?????? 背景：中國各地的茶葉專業(yè)市場星火燎原——數(shù)量越來越多、規(guī)模越來越大、檔次越來越高；各種茶葉博覽會好戲連臺——你方唱罷我開場；各家媒體風(fēng)起云涌——開完專題開專版，橫向報道后縱向訪談，主持人走了記者來……

　　隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的大幅提高，人們越來越重視生活的品質(zhì)，越來越講究生活的品位。中國茶，作為一種健康飲品、一種精神飲品、一種情感飲品、一種文化飲品，正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。人們不僅開始講究喝好茶、喝名茶，而且開始注重泡茶的用具（茶具）、講究泡茶的方法（茶藝）、追求品茶的氣氛、心境和感受（文化）。消費者的這些需求至少給茶葉企業(yè)提出了兩個問題：一是我們應(yīng)該給消費者提供什么樣的產(chǎn)品，二是應(yīng)該以什么方式推廣和銷售我們的產(chǎn)品。

　　中國的茶葉企業(yè)大多都是由茶農(nóng)、茶商、茶莊等演變和發(fā)展而來的，盡管近幾年有了品牌意識，紛紛注冊了自己的茶葉商標(biāo)，但是還都沒有脫離“販賣”的模式，消費者知道龍井、觀音、普洱、毛尖、碧螺春等茶名的很多，而知道具體的茶葉品牌的很少。中國的茶葉企業(yè)除了臺灣茶人李瑞河創(chuàng)立的“天福茗茶”達(dá)到近20億的銷售額以外，銷售額過億的企業(yè)屈指可數(shù)，銷售額過千萬的企業(yè)也不多，絕大多數(shù)的茶葉企業(yè)都處在幾百萬銷售額的規(guī)模。

　　中國茶要和咖啡、碳酸飲料、純凈水等飲品爭奪消費者，中國的各個品類茶也要瓜分市場，同一品類茶之間做品牌的企業(yè)除了企業(yè)相互之間的競爭，還要和百萬小茶葉商販、千萬茶農(nóng)進(jìn)行競爭。這就是中國茶和中國茶葉企業(yè)的嚴(yán)峻處境！

　　與此同時，茶葉產(chǎn)區(qū)的各級政府也看到了茶葉消費市場的未來需求，努力爭取國家的惠農(nóng)政策,大力發(fā)展地方特色經(jīng)濟，大舉擴大茶葉種植面積。這就形成了一個啞鈴：快速擴大的茶葉產(chǎn)能和快速增長的茶葉消費需求之間，營銷相對薄弱，或者說，造就茶葉大品牌和大企業(yè)的時代已經(jīng)來臨，那么，我們茶葉企業(yè)應(yīng)該怎樣謀求自己的擴張之路呢？

　　中國茶葉企業(yè)首先是要進(jìn)行三個轉(zhuǎn)型：

　　一、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：茶葉必須由農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐?，解決茶產(chǎn)品的商品化問題，包括生產(chǎn)和加工的規(guī)模化、工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化；產(chǎn)品的包裝形式，產(chǎn)品的流通距離和流通速度，消費者購買和使用的低成本化、便利性等等。

　　二、市場轉(zhuǎn)型：名優(yōu)茶的產(chǎn)和銷都有非常突出的地域性，銷售市場必須由產(chǎn)區(qū)內(nèi)向產(chǎn)區(qū)外轉(zhuǎn)移，銷售視角向外,突破茶葉銷售市場的區(qū)域局限。

　　三、營銷轉(zhuǎn)型：高檔茶葉必須由以關(guān)系營銷為主轉(zhuǎn)向以市場營銷為主，解決茶葉銷售的市場化問題，要學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷理論，探索和創(chuàng)新符合茶產(chǎn)品特性的營銷模式。

　　其次，中國茶葉企業(yè)要做好四個升級：

　　一、品牌升級：樹立大品牌的視野和高度,從精神、情感和文化的方向深度挖掘茶葉品牌的內(nèi)涵，借助專業(yè)的智慧機構(gòu)對茶葉品牌的規(guī)劃、建設(shè)、傳播和發(fā)展進(jìn)行全程和全面的整合和提升。

　　二、通路升級：在“進(jìn)專業(yè)市場批發(fā)、通過代理商進(jìn)超市”的基礎(chǔ)上，開設(shè)自營專賣店、合作專賣店、特許專賣店、大賣場店中店和超市專柜，配備專業(yè)的導(dǎo)購人員，提升銷售通路的形象和專業(yè)性，改善消費者購買的便利性。

　　三、產(chǎn)品升級：通過生產(chǎn)的規(guī)模化、工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化降低生產(chǎn)成本、提升茶產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性，通過包裝的科技化和標(biāo)準(zhǔn)化提升茶產(chǎn)品的商品性，通過包裝的專業(yè)化和精美化提升茶產(chǎn)品的精神性和文化性，通過“一價制”提升茶產(chǎn)品的品牌性。

　　四、服務(wù)升級：通過營造賣場氣氛，通過加強銷售過程中的情感化和專業(yè)化，提升茶產(chǎn)品售前、售中和售后的服務(wù)意識和服務(wù)水平，提升服務(wù)的專業(yè)性、情感性和文化性。

　　如果說“三個轉(zhuǎn)型”是茶葉企業(yè)的擴張戰(zhàn)略和思路的話，“四個升級”則是茶葉企業(yè)的擴張戰(zhàn)術(shù)和方法，而“轉(zhuǎn)型”和“升級”的起點、高度和速度就是茶葉企業(yè)擴張成敗的決定因素。在“升級”的過程中要特別注重創(chuàng)新，特別注重解決“品牌”、“通路”、“產(chǎn)品”和“服務(wù)”四個方面哪怕一個點的差異化。

　　未來的五年將是中國茶葉產(chǎn)業(yè)大發(fā)展和大變革的五年，同時也是大洗牌的五年，絕大多數(shù)的茶葉企業(yè)將面臨著要么被淘汰出局、要么被整合、要么淪落為小茶葉商販的嚴(yán)峻未來，而真正能成長為國家級乃至世界級的茶葉企業(yè)決不會很多。現(xiàn)在不少茶葉企業(yè)已經(jīng)開始發(fā)力，更多的企業(yè)在痛苦地思考著自己的突圍之舉，也許已有大資本對這個行業(yè)虎視眈眈。

　　變，是當(dāng)今這個世界的主題，怎么變，則是我們面臨的難題！豪情和經(jīng)驗在市場經(jīng)濟的面前都將灰飛煙滅，沖動和蠻干只會死的更慘烈！只有敢于否定、勇于放棄、著眼未來、登高望遠(yuǎn)、求變創(chuàng)新，才有可能識別行業(yè)的發(fā)展動向、破解各自企業(yè)面臨的困境、找到適合自己的擴張之路。

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