強勢品牌經(jīng)銷商，的確有很多值得同行學習的地方，但是，在光彩照人的強勢表面，也有不為人知的薄弱面，這些薄弱面不但會讓他們的強勢成為一把雙刃劍，同時也可能會給他們帶來不良后果，甚至釀成大患?！　?

　　薄弱面一、終端網(wǎng)絡不均衡，強弱兩重天

　　強勢品牌經(jīng)銷商往往和大型終端有著良好的合作關(guān)系，是運作大型終端的主力軍。尤其是以食品、飲料為主的經(jīng)銷商，超級賣場是銷售的核心終端，強勢品牌在這些核心終端的陳列和形象展示也都很搶眼。例如，還沒進賣場，賣場戶外的廣告牌就已經(jīng)先聲奪人了，進門有電梯扶手廣告流暢引導，購物當中有地堆的圍貼、插卡、端架等全面生動化，結(jié)帳有收銀臺的廣告-愛華網(wǎng)-，從消費者進門要離場，強勢品牌的廣告把整個賣場包裝的炫目多彩。起到了很好的品牌提升效果。當然，維護這些光鮮的形象需要一個團隊的有效管控，同時也需要多個部門的配合和執(zhí)行，沒有相應的營銷管理經(jīng)驗和資源，普通經(jīng)銷商很難做到，這是強勢品牌經(jīng)銷商最引以自豪的。但是可能的情況是，在超級賣場外不遠的一個零售小店，卻是另外一個景象，競品的產(chǎn)品陳列飽滿生動，銷售氛圍好，而強勢品牌的產(chǎn)品則不見蹤跡。這一切，往往都是強勢品牌經(jīng)銷商在終端發(fā)展上的不均衡造成的，其結(jié)果很可能給自身發(fā)展帶來隱患。

　　例如：河南市場的陳總是某一線飲料品牌經(jīng)銷商，就是一個只重視核心終端的經(jīng)銷商，他認為和大賣場合作，既省心又能完成任務，何樂而不為啊。陳總把大部分人財物聚焦到大型賣場。賣場不但銷量大，促銷效果明顯，廠家支持賣場的費用多而且全面，不僅做的體面，還可以從中得到些“費用”。由把資源集中的賣場，零售終端鋪市和維護就成了走馬觀花，業(yè)務人員也疏于管理。另外，該經(jīng)銷商經(jīng)營品牌多，擅于零售小店鋪貨、維護的業(yè)務“多面手”少、調(diào)貨耗費費用和精力太大，因此陳總常常搪塞企業(yè)：“D店太小不走量，F(xiàn)店老板事情多，老調(diào)貨”等。強調(diào)自己“手頭上全是大戶，好維護、好發(fā)貨，好管理”。

　　雖然廠家一再鼓勵他落地流通終端，陳總卻一直與廠家搪塞周旋，陳總甚至沾沾自喜自己溝通能力強，廠家好忽悠，卻不知道風險正在慢慢臨近。

　　把賣場包裝的無與倫比，流通終端的形象建設(shè)和費用投入寥寥無幾，流通終端的鋪貨和形象不盡人意。而二線品牌、同類競品的流通終端卻包裝得很到位，如便利店的海報、夫妻店店招，小貨架陳列都很出彩，存貨也很充足。很多小型零售終端被競品做成專賣、主營店、樣板店，而陳總的終端小店網(wǎng)點逐步流失，陳總?cè)耘f沒有因此警覺，而是孤注一擲地將銷售任務全部押寶在賣場。問題終于來了，在賣場的5周年店慶日大搞促銷的時候，由于對賣場敦促其價格下浮10%，雙方?jīng)]有達成一致，賣場和陳總翻臉，陳總的產(chǎn)品被全部下架。這是陳總意料不到的。陳總一直以為，自己的品牌都是強勢品牌，賣場不可能把暢銷產(chǎn)品下降。雖然后來問題解決了，但是因為節(jié)日銷量大，一周的時間，陳總在銷售上就丟失了15%，導致陳總當年銷售任務沒有完成，廠家不但把返利降低一級，往年都會得到的獎勵也全部泡湯。

