成功之路

　　推銷是一種一學(xué)就會的行業(yè)，它不需要多少專業(yè)知識，但它是一個聰明者的行業(yè)，僅僅依靠勤勞是不夠的?，F(xiàn)在流行的敘述推銷成功經(jīng)驗的書中，都把推銷保險寫得嘔心瀝血，甚至降低尊嚴(yán)，給別人做下人,以期打動別人。但是,對于我來講，我絲毫沒有類似的經(jīng)歷。事實上，在推銷領(lǐng)域中真正成功的人,都應(yīng)該沒受過多少挫折才對。

　　我是在1970年3月進(jìn)入“第一生命”新宿支社的，當(dāng)時已經(jīng)31歲。我的丈夫是工薪階層，家里有兩個只有1歲和2歲多的孩子。現(xiàn)在每個人都稱我是“日本第一、世界第一”的行銷女王，其實，我入保險業(yè)卻是被人蒙騙拉下水的。

　　受蒙騙下水

　　在我入保險業(yè)之前，我根本沒有想到過要把保險作為自己的職業(yè)。相對于其他職業(yè)來講，當(dāng)時的保險業(yè)一直被視為寡婦、一無可取者和別無所長者的工作，我對這項工作沒有絲毫的好感，況且，在生孩子之前，我在其他企業(yè)做得還是很優(yōu)秀的。有一天，我的表妹帶著她的在“第一生命”擔(dān)任業(yè)務(wù)員的朋友到家里玩。原本那位業(yè)務(wù)員是要說服我表妹擔(dān)任保險業(yè)務(wù)員的，而我表妹也真是個推銷好手，當(dāng)時她推銷化妝品的成績，在全國也是可以列入前幾名的。然而不巧的是，她當(dāng)時已經(jīng)登記為其他保險公司的兼職人員了，結(jié)果拉攏的目標(biāo)就轉(zhuǎn)到我身上來了。于是，在表妹帶領(lǐng)下，他們以“玩”的招牌來家里勸我入會。

　　那時我的孩子還小，我對行銷保險的工作也沒什么好感，況且我還是有一技之長的，還不至于淪落到賣保險的地步。因此就直言婉拒擔(dān)任保險業(yè)務(wù)員的建議。但是當(dāng)她知道我有日文打字及珠算一級的資格時，就改口說：“因為也在招募事務(wù)員，要不然你就別應(yīng)征業(yè)務(wù)員，來當(dāng)事務(wù)員好了。而且據(jù)說月薪高達(dá)10萬元日元?！蔽耶?dāng)時并不知道這只是業(yè)務(wù)員的一種策略，感到還是挺興奮的。不必做自己討厭的事情，還能夠達(dá)到高收入，而且工作時間還是彈性的，這真是“天上掉下來的餡餅”。要知道，1970年月薪10萬日元可以說是非常優(yōu)厚的條件了，那時候大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生起薪也不過35000日元，況且還可以彈性上班呢。如果是現(xiàn)在，我會對這些不實的言辭嗤之以鼻，可是當(dāng)時我真的以為交了好運，于是，就拖著老公、帶著孩子一同去參加面試。

　　面試的結(jié)果是：公司以保險業(yè)務(wù)員的名義錄用，不過，如果個人討厭推銷工作，也可以只做計算工作。保險公司的計算工作對我來講也是較為簡單，主要是企業(yè)年金及團(tuán)體定期保險的計算。于是，我決定就到這家公司上班?？墒?，當(dāng)我高高興興地到公司上班后才發(fā)現(xiàn)，根本沒有什么計算的工作。

　　到了上班第4天，上面通知我要準(zhǔn)備參加業(yè)務(wù)員的初級課程考試，此時我才恍然大悟，原來一切都是騙局。公司要的根本不是什么日文打字或具備珠算能力的事務(wù)員，而是保險業(yè)務(wù)員。怎么辦呢，是另外找個工作，還是從事自己不情愿的工作?對于其他人來講，他們也許會責(zé)問公司?；蛘吒纱嗵?，也有的想暫時有個安身之地，混天度日，抱怨別人不守信用，每天過著牢騷滿腹、哀怨凄涼的日子。

