黃濱 說(shuō): 我們舉個(gè)例子，就舉最現(xiàn)實(shí)的生活中例子差別化來(lái)體驗(yàn)一下，弱者跟強(qiáng)者比較一下，我舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段是很多學(xué)校畢業(yè)分配的時(shí)候，早一些年的時(shí)候，很多企業(yè)到學(xué)校做校園招聘，實(shí)際上是什么呢？企業(yè)在向?qū)W生推銷自己，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些學(xué)生就相對(duì)是你的客戶，企業(yè)之間來(lái)講也是有差異化的。

黃濱 說(shuō): 我記得有一件事情，大概在2000年的時(shí)候，我代表我們的企業(yè)到東北大連理工大學(xué)招人，到大連理工大學(xué)招學(xué)生的時(shí)候，我就跟你講這個(gè)例子來(lái)體現(xiàn)一下差異化，招人的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有很多的企業(yè)，還有華為、外企，我分析了一下，相對(duì)這些企業(yè)來(lái)講，我們企業(yè)開(kāi)的薪水、市場(chǎng)影響力統(tǒng)統(tǒng)不夠了，學(xué)校搞的活動(dòng)是開(kāi)一個(gè)大會(huì)場(chǎng)，每家企業(yè)給二十分鐘時(shí)間演講企業(yè)，這對(duì)企業(yè)的宣傳影響來(lái)講，如果搞不好很多人不來(lái)了，發(fā)現(xiàn)很有意思，企業(yè)里面做路演，學(xué)生就在那搖擺，我的品牌跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠的，我怎么通過(guò)差異化吸引到這些學(xué)生來(lái)選擇我的企業(yè)。

黃濱 說(shuō): 我想了一想，非常有意思，在座的學(xué)生，我思考學(xué)生關(guān)注什么，也就是說(shuō)我在反過(guò)來(lái)思考他們關(guān)注什么，年輕人未來(lái)有沒(méi)有成長(zhǎng)的空間，我就設(shè)套了，如果你未來(lái)要有一個(gè)成長(zhǎng)空間的話，假設(shè)你要頂梁柱，企業(yè)幫你當(dāng)一個(gè)人來(lái)用才可以，引申到兩個(gè)企業(yè)選擇，一個(gè)企業(yè)很強(qiáng)大，人才濟(jì)濟(jì)，你進(jìn)去當(dāng)成邊角料，另外一個(gè)企業(yè)沒(méi)有那么強(qiáng)大，但是把你當(dāng)成頂梁柱，你怎么選擇，這個(gè)就是差異化，這種差異化在競(jìng)爭(zhēng)中、生活中無(wú)所不在的，關(guān)鍵是我們作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的人來(lái)講，在你所處的階段，你要有能力來(lái)尋找到你的差異化。

黃濱 說(shuō): 讓他來(lái)認(rèn)同，所以這個(gè)方面來(lái)講，我們?nèi)跽咴趯ふ易约航?jīng)營(yíng)上的差異化來(lái)講要挖空心思。

胡雪鶯 說(shuō): 尋找跟強(qiáng)者不一樣的藍(lán)海。

黃濱 說(shuō): 我們要多思考5W1H，所有的問(wèn)題出來(lái)5個(gè)w，時(shí)間、地點(diǎn)、當(dāng)事人、理由、方法，你要去想，這個(gè)事情針對(duì)哪些人，我的產(chǎn)品服務(wù)在什么時(shí)間用，在什么地點(diǎn)，包含哪些內(nèi)容，為什么會(huì)用，理由是什么，我通過(guò)什么方法去做，你要把這種事情經(jīng)常性的思考，養(yǎng)成一種習(xí)慣。

黃濱 說(shuō): 最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你腦子里頭的概念、突破點(diǎn)越來(lái)越多，所以說(shuō)我覺(jué)得這種磨刀要經(jīng)常去磨，不能指望平常從來(lái)不思考，突然腦子里面一拍，我有一個(gè)idea，這個(gè)不太現(xiàn)實(shí)，很多東西都是持續(xù)、長(zhǎng)期地對(duì)一個(gè)領(lǐng)域的東西思考到這種結(jié)果，我覺(jué)得我們?cè)谧霾町惢臅r(shí)候，要多思考。

胡雪鶯 說(shuō): 有意識(shí)地尋找差異化，而不是一味模仿強(qiáng)者。

黃濱 說(shuō): 在產(chǎn)品的功能、服務(wù)等硬性的方面搞出差異化出來(lái)以外，對(duì)于弱者來(lái)講最有可能做到的差異化，可能在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)動(dòng)腦筋，這些東西定板之后，我們更有可能形成差異化的地方來(lái)講就是銷售人員的訪問(wèn)活動(dòng)上，或者說(shuō)是一線人員活動(dòng)的差異化，這是什么意思呢？說(shuō)一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理，當(dāng)弱小的企業(yè)第一個(gè)產(chǎn)品的特性功能設(shè)計(jì)沒(méi)有辦法強(qiáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在廣告的投放力度上面沒(méi)有強(qiáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些硬的需要資源來(lái)支撐的東西無(wú)法超過(guò)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有一個(gè)東西能做，就是人的主觀能動(dòng)性，把業(yè)務(wù)員的拜訪量比其它公司大，這也是一個(gè)重要的差異化，當(dāng)然這個(gè)來(lái)講在實(shí)際中我們很多人的注意力來(lái)講都可能鎖定在前面，產(chǎn)品的功能、特性、市場(chǎng)營(yíng)銷手段的差異化。