　　之前對企業(yè)的要求其全面維護市場的要求置若罔聞，已經(jīng)積累下了廠商的合作矛盾，這樣以來，企業(yè)乘機扶植了一個新的經(jīng)銷商，分割了陳總的半壁江山，陳總可謂敗得一塌糊涂。

　　聰明的經(jīng)銷商應該是更重視終端，跑馬圈地，有效網(wǎng)點密集逐增，賣場當然要重視打造，但不可以嚴重失衡，必須均衡發(fā)展。雖然賣場銷量大，但是經(jīng)常打折促銷，給你賺零售利潤的還是那些散落的小店。賣場做形象，終端走銷量，正好可以形成互補。另外，對于廠方的的政策不認真執(zhí)行，最終還會給合作埋下禍患。

　　薄弱面二、輕視中小品牌，大意失荊州

　　有些強勢品牌經(jīng)銷商經(jīng)常灌輸業(yè)務員這樣一種思想：我們代理的是知名品牌，不但品牌知名度高、形象好，消費者忠誠度高，這些是中小企業(yè)的產(chǎn)品遠遠趕不上的，中小品牌不足為慮，主要防范同類競品即可。由于這些思想的作祟，強勢品牌經(jīng)銷商往往輕視中小品牌。表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.業(yè)務員在走訪終端的時候，往往在無形中暴露出來居高臨下的情緒。除了態(tài)度上的倨傲，同時也會在言談中出現(xiàn)誹謗、輕視中小品牌的傾向。容易造成終端客戶的反感和對其人員的厭倦，甚至是招致競品的“報復”，造成品牌受損。

　　2.對中小品牌的市場活動不重視，無應對，從而給這些品牌的市場布局和壯大留下機會。

　　濟南的秦總是某知名葡萄酒的代理商。2010年春節(jié)，市場節(jié)日期間的旺季銷售出現(xiàn)井噴行情，為了促進節(jié)日的禮品市場銷售，秦總在濟南的連鎖超市大搞促銷，不但有買贈，還專門配置了禮品裝的大紅色的手提袋和木盒禮品盒，但是對流通終端零售店重視不足。秦總認為，流通終端的競品多以中小企業(yè)為主，不足以讓他這樣的知名產(chǎn)品重視。不但在流通終端沒有買贈，連便宜的禮品袋都沒有。一個平時備受壓制的二線品牌趁機加大對這些流通零售店的促銷和服務力度。兩瓶裝的禮品盒加大了促銷力度，不但價格比平時優(yōu)惠，而且特意贈送節(jié)日喜慶贈品：有春節(jié)家家必買的對聯(lián)和大紅的中國結(jié)，大紅色的喜慶裝禮品袋突出了陳列效果。對于這個競品促銷力度，秦總雖然很清楚，但是他認為，自己代理的產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，如果也放下身段和這樣的二線品牌同時降價促銷，豈不是顯得很沒面子？況且這樣的零售店即使促銷，銷量也不會增長多少，所以倒不如按兵不動的好。

　　而競品不但在促銷上加大力度，在業(yè)務人員的跟進和服務上也加大了力度，對流通終端的貼身服務和指導，銷量快速增長，個別店節(jié)日期間銷售甚至超過200箱，是秦總作代理的產(chǎn)品的3倍。如此的網(wǎng)點還有像醫(yī)院、車站、學校、軍隊等特殊渠道，在春節(jié)期間因此競爭品牌的強勢跟進導致的A品牌銷量下滑的零售點近幾十家店。一個更可怕的后續(xù)效應是，造成部分單品春節(jié)后市場調(diào)退貨多，客戶埋怨秦總的產(chǎn)品，不但價格高，而且營銷技術(shù)差、服務不到位。

　　因此一線品牌的領(lǐng)導、經(jīng)銷商、市場一線人員要謙虛、認真的對待終端，銷售不單單是鋪貨，更重要的是怎么順利快捷的賣給消費者。決定于細節(jié)和整個市場的運作鏈上，差了那點都不好使?！　?

