的聯(lián)想的影子：同樣以做代理銷售起家，然后做自主品牌，最終走上以技術(shù)研發(fā)為核心的路線。馮軍自己也毫不諱言：“華旗前10年在學(xué)聯(lián)想，柳傳志是中關(guān)村的‘教父’，也是華旗的‘教父’?！?p>馮軍從柳傳志那里學(xué)到的品牌運(yùn)作第一招就是“兩條腿走路”——既代理國外品牌，又做自主品牌。馮軍一直強(qiáng)調(diào)，華旗資訊不是制造商，而是品牌運(yùn)營商。華旗資訊最早運(yùn)營的品牌是“小太陽”，此后又成為美格、索尼、NESO等著名品牌的代理商。在做代理的過程中，馮軍創(chuàng)立了自主品牌“愛國者”。因?yàn)轳T軍知道，只做代理，無論是聯(lián)想還是華旗資訊都不可能從當(dāng)年成千上萬的中關(guān)村貿(mào)易大軍中殺將出來，自主品牌是必由之路。
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