? 在南方，大部分省份，移動(dòng)、電信和聯(lián)通在上網(wǎng)本的3G競(jìng)爭(zhēng)正酣。而北方的市場(chǎng)，更多在2G領(lǐng)域搶奪客戶，搶占市場(chǎng)凈增份額。北方，原聯(lián)通和原網(wǎng)通進(jìn)行了合并，其渠道力量，不管是自有渠道還是社會(huì)渠道力量都大為增強(qiáng)。

?? ???? 最近也有不少客戶咨詢有關(guān)于渠道的內(nèi)容，談到更多的是關(guān)于屬地化管理，客戶有不少困惑：

????? 1、? 屬地化管理模式，適合我們這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)嗎？

???? 2、? 現(xiàn)階段實(shí)施屬地化管理合適嗎？

???? 3、? 屬地化管理模式真的可以做到網(wǎng)格化服務(wù)，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)嗎？

??? 4、? 人員如何配置，組織結(jié)構(gòu)如何進(jìn)行調(diào)整？

??? 5、? 屬地化管理構(gòu)建之后，能夠發(fā)揮作用嗎？適合我們的市場(chǎng)嗎？

??? 中國(guó)地域極廣，既有消費(fèi)力很強(qiáng)的城市市場(chǎng)，也有更為廣泛的農(nóng)村市場(chǎng)。因各地市場(chǎng)環(huán)境不同、客戶消費(fèi)觀念不同、城市地理信息不同等諸多外部因素影響，中國(guó)移動(dòng)各地屬地化管理模式構(gòu)建的程度也不相同。我記得前期在《得渠道者得天下》這篇文章中，就提到了一點(diǎn)，渠道在農(nóng)村市場(chǎng)尤為重要?，F(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)50.3%的新增客戶來(lái)源于農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵三個(gè)因素：營(yíng)銷(xiāo)案+終端，然后再加上渠道，可以并稱為農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的三駕馬車(chē)；

???? 屬地化管理適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的原因分析：

????農(nóng)村基站覆蓋面積相對(duì)較大，基站密集度不高，基站服役時(shí)間和地點(diǎn)很穩(wěn)定，基站定位更準(zhǔn)確；農(nóng)村用戶活動(dòng)范圍變化頻率不高，在固定的屬地辦理業(yè)務(wù)的可能性很大，非常適合屬地化管理和維護(hù)；隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心主任的本地化，了解用戶的屬地信息和通話信息以及業(yè)務(wù)辦理情況，有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心主任與鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶建立進(jìn)一步的關(guān)系。

?

?????? 憑借作者在渠道領(lǐng)域的研究，淺析屬地化管理模式

??????? 一、屬地化管理含義

??????? 屬地化管理是對(duì)州(市)分公司所轄市場(chǎng)以“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職能重心下移”、“貼近客戶，提高工作效率”為原則，細(xì)分為若干服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)，片區(qū)內(nèi)集合營(yíng)業(yè)、服務(wù)、客戶發(fā)展與維系、集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理等多種功能，形成一個(gè)能夠支撐各種經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行的平臺(tái)。

?????? 二、屬地化管理適合度分析

?????? 屬地化管理構(gòu)建過(guò)程中，不能所有區(qū)縣一刀切，有些不發(fā)達(dá)縣區(qū)或者是人口較少，地域較少的縣區(qū)，不太適合屬地化管理。屬地化管理模式，在增加管理的深度同時(shí)，但也增加了管理的層級(jí)。

?????? 屬地化管理之后，相應(yīng)的管理權(quán)限，營(yíng)銷(xiāo)資源分配權(quán)限等都需要跟進(jìn)，不然就很難做到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。作為屬地化管理以后劃分的分支機(jī)構(gòu)或者區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，如果沒(méi)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定的權(quán)限，就好比“有槍沒(méi)有子彈”，有很多很好的圍繞小區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)，由于經(jīng)費(fèi)等問(wèn)題，只能望洋興嘆。

??????三、屬地化管理構(gòu)建的影響的五大關(guān)鍵因素

????? ?屬地化管理模式的建立將更貼近客戶需求、更適應(yīng)一線競(jìng)爭(zhēng)，但屬地化管理能否發(fā)揮出其預(yù)估的功能則受諸多因素影響，其中五項(xiàng)關(guān)鍵因素至關(guān)重要，如區(qū)域劃分、系統(tǒng)的支撐、人崗匹配、監(jiān)督考核機(jī)制、資源支撐配置等。

?????? 1、???? 區(qū)域劃分：? 因地置宜，合理劃分片區(qū)；片區(qū)劃分方法主要有三類(lèi)，一是按照行政區(qū)劃分，形成城市以行政區(qū)為單位，農(nóng)村以重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村（自然村）的片區(qū)模式；二是按照自然區(qū)隔（道路、河流）劃分，以街道顯著標(biāo)志,河流、山脈等為區(qū)域邊界；三是按照市場(chǎng)及客戶群的特征劃分，綜合考慮集團(tuán)單位位置等因素，考慮客戶分布對(duì)區(qū)域劃分的影響,如商業(yè)區(qū)、高校區(qū)等。

