愛華網(wǎng)2010年7月24日，盤古（pangoo）CEO陳文輝宣布：“盤古正式進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，并將采用全新的DIY電視產(chǎn)品和M2C銷售模式，突破中國平板電視價(jià)格戰(zhàn)僵局，為中國消費(fèi)者帶來全新的產(chǎn)品購買、使用體驗(yàn)?！边@家注冊(cè)于香港，崛起于歐美的液晶電視制造商，憑借M2C銷售模式進(jìn)入人們的視野。那么，在利潤“像刀片一樣薄”的中國家電行業(yè)，M2C模式能否成為中國家電企業(yè)的突圍之路？M2C是指制造商直接向最終消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的一種商業(yè)模式。這種模式以互聯(lián)網(wǎng)和地面渠道的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為基礎(chǔ)，通過共享各地的終端推廣渠道和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓產(chǎn)品從制造商直接到消費(fèi)者，繞開了分銷商等中間渠道，并由制造商為消費(fèi)者提供M2C配送服務(wù)和M2C售后服務(wù)。一直以來，中國家電企業(yè)受到國美、蘇寧等強(qiáng)勢(shì)渠道終端的“盤剝”，利潤率僅維持在5%左右，以至于海爾集團(tuán)總裁張瑞敏曾經(jīng)感嘆家電行業(yè)的利潤已經(jīng)像“刀片”一樣薄了。M2C模式的出現(xiàn)，為中國家電企業(yè)提供了一條繞開國美、蘇寧的渠道，可以使家電企業(yè)擺脫一直以來的弱勢(shì)地位。困局下的創(chuàng)新2009年10月，郎咸平在“GMC中國制造商高峰論壇上”首次提出了“6+1”理論，其中“6”是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售這6個(gè)環(huán)節(jié);“1”則指“加工制造”這個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，中國家電企業(yè)在現(xiàn)階段把主導(dǎo)精力放在了“加工制造”上，但這個(gè)環(huán)節(jié)的利潤率很低；而利潤率較高的“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”、“原料供應(yīng)”等高利潤環(huán)節(jié)主要掌握在跨國公司手中。這就造成了：中國家電企業(yè)不僅要購買昂貴的原料（如液晶面板、芯片等），還要繳納不菲的專利費(fèi)。另一方面，倉儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售等環(huán)節(jié)被國美、蘇寧等家電連鎖賣場(chǎng)和家樂福、沃爾瑪?shù)菿/A賣場(chǎng)所控制，家電企業(yè)要向其繳納名目繁多的費(fèi)用（如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、過節(jié)費(fèi)等），話語權(quán)和定價(jià)權(quán)完全喪失。采用M2C模式后，產(chǎn)品從制造商直接流向最終消費(fèi)者，家電企業(yè)就可以將訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售等環(huán)節(jié)掌控在自己的手中，增強(qiáng)了渠道控制力，也取得了對(duì)產(chǎn)品的最終定價(jià)權(quán)。2010年7月，格蘭仕與環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)展開合作，在美國試水了這一模式。雙方作出了如下分工：格蘭仕負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造，環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)憑借其在美國的渠道資源負(fù)責(zé)物流配送、運(yùn)輸以及銷售工作，這樣就繞開了沃爾瑪、百思買等零售巨頭，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上直接面對(duì)美國消費(fèi)者。在這一模式下，格蘭仕將渠道成本大大降低，從而在相當(dāng)程度上提升了利潤水平。更為重要的是，格蘭仕牢牢掌握了產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和話語權(quán)，為自身在美國市場(chǎng)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為中國家電企業(yè)的國際化經(jīng)營提供了一個(gè)更為便捷、有效的途徑。
M2C模式的三大優(yōu)勢(shì)| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=154366|10相比傳統(tǒng)的渠道模式，M2C模式顯然具有以下優(yōu)勢(shì)：價(jià)格更低：M2C模式下，制造商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，繞開了中間商，從而大幅削減了渠道費(fèi)用，其價(jià)格也更加具備競(jìng)爭(zhēng)力。例如盤古中國將自己的商業(yè)模式定義為“將產(chǎn)品從生產(chǎn)線直接搬到消費(fèi)者的客廳”。借助M2C模式，盤古旗下產(chǎn)品的價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品低30%以上，這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。