愛(ài)華網(wǎng)???? 北京美麗兄弟科技有限公司（下稱“美麗島”）被業(yè)界稱為中國(guó)眼鏡市場(chǎng)格局的顛覆者。美麗島通過(guò)中央定制中心模式、一對(duì)一的顧問(wèn)式銷售服務(wù)、會(huì)員制戰(zhàn)略以及獨(dú)特的漸進(jìn)多焦點(diǎn)技術(shù)等為核心創(chuàng)造了新的商業(yè)模式，開(kāi)創(chuàng)了一條高端私人定制掘金老花鏡市場(chǎng)的路線。
“我們不是超市模式，有別于大部分傳統(tǒng)眼鏡店?！?美麗島董事會(huì)助理曹夏菁接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)表示。 走會(huì)員定制線路 中老年人老花鏡市場(chǎng)將成為僅次于近視眼鏡的第二大眼鏡市場(chǎng)。 美麗島是一家為會(huì)員提供個(gè)性化產(chǎn)品和超值的視光服務(wù)的連鎖機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造了以用戶體驗(yàn)為價(jià)值的新商業(yè)模式?！懊利悕u只有一個(gè)戰(zhàn)略，就是會(huì)員制戰(zhàn)略?！辈芟妮急硎?。 美麗島自成立以來(lái)，一直倡導(dǎo)源自歐美的眼鏡視光行業(yè)的“一對(duì)一的私人視光顧問(wèn)”模式，并成為中國(guó)第一家提供這種專屬服務(wù)的機(jī)構(gòu)。量身定制服務(wù)在借鑒西方視光行業(yè)先進(jìn)驗(yàn)配技術(shù)的基礎(chǔ)上，研發(fā)出基于“眼部”“臉部”和“腦部”的三部配鏡法(3PsO)。 3PsO配鏡法可以提高配帶眼鏡的美觀度，他們會(huì)根據(jù)每一位顧客的臉型量身制作，譬如一般圓臉型適合細(xì)長(zhǎng)形或方形的鏡架，方臉型適合圓形眼鏡架，瓜子臉型適合橢圓形細(xì)框眼鏡等等。 這種差異化模式讓每一位到店的顧客都能享受VIP式的專屬化服務(wù)，也不斷被越來(lái)越多的高端人群認(rèn)同。 “美麗島”產(chǎn)品由中央定制中心統(tǒng)一加工。據(jù)曹夏菁介紹，一對(duì)一的銷售服務(wù)模式，即現(xiàn)場(chǎng)為客戶出解決方案，將訂單統(tǒng)一下發(fā)到中央加工廠制作，完工后顧客來(lái)取鏡并試戴。也就是說(shuō)，該“一對(duì)一的私人視光顧問(wèn)”模式，從前期驗(yàn)光到加工定制、再到配鏡服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)均需做到“量體裁衣”。 而國(guó)外大多以成鏡的形式銷售。據(jù)一位擁有多年眼鏡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士介紹， 國(guó)外的老花鏡主要銷售渠道是便利店與超市等。因?yàn)槔匣ㄧR的雙眼瞳距和度數(shù)誤差寬容度較高，佩戴時(shí)間比較短，所以大部分都是以成鏡的形式銷售。 在經(jīng)營(yíng)上，美麗島的低庫(kù)存模式，最大的優(yōu)勢(shì)是降低了加盟商進(jìn)貨門檻。曹夏菁表示，“由于無(wú)庫(kù)存，不需要采購(gòu)很多樣架，前期就不會(huì)占用大量資金，因而創(chuàng)業(yè)投資遠(yuǎn)低于開(kāi)一家傳統(tǒng)眼鏡店。例如，傳統(tǒng)眼鏡店加盟可能需要二三百萬(wàn)元才能開(kāi)一家店，美麗島只需50萬(wàn)元左右即可開(kāi)店。” 美麗島董事長(zhǎng)何豐源認(rèn)為，老花鏡市場(chǎng)潛力較大。目前，我國(guó)約有3.2億中老年人需要佩戴老花鏡。隨著社會(huì)老齡化現(xiàn)象日益加重，需求人數(shù)還在繼續(xù)增加，中老年人老花鏡市場(chǎng)將成為僅次于近視眼鏡的第二大眼鏡市場(chǎng)。 有研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，我國(guó)“眼鏡族”還在進(jìn)一步增加，按照平均3年更新一副眼鏡計(jì)算，每年的眼鏡需求量都在1億副以上，大約會(huì)產(chǎn)生300億元的市場(chǎng)。 未來(lái)謀求上市 會(huì)員制服務(wù)和高端定制將是美麗島的核心優(yōu)勢(shì)。 記者獲悉，美麗島獨(dú)特的商業(yè)模式得到了創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的青睞，2013年8月獲得天圖資本6000萬(wàn)元投資，這是傳統(tǒng)老花鏡行業(yè)的首個(gè)投資案例，而天圖資本是一家專注于消費(fèi)品領(lǐng)域的創(chuàng)投。 “我們今年8月剛獲得天圖資本的投資，未來(lái)3年的規(guī)劃將聚焦于會(huì)員量和營(yíng)銷額的增長(zhǎng)。”對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，曹夏菁向記者坦言。 在何豐源看來(lái)，老花鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)是基礎(chǔ)，但未來(lái)一定是資本和品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)模式為他們贏得了速度，天圖投資將為他們創(chuàng)造規(guī)模，在此基礎(chǔ)上，美麗島會(huì)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，盡快完成上市。 