　　對于我來講，經(jīng)過短暫的思考，我覺得，既然事情演變到這種地步，與其消極地工作，不如正確面對，把保險在自己的心理上轉(zhuǎn)換為這正是我夢寐以求的工作來努力。我的這種心態(tài)確實幫了我不少忙，“不急不躁，既來之，則安之”，既不急于求成，又鍥而不舍，一切向前看。

　　我渴望擁有自己的房子

　　我很快調(diào)整了心態(tài)，除了我的對工作和生活的積極態(tài)度外，還有一個秘密，那就是我渴望擁有自己的房子。而保險推銷，我想像它也許是上天給我的一個機(jī)會，如果我好好地利用它，也許就會實現(xiàn)自己擁有一套新房的夢想。

　　人們說，愛情是盲目的，這句話一點不假。我和我先生對于婚姻的認(rèn)識并不比其他人高明，我們認(rèn)為只要有愛情便可突破一切難關(guān)而結(jié)了婚，可是，我們并沒有想到結(jié)婚以后的事情。其實，結(jié)婚是一件很現(xiàn)實的事情，僅僅憑著愛情是不能維持生計的。

　　我和我先生是在同一家公司工作時認(rèn)識的，我們從前都是在“三陽商會”工作，他還是我的下屬。當(dāng)我們決定結(jié)婚時，就面臨著必須有一個人要離開這家公司。這在日本是不成文的規(guī)定，夫妻倆不能在同一個公司上班。因為我在公司的能力較強(qiáng)，公司希望我能留下來，于是，先生只好另找出路了。在我們有了孩子之后，我辭去了工作，專心在家里當(dāng)一個家庭主婦時，我們的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水來維持了。可以想像，我們一家4口擠在兩間租來的只有6個榻榻米和3個榻榻米大小的房子里，生活絕對不會寬裕。跟現(xiàn)在90年代比起來，60年代的整個日本社會是非常貧窮的，我們的生活也因為只有丈夫一人維持而陷入捉襟見肘、寅吃卯糧的赤貧狀態(tài)。

　　其實，最令我牽掛的是我的母親。自從1947年我的父親去世后，她獨自一人支撐著這個家，把我們撫養(yǎng)成人。在我生小孩的時候，我的哥哥也結(jié)了婚，可以說這是母親一直惦念的一件事。嫂子是大阪人，職業(yè)婦女，能力很強(qiáng)，收入也較高，足能應(yīng)付一家人的開銷。不過，她與母親之間的思想和生活方式卻存在著巨大的差異，這不僅僅是代溝，更重要的是兩人的成長歷史、家庭背景等而導(dǎo)致的觀點不統(tǒng)一，就難免出現(xiàn)相互對立的狀況。母親雖然賢惠忍讓，不過，卻難以在哥哥家里生活下去。母親與嫂子都是只手撐起艱苦生活擔(dān)子的剛強(qiáng)女性，都個性很強(qiáng)，所以問題不容易解決。

　　父親去世后，雖然是母親獨力撫養(yǎng)我們長大，但其中大哥的作用也是不可忽視的。當(dāng)時的我雖然感到生活很貧窮，但沒有感覺到壓力。而大哥已經(jīng)感覺到了生活的重?fù)?dān)，并協(xié)助母親做些力所能及的事情。母親一直認(rèn)為大哥吃的苦比我們要多得多，所以，她對大哥一直懷有一份歉疚，因此為了大哥，母親可以忍受一切。這一切，雖然離開家里的我不是特別地明了，但也能感覺到母親內(nèi)心的苦楚。所以，一直想把母親接過來，一方面讓她離開她不愿意待的地方，另一方面，也好讓一輩子受苦的她享受一下天倫之樂，而且，我還可以出去找一份工作?？墒?，細(xì)想起來，現(xiàn)在的住處只有兩間租來的小房子，又哪里有地方讓母親容身呢?因此我內(nèi)心強(qiáng)烈渴望能夠擁有一個屬于自己的房子，好接母親同住，早日能與受盡千辛萬苦的母親共同生活。這個心愿支持著我全身心投入到行銷工作中去。

