愛華網(wǎng)???? 就像十幾年前塑料管道的引入，把使用了多年的鍍鋅鐵管擠出市場一樣，目前，中國正處于不銹鋼管道替代塑料管道的階段。誰抓住管道行業(yè)這個新的增長點，誰將贏得未來。而廣東至簡科技有限公司（簡稱“至簡科技”）通過推出全新不銹鋼管道及連接技術(shù)，打破了該材質(zhì)產(chǎn)品價格居高不下的瓶頸，使其從高端市場走入尋常家庭。 開挖千億市場 當(dāng)時，國內(nèi)市場的管道材料幾乎全部為鍍鋅鐵管。 進(jìn)入不銹鋼管道行業(yè)對石朝暉來講，是水到渠成的一件事情。1994年，至簡科技執(zhí)行董事石朝暉的技術(shù)團(tuán)隊把塑料管道從德國引入中國，成為中國塑料管道的開拓者。彼時，國內(nèi)市場的管道材料幾乎全部為鍍鋅鐵管。 而不銹鋼管道近兩年在國內(nèi)興起，但是由于技術(shù)及成本等問題，僅存在于高端市場，僅在五星級酒店、機(jī)場、高鐵站、醫(yī)院及政府的一些工程中可以看到，尚未走入尋常百姓家。 “我們公司從2004年就已經(jīng)開始潛心研究這個市場，因為目前塑料管道的市場占有率已經(jīng)超過90%，而不銹鋼管道在國內(nèi)的市場才剛剛起步，至少有千億元的市場規(guī)模。”石朝暉告訴《中國經(jīng)營報》記者，“2000年建設(shè)部就下了文件，建議廢除鍍鋅的鐵管道，推廣鋁塑管和塑料管，有條件的地區(qū)建議使用銅管，但是銅管的成本太高，很少有人用?！?p> 現(xiàn)在不銹鋼管道因成本較塑料管道更高，所以推廣上一直存在問題。石朝暉介紹，不銹鋼管存在兩大世界難題，一是成本，一是連接問題，這兩個問題又是相關(guān)聯(lián)的。至簡科技通過活接頭的連接方法，在不增加成本的情況下，解決了連接問題。“任何一個產(chǎn)品都有生命周期，短則三年，長則五年，我們這個產(chǎn)品的生命周期可能會到10年。管道不像手機(jī)和其他快速消費品，一年一款，管道是多年不會輕易換的，加上老百姓對環(huán)保、健康的訴求越來越高，使價格已經(jīng)不是問題，我們的價格現(xiàn)在在市場上接受度很高。” 對于價格，石朝暉解釋，工程中的價格一個是原料本身的價格，一個是原料在整個工程中的價格?！氨确秸f，與塑料管道的工程相比，我們不銹鋼原料的報價要貴1～1.5倍，而包工包料下來，可能只貴20%～30%，比單純使用不銹鋼管道的則要便宜?！?p> 所以，石朝暉也在尋找經(jīng)銷商來開拓其公司業(yè)務(wù)?！拔覀兊暮献鲗ο笠话闶琼椖亢献?，還有一些產(chǎn)品銷售代理。因為我們的技術(shù)已經(jīng)經(jīng)歷了三代產(chǎn)品，其中最新的一代安裝更為簡單，更有進(jìn)入普通家庭安裝的可能。與之相比，此前的技術(shù)相對復(fù)雜，都是跟著大的工程項目捆綁，從來沒有進(jìn)入到家庭裝修領(lǐng)域?！?p> “現(xiàn)在有可能會面臨一些個人客戶，所以我們也想找尋一些店鋪經(jīng)銷商，通過他們的市場和渠道來幫助我們開拓更大的銷售市場?！笔瘯熣f。 打造服務(wù)體系 石朝暉認(rèn)為，服務(wù)是最接近客戶的，是終端的，也是一個通道。 石朝暉認(rèn)為，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商為了擴(kuò)大規(guī)模，會不斷降價，反過來也會要求廠家也降價，到最后廠家的利潤率會越來越低，經(jīng)銷商的利潤也很低，整個行業(yè)基本上就沒有利潤了，競爭力越來越弱。 “我認(rèn)為未來在中國市場主要拼的是服務(wù)，而不是產(chǎn)品本身，所以資本進(jìn)入后，我們會堅持把服務(wù)做大。”石朝暉認(rèn)為，“無論什么產(chǎn)品，最開始借這個產(chǎn)品發(fā)展出一個服務(wù)體系，一旦有了服務(wù)體系后，什么樣的產(chǎn)品都可以放到這個服務(wù)體系里面來運行。我認(rèn)為這個服務(wù)體系比產(chǎn)品更重要?！?p> 那么，管道方面的服務(wù)要如何來做呢？ 石朝暉介紹，“我們發(fā)現(xiàn)水工這個行業(yè)在中國是沒有牌照的，而國內(nèi)目前很多工種都是有牌照的。另外，美國、英國，甚至非洲國家，水工也是有自己的行業(yè)聯(lián)盟的。