愛華網系列專題：《45個賺錢訣竅：小老板的生意經》
老李代理的荷葉茶經過3年左右的市場培育，加上廠家大力的廣告宣傳，現已成為市場上的主流飲料。老李也由剛開始每個月1萬件的銷售量，上升到每個月10萬件。每個月，下面的代理商都會主動報數上來，經營起來很輕松。 不過最近，老李發(fā)現了一個問題，現在的代理商每個月都分周來報數，而且每周的進貨量都比較大，需要一定的時間來消化。本來這也可以理解，多批次進貨，只要銷售總量沒有下降，都可以接受?？蓡栴}是，老李在調查中發(fā)現，有很多地區(qū)因下面的代理商備貨不足，所以終端常常會出現短期斷貨的現象。平均下來，一周有一天是處于斷貨狀態(tài)。 老李算了一筆賬：現在1個月能銷售10萬件，銷售一件貨的利潤為5元，每個月有4天處于斷貨狀態(tài)，也就是損失了4天的銷售時間，不算因斷貨對產品銷售帶來的間接的、隱形的損失，自己每年的損失是： 10×5×（12×4÷30） =80（萬元） 老李知道，代理商們現在經銷的產品品種太多，所以沒有對自己的荷葉茶給予足夠的關注，也沒有注意到荷葉茶銷售量的快速增長，所以進貨的速度常常趕不上銷售的節(jié)奏。在代理的上百個品種中，出現一二天的斷貨，代理商們也沒有當回事兒。通常的方式是和代理商們一個個聯(lián)系，擺事實講道理，讓他們提高進貨的速度和數量，保證市場不斷貨，他們也能獲得更多的利潤。
但這次，老李沒有那么做，而是實行“市場饑餓療法”，先放出風聲，說廠家最近接了一些出口的單子，國內的供應量有所下降。然后分時段、有步驟地對某些區(qū)域減少發(fā)貨。比如，下面的代理商這周報貨需500件荷葉茶，老李只發(fā)給他300件。這樣，這個區(qū)域的代理商本來1周只斷貨1天，沒有多大的印象，現在1周斷貨3天，大大超過了代理商們的心里承受能力。代理商下面的商店，因經常性斷貨，顧客又常常指名要這種荷葉茶，也紛紛打電話給他們，要求增加送貨量。代理商們一下子從數百種商品中注意到了這個荷葉茶，他們也不想放棄這個能掙錢的商品，主動地和老李套交情，多給自己一些荷葉茶的配額。老李在一番裝模作樣后，也樂得做個順水人情。