天圖資本投資代表朱擁華同樣表示美麗島未來(lái)謀求上市的戰(zhàn)略，會(huì)員制服務(wù)和高端定制將是美麗島的核心優(yōu)勢(shì)，也最終將成就中國(guó)眼鏡行業(yè)老花鏡品牌第一個(gè)上市公司。 對(duì)于為何獲得天圖資本的青睞，據(jù)曹夏菁介紹，這主要是對(duì)方被美麗島高效的團(tuán)隊(duì)、獨(dú)特的商業(yè)模式與未來(lái)可預(yù)期的盈利空間所吸引。 美麗島現(xiàn)目前會(huì)員數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)多人，以省為單位，“美麗島”已在北上廣深等地開(kāi)設(shè)了42家分店，其中，直營(yíng)店面7家，代理商店面35家。 朱擁華則表示其被美麗島的“長(zhǎng)坡戰(zhàn)略”所打動(dòng)。 所謂長(zhǎng)坡戰(zhàn)略即“長(zhǎng)坡濕雪硬核心”，據(jù)何豐源介紹，此說(shuō)源于滾雪球原理。長(zhǎng)坡是有足夠廣大長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)空間；濕雪是隨著中國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)，老花鏡市場(chǎng)的剛性需求較強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿薮?；硬核心是需要具備滾大雪球的基礎(chǔ)條件，比如獨(dú)特的商業(yè)模式、專利技術(shù)等。在他看來(lái)，45歲以上的人群特別是城市中老年人基本都要佩戴老花鏡。然而國(guó)內(nèi)卻沒(méi)有知名的老花鏡品牌，尤其是高端老花鏡市場(chǎng)，更是被嚴(yán)重忽視。 據(jù)曹夏菁介紹，美麗島未來(lái)一年將新開(kāi)100家店。 當(dāng)記者問(wèn)到開(kāi)店速度過(guò)快是否會(huì)對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)和管理提出挑戰(zhàn)時(shí)，曹夏菁表示，他們并不是一家傳統(tǒng)的銷售公司，具有極強(qiáng)的策劃能力，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的要求較低，不需要代理商一定具備管理能力、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、龐大的銷售團(tuán)隊(duì)等。 對(duì)于未來(lái)規(guī)劃，何豐源表示，“現(xiàn)在獲得了投資，我只能用‘燒錢’的方式去教育這個(gè)市場(chǎng)，幫助眼鏡行業(yè)把這個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大；另一方面，會(huì)繼續(xù)深化會(huì)員制服務(wù)，我的方式就是‘燒香’，真得把會(huì)員供起來(lái)去關(guān)注和服務(wù)，美麗島只有維護(hù)和創(chuàng)造更多的會(huì)員，才有可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)?！?p> 析易國(guó)際商業(yè)模式研究院點(diǎn)評(píng) 把會(huì)員制威力發(fā)揮到極致 以50后、60后為主的一個(gè)手握巨大財(cái)富的社會(huì)主流人群的消費(fèi)觀念，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化，眼鏡已不再是簡(jiǎn)單的解決視力需求的工具，已成為比手表還能顯示一個(gè)人品位的配飾。美麗島的成功源于旗幟鮮明地鎖定了這個(gè)族群，并通過(guò)與國(guó)際奢侈品牌比肩的策略，營(yíng)造了奢華、貼心、專業(yè)的配鏡體驗(yàn)；更源于抓住國(guó)內(nèi)沒(méi)有知名的老花鏡品牌，供需關(guān)系嚴(yán)重失衡的市場(chǎng)契機(jī)。美麗島的個(gè)性化定制服務(wù)，不僅保障了品質(zhì)，建立了較高的模仿壁壘，而且也使得美麗島專賣店，僅用不到100款的樣品鏡架，即可滿足顧客需求。相比傳統(tǒng)眼鏡店幾千款的眼鏡樣架的陳列，美麗島模式不僅減少了庫(kù)存成本，也降低了加盟商進(jìn)貨的門檻。 在我們看來(lái)，未來(lái)對(duì)美麗島最大的挑戰(zhàn)，一是如何迅速實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制，以提升戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)；另一個(gè)是在會(huì)員制為核心的客戶模式中，如何將會(huì)員制威力發(fā)揮到極致，從而贏得會(huì)員的持久忠誠(chéng)和更多的口碑，這將是美麗島成功占領(lǐng)未來(lái)的關(guān)鍵。 目前，我國(guó)約有3.2億中老年人需要佩戴老花鏡。隨著社會(huì)老齡化現(xiàn)象日益加重，這一人數(shù)還在繼續(xù)增加，中老年人老花鏡市場(chǎng)將成為僅次于近視眼鏡的第二大眼鏡市場(chǎng)。部分中老年人尚不至于經(jīng)常性佩戴花鏡，因此對(duì)老花鏡的便攜性要求較高，可折疊老花鏡將成為老花鏡發(fā)展的重點(diǎn)。 我國(guó)“眼鏡族”還在進(jìn)一步增加，按照平均3年更新一副眼鏡計(jì)算，每年的眼鏡需求量都在1億副以上，大約產(chǎn)生300億元的市場(chǎng)。
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