會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)外部環(huán)境變化巨大，行業(yè)內(nèi)部發(fā)展乏善可陳。

　　不可否認(rèn)的是，從整個(gè)行業(yè)來(lái)講，我們整體所面對(duì)的市場(chǎng)外部大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生重大改變，而小環(huán)境包括我們的觀念、營(yíng)銷(xiāo)思路、管理模式和盈利模式卻沒(méi)什么改變。

　　從大環(huán)境來(lái)講，人口老齡化已引起國(guó)家及社會(huì)的高度重視，政府在法律、法規(guī)、政策等方面開(kāi)始對(duì)老年產(chǎn)業(yè)進(jìn)行扶持與傾斜。短短一年的時(shí)間里催生了很多老年產(chǎn)業(yè)新興市場(chǎng)，出現(xiàn)了很多新的商業(yè)模式，但反觀小環(huán)境，我們的方式與理念與大環(huán)境相比，依然原地踏步，大多在傳統(tǒng)的會(huì)銷(xiāo)圈子中徘徊。只有“3天模式”、“4天模式、“7天模式一類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)改進(jìn)，但是缺乏原創(chuàng)性、本質(zhì)性的創(chuàng)新，沒(méi)有突破性的進(jìn)展。例如：

　　1、利潤(rùn)來(lái)源：還是以保健品、器械為主；

　　2、銷(xiāo)售方式：依然以會(huì)銷(xiāo)為主；

　　3、團(tuán)隊(duì)管理：依然以人海戰(zhàn)術(shù)為主。

　　2014年，大環(huán)境將越來(lái)越好，把握好機(jī)會(huì)果斷地進(jìn)行管理模式和商業(yè)模式的創(chuàng)新，也許將為我們帶來(lái)質(zhì)的飛躍；但如果還囿于以往的理念與思路，也許我們將錯(cuò)過(guò)一個(gè)大好時(shí)機(jī)，甚至被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與時(shí)代潮流所湮滅。

　　2014年下半年如何面對(duì)巨變的大環(huán)境，如何應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中擁有一席之地并發(fā)展壯大，有很多路徑與方法，但產(chǎn)業(yè)化與資源整合無(wú)非是兩條既簡(jiǎn)單又高效的道路。產(chǎn)業(yè)化，立足于我們對(duì)顧客價(jià)值的重新定位與認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍和產(chǎn)品范圍，增加我們與顧客的粘性互動(dòng)，同時(shí)大幅增加顧客來(lái)源與收入來(lái)源；資源整合，立足于準(zhǔn)確把握公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源，與其它商業(yè)實(shí)體進(jìn)行交易、交換、放大自身資源，達(dá)到以小博大，以少勝多，通過(guò)整合資源而非經(jīng)營(yíng)行為來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。內(nèi)部靠經(jīng)營(yíng)，外部靠整合，而且外部資源遠(yuǎn)大于內(nèi)部資源?？v觀市場(chǎng)發(fā)展的各個(gè)要素，參考其他行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為：

　　會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)化是企業(yè)做大的基礎(chǔ)。

　　1、何為產(chǎn)業(yè)化？

　　產(chǎn)業(yè)化是指我們提供給顧客的產(chǎn)品和服務(wù)體系化，從基本的銷(xiāo)售保健品延伸到衣、食、住、行，到旅游、日用品、金融服務(wù)、就醫(yī)、家政、養(yǎng)老地產(chǎn)等多方面的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2、產(chǎn)業(yè)化將會(huì)解決會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的所有難題。

　　會(huì)銷(xiāo)企業(yè)遇到的幾個(gè)最大難題是：①收單難；②服務(wù)成本高、方式單一；③銷(xiāo)售難，利潤(rùn)來(lái)源單一，量?。虎芡|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重；⑤企業(yè)規(guī)模受限，員工崗位選擇面窄，優(yōu)秀人才留不??；⑥員工發(fā)展空間有限，為追求發(fā)展跳槽或者創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。

　　而會(huì)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)業(yè)化后，這些問(wèn)題都將會(huì)迎刃而解：

