黃濱 說: 當時我統(tǒng)計一個數(shù)字，第一個月賺的銷售收入才幾十萬塊錢，他月了二十四個月的時間，從當月銷售額在一個縣城五十多萬的銷售額，二十四個月的時間，達到了月銷售額一個億。 他選一個縣城小的地方突擊，那就很有意思了，這個城市能投放多少廣告，這個城市能刷多少墻，刷的是有限的。

黃濱 說: 大品牌能占用多長時間？在這樣局限的領(lǐng)域里頭，強大的對手跟弱小的人來講，其實優(yōu)勢并不明顯，所以有足夠的可能性把事情做起來，弱者做的時候，一定要想到你的局部在什么地方，你一開始選的點，一定是以點突破帶動面。

黃濱 說: 也就是說我們?nèi)跽叩娜艘页隹梢詣俪龅牡胤?，我們找一個點突破，局部的優(yōu)勢做出來就形成樣板，通過樣板到其它地方復(fù)制，我們有若干個局部優(yōu)勢突破的時候，我們連接起來就是很大的地方，你仔細想想很多商業(yè)的事情跟軍事的事情很像，毛主席用的是星星之火可以了然，用的是根據(jù)地戰(zhàn)略，沒有根據(jù)地就沒有未來，任正飛當年很弱小的時候，他的市場策略是什么？用農(nóng)村來包圍城市，用農(nóng)村相對比較弱的地方，對大的國際性通訊設(shè)備制造商不愿意去的地方。

黃濱 說: 首先投入的成本也低一點，所以我們從這個方面來講，我們要在地域上想有沒有點可以突破，另外一個我們可以把思路進行一種突破，完全把我們的思路打開，不僅僅限制于我們在某一個特點的小地域范圍里頭進行競爭，還有可能我們進行顧客層的區(qū)分，

黃濱 說: 我這個顧客群鎖定某個點年齡段，某個工作類型，還可以把我們的用途進行區(qū)分，這這個區(qū)分就有點像市場營銷的細分概念，我分到非常具體，這個世界上老有一些人做大部分人不在意的事情，比方說最近我出差在上海住如家，

黃濱 說: 你想想看這個現(xiàn)象，其實它也是在很窄的領(lǐng)域里頭突破出來的，你想想看以前有很多人出差，我們大部分人出差都在抱怨，公司給的預(yù)算不夠去住星級酒店，好像去住招待所不太好找、不安全、不衛(wèi)生，它就冒出來進行區(qū)分，在這么一個特定的領(lǐng)域里頭進行競爭，結(jié)果樹立很重要的一個行業(yè)地位，但是反過來如果當初跟那些其它的競爭者競爭肯定沒有可能性，這里基本上確立了地位，反過來如果在這個時候如家這種快捷酒店的形式在中國蓬勃發(fā)展，在行業(yè)取得第一，如果有更小的人要競爭的話，那采取什么策略？?

黃濱 說: 很重要的一個策略就是跟隨策略，比如說如家在這里有一個店，你可以在附近的店選一個店，客人到如家之后就有比較，這個理解起來更簡單來說舉個例子，十年以前VCD進入中國家庭的時候，胡志標搞愛多，搞了標王，一剎那間經(jīng)過經(jīng)銷商資金堆積，把他推向VCD第一的位置，他是比較強大的位置。

黃濱 說: 后來有一個步步高的段永平，他有一個策略是跟隨策略，他怎么跟隨的？請成龍拍一個廣告片，好工夫，之后就請李連杰拍一個真功夫，十年前擺家電的設(shè)備，這里是愛多的話，那邊就是步步高，這件事情給我們一個思考，總是在想一切辦法把資源集中在一個非常有限的領(lǐng)域里面進行突破。

黃濱 說: 而且這些事情來講對我們處在弱小地位的人來講是非常重要的一點。

胡雪鶯 說: 你說了一個差異化，第二個是跟隨。

黃濱 說: 第二個應(yīng)該是局部，形成局部的優(yōu)勢，這個局部可能是在地域上，市場區(qū)域的劃分，我拿下一個縣級市，以縣級市拓展一點點起來，另外在局部做的過程里頭，我講到可以采取跟隨的方式做，這是可以組合在一起，有了這些以后，我們還有一個策略，已經(jīng)有人總結(jié)處理，就是各個擊破，所謂各個擊破就是一對一，各個擊破對我們?nèi)跽叨詠碇v就是面對強大的競爭對手的求生之打，我們?nèi)跽咴谏虡I(yè)上取得成功來講各個擊破是很重要的，

黃濱 說: 你仔細想，我講的東西有點像戰(zhàn)爭，但是跟前面講的資源一脈相承是一樣的，各個擊破是什么意思呢？我的資源有限，我進入一個市場要競爭，我沒有辦法用有限的資源把你們?nèi)扛傻?，那這時候怎么辦？中國有一句俗話叫什么？捏柿子要挑軟的，去找比你們還弱小的群體，先把他們吃掉，