?????? 2、?? 系統(tǒng)支撐：經(jīng)分系統(tǒng)是否能夠構(gòu)建區(qū)域化管理模塊的相應(yīng)數(shù)據(jù)支撐，是否能夠便于一線人員進(jìn)行分析，提供績(jī)效考核等基本數(shù)據(jù)的提取，這是關(guān)鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心區(qū)域用戶維護(hù)的功能尚需加強(qiáng)，屬地化系統(tǒng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心主任洞悉區(qū)域內(nèi)本網(wǎng)和異網(wǎng)用戶動(dòng)態(tài)的“千里眼“和“順風(fēng)耳”；鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心對(duì)區(qū)域內(nèi)合作渠道的支撐需要完善，屬地化系統(tǒng)是了解區(qū)域內(nèi)各合作渠道的業(yè)務(wù)辦理信息的重要來(lái)源；鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心缺乏個(gè)性化的數(shù)據(jù)支撐，屬地化系統(tǒng)可以分級(jí)展示用戶發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)份額等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在并此指標(biāo)下分解明細(xì)數(shù)據(jù)，指導(dǎo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)。

????? 3、?? 人崗匹配：屬地化管理中，很多移動(dòng)公司最缺的就是人員數(shù)量。人員數(shù)量的缺乏是比較常見(jiàn)的。作者建議：人員來(lái)源的三條途徑：選擇合適的片區(qū)經(jīng)理至關(guān)重要。涉及到未來(lái)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。這個(gè)人既要懂得管理社會(huì)渠道，又要懂得管理集團(tuán)客戶，還有了解營(yíng)業(yè)廳的管理。同時(shí)，還需要具備團(tuán)隊(duì)管理能力。我們經(jīng)常說(shuō)，這樣的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所要求的素質(zhì)，相當(dāng)于移動(dòng)公司的“四級(jí)經(jīng)理”。一般的移動(dòng)公司在構(gòu)建這個(gè)模式的時(shí)候，都會(huì)通過(guò)外部有實(shí)力的咨詢公司來(lái)協(xié)助完成人員的競(jìng)聘和人員的培養(yǎng)工作。

?????? 4、???? 監(jiān)督考核機(jī)制：考核監(jiān)督機(jī)制在屬地化管理中扮演非常重要的作用。指標(biāo)可以說(shuō)是驅(qū)使員工工作方向的方向標(biāo)?？己酥笜?biāo)需要做到責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一。確保各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及指標(biāo)細(xì)分到片區(qū)，形成分公司－縣－片區(qū)-個(gè)人的考核體系。

?????? 目標(biāo)管理：各市/縣分公司以KPI考核指標(biāo)為依據(jù)，每月把考核指標(biāo)分解到各片區(qū)，以此為基礎(chǔ)形成片區(qū)每月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)；各片區(qū)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，落實(shí)到片區(qū)每個(gè)員工，形成時(shí)間進(jìn)度；片區(qū)人員待遇與考核結(jié)果緊密掛鉤。

???? （1）片區(qū)經(jīng)理KPI考核建議：

???? ? 片區(qū)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)對(duì)全局性指標(biāo)進(jìn)行考核，兼顧部分細(xì)化的工作目標(biāo)

61599;? 片區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)所占比重應(yīng)大于工作目標(biāo)（GS）

61599;? 片區(qū)經(jīng)理考核應(yīng)該包括內(nèi)部管理水平、團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)等軟性指標(biāo)

?????（2）客戶經(jīng)理KPI考核建議：

61599;??客戶經(jīng)理主要服務(wù)對(duì)象是集團(tuán)客戶和集團(tuán)內(nèi)高端個(gè)人，因此，其考核指標(biāo)更多偏向于集團(tuán)內(nèi)指標(biāo)和高價(jià)值客戶！

61599;??客戶經(jīng)理考核指標(biāo)需要細(xì)化，不要過(guò)于粗放。

?????客戶經(jīng)理考核需要相關(guān)系統(tǒng)及人員做強(qiáng)力支撐，不然會(huì)因?yàn)榭己藬?shù)據(jù)提取困難導(dǎo)致考核流于形式！

????（3）營(yíng)銷(xiāo)代表主要負(fù)責(zé)社會(huì)代理渠道的規(guī)劃、建設(shè)、管理、考核等相關(guān)工作，因此其KPI考核主要偏重于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、客戶滿意度、渠道規(guī)范管理等相關(guān)指標(biāo)！營(yíng)銷(xiāo)代表除了對(duì)實(shí)體渠道進(jìn)行管理外，還肩負(fù)農(nóng)村村社、城鎮(zhèn)住宅小區(qū)等目標(biāo)市場(chǎng)的拓展，因此在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行考核時(shí)因考慮這方面的指標(biāo)。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行考核時(shí)，應(yīng)正確處理營(yíng)銷(xiāo)代表和社會(huì)代理渠道的關(guān)系，避免內(nèi)耗，使其形成合力！

?????? 5、資源支撐配置：

?????? 屬地化管理構(gòu)建之后，一定需要實(shí)現(xiàn)人員的解放，需要建立市公司向縣（區(qū)）分公司配送，縣（區(qū)）分公司向片區(qū)配送的物流配送支撐手段，實(shí)現(xiàn)卡品、宣傳資料、促銷(xiāo)品等物料的及時(shí)配送。在某些末稍網(wǎng)點(diǎn)難以直接提供物流支撐的情況下，可由服務(wù)提供商提供配送服務(wù)。服務(wù)供應(yīng)商可以是郵政或當(dāng)?shù)卮笮臀锪鞴?，但不能讓代理商充?dāng)服務(wù)供應(yīng)商角色。

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