　?。?）顧客源源不斷。因?yàn)楫?dāng)我們以日用品、旅游等門(mén)檻低、老年人又不排斥的方式與之接觸后，老年人將會(huì)非常自愿而且毫無(wú)戒備地成為企業(yè)的消費(fèi)者；

　?。?）顧客與企業(yè)主動(dòng)接觸的時(shí)間、方式會(huì)增多，而且這些接觸都能很自然地轉(zhuǎn)化成我們的服務(wù)；

　　（3）利潤(rùn)來(lái)源增加，利潤(rùn)總量大大增加，甚至?xí)^(guò)我們保健品或器械的收入。例如，如果企業(yè)向顧客提供粗糧早餐，每人每月實(shí)現(xiàn)30元利潤(rùn)（每天1元），如果企業(yè)有五千會(huì)員，總利潤(rùn)也可達(dá)到15萬(wàn)每月；如果逢年過(guò)節(jié)時(shí)顧客提前預(yù)定產(chǎn)品（月餅、年貨、兒童節(jié)禮物等），單人次每年100元利潤(rùn)計(jì)，2000名顧客也有20萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)的核心是我們要在提供產(chǎn)品及服務(wù)方面比對(duì)手“多、快、好、省”，那么產(chǎn)業(yè)化后，從成本到規(guī)模到類(lèi)別可以迅速與對(duì)手拉開(kāi)差距；

　　（4）企業(yè)內(nèi)部崗位更加豐富，可以讓員工各展所長(zhǎng)。發(fā)展空間更大，員工干起工作有奔頭，有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定。

　　3、怎么產(chǎn)業(yè)化？

　　產(chǎn)業(yè)化有三個(gè)核心問(wèn)題要思考：

　?。?）產(chǎn)業(yè)化的目標(biāo)是什么？（增加利潤(rùn)、提升服務(wù)、樹(shù)立品牌等）產(chǎn)業(yè)化可以迅速但又很隱蔽地提升企業(yè)的利潤(rùn)，甚至是保健品利潤(rùn)的幾倍，同時(shí)也可在賺取利潤(rùn)的同時(shí)增加服務(wù)。

　?。?）公司產(chǎn)業(yè)化的核心優(yōu)勢(shì)是什么？產(chǎn)業(yè)化的順利實(shí)施最終要落腳于企業(yè)有哪些資源（人、財(cái)、物等），可以實(shí)現(xiàn)哪些方面的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作。如果沒(méi)有這些資源就需要借或者與別人合作，比如，如果有影樓經(jīng)驗(yàn)，可以創(chuàng)辦夕陽(yáng)紅老年影樓，以特色攝影（比如藝術(shù)照），主題攝影（婚紗攝影、生日攝影、掛歷攝影等）等等為業(yè)務(wù)。

　?。?）怎么產(chǎn)業(yè)化？在前面兩個(gè)基礎(chǔ)上，在公司整體布局之上，以自身優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，確定產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。

　　要順利進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化，還必須有組織結(jié)構(gòu)上的保證：

　　首先，必須設(shè)立獨(dú)立的利潤(rùn)中心，即便是公司內(nèi)部部門(mén)，也要進(jìn)行內(nèi)部核算；

　　第二，在前期規(guī)模較小時(shí)，可以以事業(yè)部形式進(jìn)行運(yùn)作，當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模后，最好是形成獨(dú)立的子公司或分公司；

　　第三，人員方面當(dāng)運(yùn)作到一定程度后，一定要保證產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目運(yùn)作的專業(yè)化，即旅游的只從事旅游，日用品的只從事日用品，家政的只從事家政。同時(shí)事業(yè)部要發(fā)揮組織協(xié)同作用，要保證關(guān)聯(lián)性。一般而言，常見(jiàn)的可設(shè)旅游、日用品、養(yǎng)生、保健品、文體事業(yè)等項(xiàng)目。

　　4、關(guān)于產(chǎn)業(yè)化的幾個(gè)基本思考點(diǎn)