黃濱 說: 集中你的活力，集中你的資源，拿下在某個領(lǐng)域里頭比你弱小的人，你一點點吃掉這些人，處于你下位的人，一點點累積，累積到一定的程度時，你自己越來越強大，到最終時刻，你比你競爭強大的人進行對決，這是我們做商業(yè)的人來講有意識思考的問題。

黃濱 說: 你仔細想想看，我舉最簡單的例子，我以前是通訊設(shè)備制造行業(yè)出來的，我們就研究過去十年行業(yè)發(fā)展比較穩(wěn)定下來的，華為、中興、大唐等企業(yè)，在ATNT，在阿爾卡特，西門子這些國際大公司面前是不值一提的，從策略上是沒有考慮的，根本就不可能，那么你發(fā)現(xiàn)這些強大的對手來講布局上犯了很多錯誤，

黃濱 說: 這些強大的對手死角在什么地方，我們分析這些例子，他們的死角、他們的辦事處基本上都在省級的省會城市。 你可以發(fā)現(xiàn)至少在九十年代初的時候，縣市級電信局都有一定的采購權(quán)的，你可以發(fā)現(xiàn)華為、中興等國內(nèi)企業(yè)來講相對這個弱小的群體，相對過繼的設(shè)備制造商的做法來講是非常的簡單，高端做不到的時候就做低端的。

黃濱 說: 突然有一天發(fā)現(xiàn)被中興、華為占了，中國電信拆分之后，收到總公司之后，發(fā)現(xiàn)一個很重要的現(xiàn)象，雖然說縣一級的電信對采購沒有直接的決策權(quán)，但是有使用維護的建議權(quán)，他們發(fā)現(xiàn)這層客戶關(guān)系表現(xiàn)出來了，恰恰這個方面來講統(tǒng)統(tǒng)是外企、國際大型企業(yè)死角，他們根本就不設(shè)點了，他們最多在一個省會城市有一個辦事處，地市一級根本不用講，是被遺忘的角落，這些死角被本土商發(fā)現(xiàn)了，突然等到有一天一點點累積實力，突然有一天就像荷葉一樣，每天長一片，第二天翻倍的長，

黃濱 說: 剛開始沒有在意，長到四分之一的時候還是沒有在意，長到一半的時候已經(jīng)來不及了，農(nóng)化網(wǎng)被全部吃掉之后，中國電信發(fā)現(xiàn)民族的這一部分雖然說還不夠強大，但是好像不能輕視，一下子就起來了，在這個時候發(fā)現(xiàn)ATNT這些公司跟華為去爭基層爭不過，他們長期在這些死角上導致克勤關(guān)系不好，前面覺得講的比較空一點，用這么一個具體事例來講是不是有這么一點道理。

黃濱 說: 我用這個例子來分析整個通信設(shè)備行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)恰恰處在當時很弱小的時候意識到這一點，或者說他們做的這一點恰恰是歪打正著，做了跨國公司所不愿意做的，所忽略的這一部分，我們的市場業(yè)務(wù)人員，我們工程服務(wù)人員跟廣大縣一級的電信局人泡在一起，有廣泛的群眾基礎(chǔ)，統(tǒng)統(tǒng)的使用報告遞上去沒有問題的，這個人的東西稍微出一點問題就可以把報告寫的非常嚴重，這些事情放起來全面思考，

黃濱 說: 有一些人總結(jié)原則有何道理真的是有它的意義，有沒有能力去做借鑒的話，相信對你經(jīng)營企業(yè)來講非常有價值的。就像我剛才講的各個擊破，用在很多地方都可以，很多人做生意要開門店，開門店的原則，其實都是可以思考這些東西，你要跟競爭對手在一起，你要想辦法去扎堆，你要想辦法去跟同業(yè)的關(guān)系怎么處理，實際上統(tǒng)統(tǒng)的在這些原則里頭找到你的這種操作方法。

黃濱 說: 實際上你仔細看一下，我就再舉個例子，我們舉個例子，很多人做事情不思考，比方說我的朋友做收費的電抄項目，很多人被蠱惑了，腦子里想想有沒有問題，你是弱的，你能劃定多大的范圍進行競爭，你的區(qū)域多大，你的區(qū)域決定你的商圈多大，你的商圈決定你的這個商圈購買力和消費能力多大，如果統(tǒng)統(tǒng)這些東西測算發(fā)現(xiàn)這些加盟店大到一定程度是沒有辦法做的。

黃濱 說: 如果力度不到一定程度的話是沒有利潤的，實際上通過我們經(jīng)營策略的思考，這些規(guī)則來講，我們統(tǒng)統(tǒng)可以想到合適的解決方法，我們探討成長之道，原則的東西要想辦法把握。

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