其實，水工本身來講是有職業(yè)技能的，可是國內(nèi)目前的現(xiàn)狀是，水工處于社會的最基層、最底層，這些人沒有受過專業(yè)的訓(xùn)練，所以他們在安裝管道方面沒有專業(yè)的知識，也不懂專業(yè)的清潔衛(wèi)生知識，基本上都是草臺班子臨時上陣，這樣就會留有很大的隱患，過后工程的漏水現(xiàn)象比較嚴(yán)重。” 在這種情況下，石朝暉表示其要倡導(dǎo)、聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的企業(yè)成立一個水工聯(lián)盟。“我覺得老百姓現(xiàn)在不是不想花錢，關(guān)鍵是沒有專業(yè)的服務(wù)。有了這個聯(lián)盟以后，將來大家在水方面有任何問題，只要打電話，公司都可以幫你解決?！?p> 在他看來，這個聯(lián)盟的成立，更多的是公益性，把整個水工團(tuán)體的素質(zhì)、水務(wù)方面的文化知識、安裝技能等都提起來，慢慢形成持證上崗，減少由于誤操作和因知識缺陷給老百姓造成的損失?！巴瑫r，還要把中國香港、新加坡、美國的水工聯(lián)盟，跟我們形成一個戰(zhàn)略捆綁，把國際上的管理經(jīng)驗?zāi)眠^來?！?p> 另外，石朝暉也坦承，這個聯(lián)盟成立后，不僅幫大家解決困難，“這個渠道是至簡科技控制的，我今天做這個管道，明天我換一種更新的管道，照樣會有市場。”以他的設(shè)想，當(dāng)這個聯(lián)盟形成氣候以后，每個人都會成為一個播種機(jī)，都會是一個宣傳員，會把至簡科技優(yōu)良健康的知識和品牌理念推廣出去，讓每一個人知道。 析易國際商業(yè)模式研究院點評 領(lǐng)航千億市場 基于對中國管道行業(yè)市場前景的判斷，國內(nèi)塑料管道的開拓者至簡科技瞄準(zhǔn)了近兩年興起的不銹鋼管道市場，并通過產(chǎn)品及安裝技術(shù)創(chuàng)新，在一定程度上解決了不銹鋼管道的推廣難題，更值得贊嘆的是其具備的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者氣魄。 析易國際商業(yè)模式研究院認(rèn)為，一個領(lǐng)導(dǎo)品牌或企業(yè)首先要能不斷推動行業(yè)進(jìn)步，多做有益行業(yè)發(fā)展之舉。至簡科技通過組織公益性“水工聯(lián)盟”這樣的服務(wù)體系，在消費者對環(huán)保、健康訴求越來越高的背景下，無論是不銹鋼管道產(chǎn)品，還是將來其他種類的管道產(chǎn)品，推廣難題自然迎刃而解。
摒棄傳統(tǒng)渠道，借新產(chǎn)品創(chuàng)立服務(wù)體系無疑是一種大膽的創(chuàng)新，但需要提醒的是，在一個新市場開拓和服務(wù)體系建立的過程中，至簡科技要付出大量的財務(wù)和時間成本，現(xiàn)有業(yè)務(wù)即工程項目合作方面，必須創(chuàng)造出更多的客戶價值。 如何創(chuàng)造出更多的客戶價值呢？在我們看來，商業(yè)模式升級是一條捷徑，至簡可在現(xiàn)有的合作基礎(chǔ)上將自身的商業(yè)模式升級為OJM（Original Joint Manufacturer）模式。在OJM模式中，至簡應(yīng)聯(lián)合工程項目方一起研究客戶需求，提供專業(yè)的系統(tǒng)解決方案。這樣深度介入工程項目的合作模式，不僅容易獲得長期合作，而且能獲得更多的利潤、更強大的競爭力。 參考案例 ABB是有100多年歷史的電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)廠商，1990年，福特公司奧克維拉總裝廠需要采購一套汽車噴漆設(shè)備：設(shè)備面積73萬英尺，要求每小時能完成75輛汽車的噴漆工作，這個項目是汽車業(yè)有史以來的最大項目之一，投資計劃高達(dá)3億美元。 ABB在爭取合作的過程中積極與福特公司探討，共同參與工廠設(shè)計并成功簽署了合同。這種模式不但為ABB獲得合作機(jī)會，還贏得了一個長期客戶：與ABB合作設(shè)計的總裝廠未來還需要ABB提供的工業(yè)設(shè)備。 實際上，在ABB的商業(yè)模式中，還可以尋找外部資源為客戶提供系統(tǒng)解決方案，即使ABB自身無法完全履行某項合同，它也會簽署合同，然后再去尋找業(yè)務(wù)伙伴，這種方法極大提高了ABB的業(yè)務(wù)范圍和項目數(shù)量。
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