黃濱 說(shuō): 我們作為弱小的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，也是我們考慮的一個(gè)點(diǎn)，但是這方面來(lái)講回到一個(gè)基本的現(xiàn)實(shí)上來(lái)講需要大量的資源，但是往往對(duì)于一個(gè)弱小的機(jī)構(gòu)來(lái)講，他沒(méi)有這么大量的資源支撐的時(shí)候，這時(shí)候怎么辦呢？最現(xiàn)實(shí)的一點(diǎn)就是通過(guò)我們?nèi)藛T的努力，也就是我們業(yè)務(wù)員的拜訪量，我說(shuō)的攻擊量就是拜訪量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大。

胡雪鶯 說(shuō): 你能夠做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員不能做嗎？

黃濱 說(shuō): 你的對(duì)手如果比較強(qiáng)大，大到一定的程度，業(yè)務(wù)員離組織一層、一層的，老板的意愿?jìng)鬟f到一線業(yè)務(wù)員那里比較遠(yuǎn)，這是一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題，畢竟創(chuàng)業(yè)時(shí)期的人多少有一點(diǎn)煽動(dòng)力的，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把事情煽動(dòng)起來(lái)做，而企業(yè)大到一定程度是按程序做的，在大的企業(yè)里頭缺乏這種激情，為什么說(shuō)大企業(yè)保持激情非常困難的一件事情就在這里頭，我們作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)來(lái)講，我們就要想辦法，我們?nèi)跣?，但是沒(méi)有關(guān)系，我們硬件資源不夠沒(méi)有關(guān)系，但是我們發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，想辦法在我們一線業(yè)務(wù)員的拜訪量、攻擊量比我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。?

再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手都有“死角”

胡雪鶯 說(shuō): 網(wǎng)友：既然是弱者，要讓客戶認(rèn)同你的差異化，如何認(rèn)同差異化？

黃濱 說(shuō): 首先思考產(chǎn)品功能性設(shè)計(jì)本身的時(shí)候就在考慮，如何用很少的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，創(chuàng)業(yè)分幾種，有大量資源進(jìn)來(lái)以后，起點(diǎn)比較高以后，剛開(kāi)始會(huì)轟轟烈烈的，很快就會(huì)垮下去，真正把事情做起來(lái)第一代的創(chuàng)業(yè)人把事情做起來(lái)，在這個(gè)方面發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性方面做得更好，我的建議如果我們作為一個(gè)弱小的人把事情做起來(lái)的話，除了我們前面在思考階段跟別人不一樣之外，在具體的實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中，很重要一點(diǎn)就是想辦法提升業(yè)務(wù)員的攻擊量。

黃濱 說(shuō): 一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員可能每天拜訪一個(gè)兩個(gè)就可以喝茶了，創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)員可能要見(jiàn)三個(gè)、四個(gè)、五個(gè)，你沒(méi)有把主觀能動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)的話，你要作為一個(gè)弱者勝出的話非常困難的，我的意思我們?nèi)跽咄鶝](méi)有太多的資源去拼資源的形式做，比方說(shuō)你投放廣告，大家都清楚，最好整天中央電視臺(tái)做廣告，整個(gè)中央電視臺(tái)都知道了，但是在中央電視臺(tái)上一個(gè)廣告要很多錢(qián)，對(duì)于一個(gè)弱者來(lái)講，這方面不具備條件的，當(dāng)然可以通過(guò)一些途徑，比方說(shuō)強(qiáng)大的企業(yè)再一個(gè)地方做廣告，想辦法在旁邊跟隨，但是實(shí)際上這些事情到最后說(shuō)到底還是需要資金支持的，一定程度上對(duì)我們初創(chuàng)的企業(yè)弱者來(lái)講不具備條件的。

黃濱 說(shuō): 創(chuàng)業(yè)初期弱者非常不容易，在各方面比較弱的情況下，唯一有提升的地方就是自己和自己的團(tuán)隊(duì)，我最近剛在上海和一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資談，他們談的更多的就是你的團(tuán)隊(duì)，他們問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在拿多少工資，他們?cè)谂袛嗄銈儎?chuàng)業(yè)的人，愿意對(duì)當(dāng)下付出多少，你要拿很高的工資，要有很舒適的工作，還要成就一番事情，這是不太可能的，在這個(gè)方面來(lái)講，我們作為弱者來(lái)形成差異化，一定程度來(lái)講通過(guò)燃燒自己形成我們的差異化。

黃濱 說(shuō): 這一點(diǎn)是非常重要的。還要非常清楚一點(diǎn)，我們跟強(qiáng)大的企業(yè)對(duì)決的時(shí)候，在內(nèi)心要記住一點(diǎn)，所有再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)一定有死角，一定有顧及不到的地方，這是歷史必然和社會(huì)規(guī)律，作為弱者來(lái)講就要想辦法在這些地方突破，有這么一些考慮以后，你在做一個(gè)弱者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候來(lái)講，在有可能把一些事情做得更穩(wěn)健一點(diǎn)。

黃濱 說(shuō): 現(xiàn)在很多人在羨慕史玉柱怎么東山再起的，他在做腦白金起家的時(shí)候選了一個(gè)很小的地方，在江蘇無(wú)錫下面這樣一個(gè)很小的縣級(jí)市，他在這個(gè)地域進(jìn)行整個(gè)市場(chǎng)的策劃，他細(xì)到什么程度？

黃濱 說(shuō): 他到街面問(wèn)老頭老太太，如果這個(gè)東西吃了以后睡覺(jué)好一點(diǎn)愿意不愿意吃，老頭老態(tài)說(shuō)愿意，把有限的資源全部投在一個(gè)縣城上，大家都知道中國(guó)縣城比較小， 如果在上海、中央電視臺(tái)打一個(gè)廣告毛毛雨，沒(méi)有人知道，要在小縣城采取一些行動(dòng)，迅速在縣城幾萬(wàn)人里頭馬上形成影響，首先突破這么一個(gè)縣城。

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