愛華網(wǎng)???? 2009年奧巴馬當(dāng)選美國總統(tǒng)就職典禮的當(dāng)天晚上，美國第一夫人米歇爾·奧巴馬身著驚艷的白色單肩長裙，這件禮服捧紅了華裔時裝設(shè)計師Jason Wu。前不久，中國的Jason Wu在廣州本土服裝品牌“EXCEPTION例外”身上也上演了。中國第一夫人彭麗媛陪同習(xí)近平主席首次出訪俄羅斯，一身黑風(fēng)衣的裝扮立刻引起關(guān)注，馬可創(chuàng)辦的設(shè)計師品牌“例外”一夜爆紅，成為搜索熱點，粉絲暴增。 這兩次著裝引發(fā)的熱點 ，表面看來是“無心插柳柳成蔭”，背后卻隱藏著有趣的營銷玄機。從理性到感性再到心智，洞察消費者內(nèi)心需求，以Brand Power營銷為導(dǎo)向成為這個時代營銷的關(guān)鍵，正所謂“占領(lǐng)消費者心智才能占領(lǐng)市場”。在品牌時代，消費者的心智集中體現(xiàn)在品牌忠誠度上，而在選擇忠誠于哪一個品牌時，消費者難免逃脫從眾心理。 透過服裝品牌爆紅的案例不難發(fā)現(xiàn)名人效益能夠激發(fā)人們的從眾心理，使品牌影響力飆升。解密從眾心理的密碼，其根本無非是追求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的品牌。品牌要想俘獲消費者心智，就要透過可信服的人和事件傳達品牌的優(yōu)勢。從這個層面來講，營銷就是品牌優(yōu)勢的傳達。只說不干，假把式；只干不說，傻把式。而“說”就是將品牌的優(yōu)勢充分地傳達。 首先，要傳達客觀的優(yōu)勢信息。隨著生活節(jié)奏的加快和消費意識的轉(zhuǎn)變，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者更傾向于選擇已被多數(shù)人認可的大品牌，這種從眾心理的背后是對產(chǎn)品的信任和情感的認同。不同發(fā)展階段的品牌有每個階段側(cè)重的營銷模式，大品牌在優(yōu)勢營銷上有得天獨厚的基礎(chǔ)。品牌要靈敏地把握自身的發(fā)展階段，并及時將最新的信息同步傳達給消費者。這種信息的傳達不是自說自話，而是需要客觀有信服力的數(shù)據(jù)來支撐?！叭珖抠u10罐涼茶有7罐是加多寶”,這一則廣告通過數(shù)據(jù)直觀地傳達加多寶在涼茶市場的品牌優(yōu)勢，很好地激發(fā)了消費者的從眾心理，沒喝過加多寶的自然想嘗試一下，而購買過加多寶的消費者也會因為這種信息的強化而增強對加多寶品牌的忠誠度。 在前不久，中國企業(yè)品牌研究中心2013年C-BPI研究成果發(fā)布，太陽雨位居太陽能熱水器行業(yè)第一品牌。得知相關(guān)信息后，我們也很驚喜，第三方的權(quán)威數(shù)據(jù)給了太陽雨一個明確的標簽，對增強品牌力是很好的佐證。太陽雨多年來一直保持銷量領(lǐng)先，我們也將強化“太陽雨全球銷量遙遙領(lǐng)先”這一事實，銷量的領(lǐng)先代表多數(shù)消費者的信任和選擇，而在全球的范圍則更多地體現(xiàn)了品牌的高度。精準地傳達品牌優(yōu)勢，方能引導(dǎo)消費者的心智。 其次，建立主觀的優(yōu)勢心態(tài)。主觀的優(yōu)勢心態(tài)要建立在客觀優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，空有樂觀的心態(tài)，無異于阿Q精神。優(yōu)勢心態(tài)不僅是一種自信，更是對自身的高標準要求。羅杰·羅爾斯是美國紐約州歷史上第一位黑人州長，他從貧民窟走向政壇的華麗轉(zhuǎn)變正是因為皮爾·保羅校長的一句話：“我看你修長的小拇指就知道，將來你是紐約州的州長。”在同樣的能力前提下，積極的心態(tài)所引爆的潛能是無可估量的。回憶起自己畢業(yè)后加入海爾，我心里是非常自豪的，因為自己代表的是行業(yè)第一品牌，自然會有一種認同感和使命感，這種心態(tài)會激勵自己在市場上比競爭品牌做得更好。 優(yōu)勢心態(tài)對每一個營銷人員來說都是至關(guān)重要的，很多時候，我們并不是能力不足，而是缺乏優(yōu)勢的心態(tài)，消極的心態(tài)反而會阻礙自己能力的發(fā)掘。因此，我一直對太陽雨的營銷戰(zhàn)士灌輸這樣的觀念：你在哪里，太陽雨就在哪里。營銷人是品牌形象的活載體，在推介產(chǎn)品或進行商務(wù)洽談時，要以專業(yè)的視角解讀顧客需求，并通過對產(chǎn)品和品牌的介紹讓顧客感知品牌的專業(yè)與優(yōu)越，從而引導(dǎo)顧客對品牌產(chǎn)生信任，形成對品牌的認同度和忠誠度。 對經(jīng)銷商來講，同樣要建立優(yōu)勢心態(tài)。目前太陽雨共擁有兩萬家左右的一、二級經(jīng)銷商，每一個店面都代表了太陽雨在終端的形象，在對店面經(jīng)營的投入上要以第一品牌的高標準來執(zhí)行，既要金玉其外，也要精華其中。終端店面的管理和經(jīng)營直接影響消費者對品牌的印象，因此對經(jīng)銷商而言，以優(yōu)勢的心態(tài)去管理店面是傳遞品牌形象的關(guān)鍵。 丹麥哲學(xué)家齊克果曾經(jīng)說過：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師?！眱?yōu)勢營銷的核心是提升品牌的Brand Power，以優(yōu)勢的眼界打造品牌，以優(yōu)勢的標準踐行品牌，以優(yōu)勢的心態(tài)承載品牌，解密消費者的心智密碼，占領(lǐng)品牌制高點。
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