　?。?）從顧客來(lái)講：產(chǎn)業(yè)化的核心是從顧客的某一時(shí)某一方面的需求，上升到顧客的全面的、縱深的需求，從顧客的健康方案提供者變成顧客的生活方案提供者。

　?。?）從員工來(lái)講：產(chǎn)業(yè)化將員工從傳統(tǒng)的單純以會(huì)銷(xiāo)形式銷(xiāo)售保健品中進(jìn)行分化，變成不僅銷(xiāo)售保健品，同時(shí)也以會(huì)銷(xiāo)以外的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　（3）從企業(yè)來(lái)講：產(chǎn)業(yè)化使利潤(rùn)多元化，而且實(shí)現(xiàn)形式可以簡(jiǎn)單化、實(shí)體化、陽(yáng)光化。

　　（4）從合作來(lái)講：產(chǎn)業(yè)化的方向最終將形成平臺(tái)打造者，成為老年產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者、廠家、商家的組織者。其核心是龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)與價(jià)值鏈設(shè)計(jì)。

8195;8195;資源整合是企業(yè)做強(qiáng)的希望。

　　1、何為資源整合？

　　資源整合指企業(yè)利用自身資源進(jìn)行交易或交換，對(duì)資源的所有權(quán)進(jìn)行分割交易或?qū)Y源的使用權(quán)進(jìn)行租、借、換等方式，為達(dá)到某一共同商業(yè)目的而進(jìn)行的商業(yè)合作。

　　2、為什么要進(jìn)行資源整合？

　　資源整合可以迅速擺脫企業(yè)自身資源的限制，發(fā)揮杠桿效應(yīng)，使企業(yè)從規(guī)模、速度、利潤(rùn)、戰(zhàn)略等發(fā)生質(zhì)的飛越（降低經(jīng)營(yíng)成本，提高盈利速度，增強(qiáng)靈活性，為企業(yè)帶來(lái)信增效益和持久優(yōu)勢(shì)，建立戰(zhàn)略地位），擁有更多的資源，可以讓企業(yè)招攬更多的社會(huì)優(yōu)秀人才共同發(fā)展，讓企業(yè)對(duì)市場(chǎng)擁有更大的掌控能力和話語(yǔ)權(quán)，擁有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、怎么進(jìn)行資源整合？

　　（1）明確資源整合后要達(dá)成的目標(biāo)。 比如要達(dá)到銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，團(tuán)隊(duì)多少，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多少，新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)多少等等。

　?。?）找到資源擁有者。 比如要招商，那么有這些資源的除了經(jīng)銷(xiāo)商之外，還有招商企業(yè)、培訓(xùn)公司、禮品公司、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等。

　?。?）找到愿意進(jìn)行整合的資源擁有者。 整合的前提是價(jià)值交換、共贏、互惠等，那么需要明確對(duì)方的需求點(diǎn)與自己的共贏點(diǎn)，http://www.aihuau.com/比如和夕陽(yáng)紅旅行社合作，打算要利用旅行社的名單與品牌，那么可以由旅行社組織，以旅行社的一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目或回饋的形式進(jìn)行全面體檢，如看電影、文體比賽等，產(chǎn)生銷(xiāo)售后按營(yíng)業(yè)額的一定比例返給旅行社。對(duì)旅行社而言，不僅增加了一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，而且增加了另一個(gè)贏利點(diǎn)。

　?。?）預(yù)估整合的代價(jià)。 企業(yè)整合所需付出的代價(jià)是什么？是否可接受？比如為解決人力資源問(wèn)題（招聘、培訓(xùn)、體制問(wèn)題），與培訓(xùn)公司整合，培訓(xùn)公司以培訓(xùn)與咨詢?nèi)敫晒?，占企業(yè)分紅權(quán)20%，是否劃算？

　?。?）確定整合的方式與步驟。 無(wú)論是哪種方式，先是確定整合目標(biāo)，確定資源整合方式，再確定組織結(jié)構(gòu)，再進(jìn)行具體運(yùn)作。