　　薄弱面三：壟斷名品代理，產(chǎn)品線過長

　　壟斷知名品牌代理也是強勢品牌經(jīng)銷商的通病。因為規(guī)模大、實力強，強勢品牌經(jīng)銷商也常常是知名品牌追逐的對象，而在經(jīng)銷商的眼里，每一個知名品牌就是一個新的利潤增長點，不但在運作市場的時候會得到良好的指導和支持，在市場推廣的時候也不需要付出太大的辛苦。對于這樣找上門來的肥肉，經(jīng)銷商當然樂于笑納。

　　俗話說過猶不及，任何事情都需要適可而止。很多聰明的強勢品牌經(jīng)銷商會跑馬圈地，自己精耕一個品牌做深做透，有適合的新品就成立新公司、組建新的團隊運作，甚至跨區(qū)域銷售，復制成功的模式，使自己經(jīng)營的區(qū)域越來越大，經(jīng)營的規(guī)模越滾越大，在行業(yè)中樹立不敗的豐碑。而有些強勢品牌經(jīng)銷商往往代理過度，導致產(chǎn)品線過長，給自己經(jīng)營上帶來問題。

　　河北的包總是一個當?shù)乇容^知名的強勢品牌代理商，旗下有很多知名品牌。隨著影響力的擴大和規(guī)模的擴大，包總是區(qū)域沒變大，品牌一個接一個的接。從財務角度看，包總的資金分布無規(guī)律，也無規(guī)劃，并沒有把資源向某個品牌傾斜的計劃。這些品牌如何銷售、資金怎么分配全靠主觀判斷和即時的財力左右，導致多次出現(xiàn)資金鏈緊張的局面發(fā)生。從市場看，由于代理同類產(chǎn)品較多，在渠道和終端上-愛華網(wǎng)-表現(xiàn)出左右手互博，形成做好一個品牌做輸三個品牌的僵局，最終是贏利的補虧損的，盈利被侵占。為了轉(zhuǎn)變格局，包總不得不調(diào)整產(chǎn)品線，放棄一些品牌，而頻繁調(diào)整產(chǎn)品線的負面作用是，倉庫各大品牌臨期品擠壓待處理，市場臨期品投訴高漲，渠道客情關(guān)系緊張，嚴重影響其公司的聲譽。

　　而包總自認旗下都是強勢指名產(chǎn)品，所以有很強的優(yōu)越感，常常以資格老、經(jīng)驗多自居，認為自己有思路、有資金、有網(wǎng)絡，最終的結(jié)果是渠道網(wǎng)絡逐步流失，企業(yè)運營不暢，口碑在行業(yè)內(nèi)也越來越差。2009年，本地區(qū)有幾個經(jīng)銷商，無論在規(guī)模上還是在渠道網(wǎng)絡上，都已經(jīng)超過了他，當他猛然認識到自己已經(jīng)從大商逐漸淪落為平庸者的時候，已經(jīng)有大批同行迎頭趕上，強勢品牌正在逐-愛華網(wǎng)-漸遠離他，自己的行業(yè)地位已經(jīng)岌岌可危了。

　　強勢品牌的經(jīng)銷商的成功不是有很好的機遇就是有很強的魄力，但是成功的光環(huán)也會給他們帶來負面的作用，讓他們失去斗志和努力的方向。因此，強勢品牌經(jīng)銷商同樣需要不斷完善自己，根據(jù)市場的發(fā)展和競爭的變化及時有效的調(diào)整自己的營銷策略，永遠不要輕視對手，在競爭中不斷提高自身素質(zhì)和公司團隊的整體執(zhí)行力，和大環(huán)境同步發(fā)展，做大自己的產(chǎn)業(yè)。

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