　　當(dāng)然,這對于手抱稚子、身處惡劣環(huán)境的我而言,是個艱難的決定.我就是這樣踏入這行的,也可以說我是為了某個人才能夠擁有今天.我為了母親、為了丈夫、為兩個女兒,而開始了漫漫行銷之旅。

　　恐怖的支部長

　　也許是上天考驗我的耐受力，我一進(jìn)入公司，首先遇到的就是一個脾氣暴躁而且性格古怪的上司。

　　從進(jìn)入這個公司一直到我的上司退休的5年間里，我所記得的這位上司的臉色是晴天的時候能夠數(shù)得出來。而我對這位上司也一直是手足無措。每次一開門踏入辦公室，就聽到他大聲怒吼道：“你怎么可以右腳先踏進(jìn)辦公室?”而且他還會要求你重新從門外走進(jìn)辦公室。如果被吼的人覺得莫名其妙，反問他：“為什么非得左腳先進(jìn)入辦公室呢?”這時，他就會覺得自己的權(quán)威受到質(zhì)疑，就更加怒不可遏，怒吼道：“想造反啊?”如果此時閉口不言，又會被他說是“以沉默來表示抗議”。由于他不允許發(fā)問，因此，有許多次我變得進(jìn)退兩難。有時因為不知該怎么處理而請教他時，立刻遭他劈頭就罵。這樣，即使像我這樣從小受苦受難、遭受欺凌而自認(rèn)堅強(qiáng)的我也過著一星期哭3天的日子。

　　 這位支部長是瘋狂的巨人棒球隊球迷，每次巨人隊輸球的第2天，他的脾氣就特別暴躁，發(fā)脾氣的方式也就特別惡劣。因此每次在巨人隊打敗后，他就會不停地找茬，以便發(fā)泄自己的憤懣之情。不過，如果巨人隊獲勝，不僅僅是他，我們這些人也跟著高興，因為此時不用擔(dān)心被他找茬，辦公室的氣氛也就變得活躍起來。他就春風(fēng)滿面好幾天，也會主動慰問你的辛勞，與前一天的他判若兩人，令人詫異不已。而且，我們的這位支部長還會請我吃油沐面條或是喝咖啡。對于別人，也許是惟恐避之而不及，而我卻還是可以接受的，這一點也頗得支部長的贊許，也許孤單的人更加需要理解吧。因為當(dāng)時的巨人隊實力還算雄厚，隊里還集中了廣岡、長島在雄及王貞治等著名球星，因此巨人隊獲勝的幾率還是挺高的。而我也相應(yīng)地多一點寬松的環(huán)境。

　　我的這個支部長還有潔癖，每次我打過電話，他一定會用酒精擦拭聽筒。就這樣，在保險公司，我每天都過著一種充滿詭異氣氛的日子。

　　不過，他也并不是沒有辦法對付，他“吃軟不吃硬”，如果在他指責(zé)你時，不管是否對錯，只要你立刻承認(rèn)錯誤并道歉，那么不論之前他是如何狂風(fēng)暴雨、暴跳如雷，也會立即云消霧散、雨過天晴。

　　摸清了這個竅門，以后只要一遇上他發(fā)出怒吼：“怎么又錯了?!”我就會馬上反應(yīng)說些“是——。我錯了!!”、“非常抱歉——”等之類的話，就好像條件反射一樣。整整5年都是在支部長說講習(xí)就講習(xí)、說跑客戶就跑客戶的命令下度過的。有時即使與客戶約好了，他的一句：“今天要講習(xí)，不準(zhǔn)去——”我也就只好遵命取消約會，總而言之，那時的工作真是一蹋糊涂。