　　4、資源整合的幾種方式。

　?。?）建立聯(lián)營(yíng)體： 兩家或幾家同類(lèi)性質(zhì)企業(yè)形成聯(lián)盟，共同投資設(shè)立一家獨(dú)立的母公司，形成既獨(dú)立又聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)體，利潤(rùn)獨(dú)立，經(jīng)營(yíng)、管理統(tǒng)一，以母公司名義進(jìn)貨（可提高議價(jià)能力），談判、后勤系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)作（如財(cái)務(wù)、人事、會(huì)務(wù)等）。這樣可降低成本，提高專業(yè)水平；可以同區(qū)域，迅速壯大，也可以跨區(qū)域。

8195;8195;作用：①擴(kuò)大規(guī)模； ②提高效率； ③降低成本； ④增加影響力； ⑤實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張； ⑥改變利潤(rùn)增長(zhǎng)模式（比如幾個(gè)地級(jí)代理商聯(lián)合變成省級(jí)代理商）。

　?。?）非專業(yè)模塊外包： 特別是人力資源與策劃可與專業(yè)服務(wù)公司合作，從人員招聘、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)組建到體系建設(shè)，可由相關(guān)公司以外包形式進(jìn)行合作；或與高等院校合作，開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)班，老年產(chǎn)業(yè)班等，定向、提前批量培養(yǎng)；策劃部分則從從產(chǎn)品、渠道設(shè)計(jì)、品牌打造，營(yíng)銷(xiāo)推廣，媒介運(yùn)作，大型活動(dòng)等進(jìn)行合作。

　　作用：①提高專業(yè)水平②提高效率③擴(kuò)大規(guī)模增加利潤(rùn)、影響力④虛擬經(jīng)營(yíng)

　?。?）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟：

　　與關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行合作，相互借力，共享資源，比如與超市、菜市場(chǎng)、藥店、醫(yī)院、旅行社等聯(lián)合。使用一卡通，相互打折與優(yōu)惠，相互輸送顧客，以返點(diǎn)、差價(jià)、人頭等方式獲取收益。

　　作用：①擴(kuò)大客源；②增加服務(wù)，提升品牌；③增加新的利潤(rùn)來(lái)源運(yùn)作基金。

　　基于人才、資金、技術(shù)、項(xiàng)目等要素進(jìn)行更加專業(yè)的分工，比如運(yùn)作某一項(xiàng)目共需資金50萬(wàn)，那么出資方占整個(gè)項(xiàng)目的25%，運(yùn)營(yíng)方占50%，擔(dān)保方占20%，立項(xiàng)方占5%，這四方為項(xiàng)目運(yùn)作的基本四方，假設(shè)每一方只負(fù)責(zé)其中一項(xiàng)，不負(fù)責(zé)其它，以實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作，其中立項(xiàng)方收益為找到項(xiàng)目并被項(xiàng)目組確定運(yùn)營(yíng)即占有5%的股份，運(yùn)營(yíng)方收益為組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)后在不投資的情況下享有50%股份，出資方收益為在不運(yùn)營(yíng)情況下出資即占有25%股份，擔(dān)保方為假設(shè)虧損后，尤其擔(dān)保對(duì)項(xiàng)目本金負(fù)責(zé)，其收益為項(xiàng)目股份的2%。

作用：①迅速積累資金，有利于大項(xiàng)目運(yùn)作；

　?、趯I(yè)分工，提高效率，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，各盡其責(zé)。

　　以上是我個(gè)人對(duì)行業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)思考，也是我多年來(lái)從事老年產(chǎn)業(yè)保健品營(yíng)銷(xiāo)的心得和體會(huì)，請(qǐng)各位有識(shí)之士批評(píng)指正；2014年，我們公司將會(huì)堅(jiān)定走產(chǎn)業(yè)化和資源整合的道路，同時(shí)也邀請(qǐng)同道者一起來(lái)探索這條行業(yè)發(fā)展之路，讓我們共同努力，讓我們的企業(yè)和行業(yè)一天比一天興旺，一年比一年強(qiáng)大！

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/17486.html