愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南：商道邏輯》
USP獨(dú)特賣點(diǎn)，即獨(dú)特的銷售主張，找出產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn)，然后以足夠強(qiáng)大的聲音說(shuō)出來(lái)，而且要不斷地強(qiáng)調(diào)。向消費(fèi)者或客戶表達(dá)一個(gè)主張，必須讓其明白，購(gòu)買自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益；所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作不到的或無(wú)法提供的，必須說(shuō)出其獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)人無(wú)我有的唯一性；所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的，必須集中在某一個(gè)點(diǎn)上，以達(dá)到打動(dòng)、吸引別人購(gòu)買產(chǎn)品的目的。 (二) USP理論的演變 初期的USP理論由于受當(dāng)時(shí)歷史條件的限制，不可避免地帶有自身的缺陷，主要表現(xiàn)在：注重產(chǎn)品本身，以產(chǎn)品及傳播者為中心而很少考慮到傳播對(duì)象。 70年代，USP理論從滿足基本需求，追求購(gòu)買的實(shí)際利益出發(fā)，逐步走向追求消費(fèi)者心理和精神的滿足。 90年代后，USP理論的策略思考的重點(diǎn)上升到品牌的高度，強(qiáng)調(diào)USP的創(chuàng)意來(lái)源于品牌精髓的挖掘。 USP理論在當(dāng)今時(shí)代仍然沒(méi)有過(guò)時(shí)，經(jīng)過(guò)不斷豐富、發(fā)展和完善，具有了更強(qiáng)的針對(duì)性，更能適合新環(huán)境的要求。USP理論在與品牌相結(jié)合的過(guò)程中，它不僅能幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，還肩負(fù)起了營(yíng)建和增長(zhǎng)品牌資產(chǎn)的新的使命。 (三) 如何應(yīng)用USP理論
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)的營(yíng)銷思路需要發(fā)生轉(zhuǎn)變，由過(guò)去以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹＿@就意味著，“高質(zhì)量、低價(jià)格”的策略已經(jīng)不能吸引客戶了?？蛻粜枰溃浩髽I(yè)到底擅長(zhǎng)什么，與其他企業(yè)的區(qū)別在哪里。因此，USP理論的應(yīng)用成為當(dāng)務(wù)之急。 1. 培養(yǎng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維，把注意力放在滿足客戶需求上，并將優(yōu)越的價(jià)值傳遞給客戶； 2. 鎖定目標(biāo)客戶群，不要試圖向所有的買家提供所有服務(wù)，應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)有所側(cè)重，向適合自己的特定買家群體提供服務(wù)； 3. 調(diào)查客戶需求，通過(guò)各種途徑與客戶溝通，了解他們具體的采購(gòu)要求，并努力尋找解決方案； 4. 鎖定競(jìng)爭(zhēng)者，知己知彼是在任何競(jìng)爭(zhēng)中取勝的前提； 5. 自我調(diào)整滿足客戶需求，調(diào)整方面包括企業(yè)的質(zhì)量管理、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、生產(chǎn)能力及管理能力等。 (四) USP的提煉路徑 如圖2-2-14，這6條路徑的適用傾向如下： 第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品； 第2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品； 第3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品； 第4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品； 第5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品； 第6路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線。
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