　　對于那位支部長的軼事可以說是罄竹難書，總之是個很可怕的人。我進(jìn)入公司的時候，支部長已經(jīng)55歲，距離退休還有5年，而我就跟隨了他這5年。之所以能夠讓我與他相處5年的原因，恐怕還是因為我的戀父情結(jié)吧。我父親是在我小學(xué)四年級的時候去世的，如果父親還在，大概也是他這個年紀(jì)，或許也會和他一樣古怪，想到這里就會覺得他也很可憐!因此決定無論他對我如何,只要自己忍耐就沒事。只要將他與我父親聯(lián)想在一起，就憎恨不起來，想到如果父親因為這一點傻事就要被迫離開公司，總是于心不忍。失去職業(yè)的父親和他的孩子們，將會是多少的凄慘。因此我決定無論是什么事情，自己都要容忍下去。

　　不過，有失必有得，雖然支部長的行為非常怪異，但在業(yè)務(wù)和教育職員方面卻是很難得的。他講習(xí)時是一對一，最令人難忘的是他異于常人的有如剃須刀般銳利的頭腦。他傳授給我的經(jīng)驗都非常具有參考價值；再加上他每分每秒都盯著我，不許我偷懶，我自然而然也就分外賣力了?？梢哉f，那個時候為我現(xiàn)在的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。當(dāng)我這位支部長退休時,我的銷售業(yè)績已經(jīng)達(dá)到了“東京第一名”。

　　實踐作弊，勇奪三千萬

　　在我進(jìn)入公司第2個月,“第一生命”首次開辦“女子訓(xùn)練班”，而我就成為頭號訓(xùn)練生，在所里接受了一個月的特別訓(xùn)練。講習(xí)課主要傳授“如何無預(yù)約造訪陌生的潛在客戶，即陌生拜訪與遭受拒絕時的應(yīng)對”等課程，每天都是不斷地講課與測驗。

　　例如：當(dāng)遇上客戶質(zhì)疑“保險趕不上通貨膨脹”的時候，就應(yīng)該這樣反駁：“這點我沒有意見，但若一味地指責(zé)保險價值降低要保險公司負(fù)責(zé)，這不是很奇怪嗎?不隨著通貨膨脹來調(diào)增保險額是您自己的錯誤，這可不關(guān)我的事!”

　　從課堂上學(xué)到的理論使得我耳目一新，我不斷有新的體會與理解，漸漸地，也能用理論來武裝自己。通過這次學(xué)習(xí)，我把關(guān)于保險業(yè)的這些標(biāo)準(zhǔn)說法一股腦兒地記錄下來，再徹底地溫習(xí)、鞏固，使自己本身能夠從正面思考“什么是保險”這個問題，并與自己原來的實踐相結(jié)合，從而進(jìn)一步深刻了解如何推銷保險和保護(hù)自己的利益和自尊，這些對我后來的保險推銷工作大有裨益。

　　前面提到“陌生拜訪”，就是在沒有預(yù)約、電話通知的情況下會見陌生人的一種推銷方式。不過，陌生拜訪的成功幾率是非常低的，對于我來講，這種方式的成功幾率為零。在訓(xùn)練學(xué)習(xí)期間，我曾經(jīng)半天內(nèi)陌生拜訪17個客戶，卻一無所獲，根本拿不到契約。究其原因，主要是人們對于陌生拜訪者存在著太多的戒心和對打攪自己正常生活的厭倦。不做白工是我一貫的做法。不過，我卻因為陌生拜訪獲得3000萬日元而成為教授們教授陌生拜訪的一個案例。我現(xiàn)在聲明的是，其實那個案例是假的。

　　那是我被指定了陌生拜訪的地區(qū)，公司稱該地區(qū)為甲地區(qū)，要求我在訓(xùn)練學(xué)習(xí)期間，從甲地區(qū)內(nèi)簽回一件保險合同即可。所以我就動身前往拜訪甲地區(qū)內(nèi)某處了。

　　由于那是我在進(jìn)入“第一生命”之前所服務(wù)會社的往來客戶，所以我在出發(fā)前給以前的公司打電話，請社長給對方撥個電話打聲招呼。結(jié)果異常圓滿，我一口氣簽回3000萬日元的合同，那時還是一件契約50萬日元、百萬日元、最多不會超過300萬日元的時代，所以3000萬元可是一個大數(shù)目。

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