渠道資源整合：M2C模式下，制造商將分銷渠道完全掌握在手中，這樣就可以將產(chǎn)品配送、物流、訂單處理、消費(fèi)者信息等環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的整合，建立一套完整、高效的渠道信息系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)，制造商可以及時(shí)跟蹤產(chǎn)品物流的動(dòng)向，減少不同銷售區(qū)域間的渠道沖突；同時(shí)，制造商也可以建立客戶中心，及時(shí)處理客戶訂單，傾聽客戶聲音，建立高效的客戶服務(wù)和反饋機(jī)制。目前，盤古（Pangoo）已在上海建立了M2C服務(wù)中心和覆蓋全國主要大中城市的配送網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)處理客戶訂單，在北京、上海、廣州、深圳4個(gè)一線城市實(shí)現(xiàn)了8小時(shí)免費(fèi)送貨上門的配送服務(wù)。M2C模式下，企業(yè)整合了渠道資源，將訂單處理、物流、售后服務(wù)等流程一以貫之，對(duì)顧客信息可以做出及時(shí)反饋和處理，提高了顧客滿意度。提供定制化服務(wù)：隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣化，消費(fèi)市場(chǎng)正沿著大眾時(shí)代——小眾時(shí)代——個(gè)眾時(shí)代的路徑演進(jìn)。在個(gè)眾時(shí)代，營銷不再圍繞媒體屬性展開，而是按以人為本的原則，圍繞消費(fèi)者行為展開，這就需要企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的需求開展?fàn)I銷活動(dòng)（從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、渠道及推廣一以貫之）。而這正是M2C模式的一大特點(diǎn)，縮短了中間環(huán)節(jié)之后，制造商可以將營銷職能前置，針對(duì)消費(fèi)者需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。在傳統(tǒng)模式下，家電企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就得購買什么。雖然市場(chǎng)上各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，但這些產(chǎn)品并不一定適合每個(gè)家庭。盤古液晶電視就從根本上解決了這個(gè)問題，例如它將液晶電視分為多個(gè)模塊，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的意愿去選擇面板、音響、控制器等部件，DIY適合自己的液晶電視，開創(chuàng)了家電消費(fèi)的個(gè)性化時(shí)代。未來前景光明毋庸置疑，M2C模式是先進(jìn)的。但就當(dāng)前而言，國內(nèi)制造商采用這一模式仍然要克服以下困難。傳統(tǒng)渠道的壓力：目前，中國家電企業(yè)通常采用多渠道運(yùn)作策略：在一、二線市場(chǎng)，只要與國美、蘇寧等連鎖巨頭合作；在三、四線城市及廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，主要通過傳統(tǒng)的銷售代理制來銷售其產(chǎn)品；同時(shí)，以淘寶、東京商城為代表的B2C/C2C渠道也逐漸興起。這些渠道商通過“攜消費(fèi)者以令廠家”，具有相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)。M2C渠道建立后，使得制造商和消費(fèi)者直接建立聯(lián)系和溝通，繞開了傳統(tǒng)的分銷商，這勢(shì)必會(huì)觸及這些渠道商的利益，如處理不當(dāng)則會(huì)引起它們的強(qiáng)烈反應(yīng)。在中國家電企業(yè)渠道控制力逐漸式微的背景下，開展M2C模式可能會(huì)遇到重重阻力，造成原有渠道與M2C渠道的沖突，最終危害企業(yè)健康發(fā)展。物流條件的限制：M2C模式下，制造商將物流職能從中間商手中收歸旗下，這對(duì)其物流、配送能力提出了更高的要求。在目前的情況下，制造商可以通過兩個(gè)途徑來解決物流問題：一是自建物流系統(tǒng)，二是借助第三方物流公司。兩種方式各有利弊，自建物流系統(tǒng)要耗費(fèi)巨大的成本，效率也難以保證；而借助第三方物流公司，確實(shí)能夠提高物流的效率，也符合中國家電企業(yè)轉(zhuǎn)型的潮流，卻割裂了企業(yè)與最終消費(fèi)者的聯(lián)系，與以顧客為中心的營銷理念相悖。售后服務(wù)是短板：M2C模式的成功離不開完善的管理信息系統(tǒng)。M2C模式的精髓就是以最低的成本、最好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)顧客滿意，因此它需要制造商能夠與消費(fèi)者進(jìn)行順暢溝通，及時(shí)處理客戶訂單、售后服務(wù)、投訴建議等環(huán)節(jié)。然而，就目前而言，幾乎沒有一家中國家電企業(yè)能夠滿足如此苛刻的要求，就算家電行業(yè)M2C的領(lǐng)導(dǎo)者盤古也只能夠在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)物流和售后服務(wù)，其客戶服務(wù)中心的效率也亟待提高。盡管M2C模式仍存在不少問題，但是它的未來仍十分美好。這是因?yàn)椋核蟠罂s短了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，讓制造商直接將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手中，其服務(wù)也直接面向消費(fèi)者，把顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，同時(shí)，它也節(jié)約了企業(yè)的運(yùn)營成本，形成了消費(fèi)者和制造商共贏的格局。由此，可以預(yù)見，M2C模式具有廣闊的市場(chǎng)前景。
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