愛華網(wǎng)系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄
?? 在前兩期報(bào)紙中，我們請(qǐng)四位品牌區(qū)域經(jīng)理交流了自己在激勵(lì)員工方面的經(jīng)驗(yàn)，使大家充分地認(rèn)識(shí)到導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)作為品牌銷售終端執(zhí)行者的重要性。?????? 與人為因素同樣重要的，就是針對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境所采取的有效保證貨品銷售的策略。以每年的銷售走向來看，6、7、8月份正值商場(chǎng)傳統(tǒng)的銷售淡季，如果把這個(gè)時(shí)間段拉長(zhǎng)，那么當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成的消費(fèi)市場(chǎng)普遍低迷，則可以看是在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的“銷售淡季”。在這種不利環(huán)境下，作為品牌區(qū)域經(jīng)理，他們?nèi)绾尾扇?yīng)對(duì)措施，提升銷售業(yè)績(jī)？?????? 技巧一：維護(hù)折扣力度很重要 ?????? 中國(guó)服飾報(bào)（以下簡(jiǎn)稱CFW）：在這次金融危機(jī)影響下，服裝銷售都會(huì)出現(xiàn)相對(duì)一段時(shí)間的淡季。面對(duì)淡季，品牌如何應(yīng)對(duì)？怎樣在淡季中有效地進(jìn)行貨品銷售？ ?????? 王巖：每一個(gè)品牌在一段時(shí)期內(nèi)都會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的暢銷款和滯銷款，那么我們?cè)鯓硬拍苡行岣邷N款的銷售數(shù)量呢？針對(duì)這個(gè)問題，我們采取的措施就是列出所有滯銷款產(chǎn)品的款號(hào)，將滯銷款進(jìn)行一些促銷。 ?????? 邵占珠：一談到淡季營(yíng)銷，很多人都會(huì)想到折扣促銷等手段。以前我們的品牌一直都打折促銷，這其實(shí)是進(jìn)入了一種惡性循環(huán)。但是通過這兩年的調(diào)整，我們現(xiàn)在的策略就是不打折，所以我們就針對(duì)貴賓卡的管理、導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷水平提升等方面開始做大量的工作，還有就是對(duì)我們店鋪進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于開店的選擇也很有講究，如果我們進(jìn)入了一個(gè)周圍所有店鋪都打折的賣場(chǎng)，那么堅(jiān)持不打折就完全沒出路。所以，我們認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)的全盤規(guī)劃至關(guān)重要，如果能夠進(jìn)入面積足夠大的賣場(chǎng)，那么我們也就能夠堅(jiān)持不打折的原則。 ?????? 湯寧：按照以往的規(guī)律來說，每年的6、7月份都是比較難熬的。一旦過了六一兒童節(jié)以后，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)非常明顯的淡季，直到9月份學(xué)校開學(xué)時(shí)才會(huì)有所好轉(zhuǎn)。對(duì)于今年的這種大環(huán)境，我們公司采取了幾項(xiàng)主動(dòng)的措施。 ?????? 在兒童節(jié)前，我們主動(dòng)出擊搶先做活動(dòng)。往年六一活動(dòng)一般會(huì)在5月28日開始，但今年我們把所有的活動(dòng)都提前，這樣我們就可以先出擊這個(gè)市場(chǎng)，走在別的品牌之前。今年我們的店鋪在5月24日就開始了兒童節(jié)的促銷，同時(shí)我們的促銷是根據(jù)時(shí)間段來逐步加大力度，因此，兒童節(jié)的那一周，我們的銷售非常穩(wěn)定。 ?????? 趙靜：對(duì)于女裝來說，我覺得當(dāng)前必須要保證自己的定位，必須能創(chuàng)造出比較優(yōu)勢(shì)來，這個(gè)是最主要的?，F(xiàn)在的大環(huán)境，我覺得正好給了我們品牌一個(gè)緩沖的機(jī)會(huì)，不用大跨步地往前走，可以做一個(gè)短期的歇息和調(diào)整。對(duì)于折扣來說，其實(shí)我覺得維護(hù)折扣力度是非常必要的一方面，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候恰恰需要品牌穩(wěn)住自己在行業(yè)內(nèi)的地位，一味地打折只會(huì)損害自己品牌的形象。 ?????? 技巧二：對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn) ?????? CFW：對(duì)于任何一個(gè)開實(shí)體店的服裝品牌來說，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)是最前線的員工，他們的素質(zhì)直接關(guān)系著產(chǎn)品的銷售。所以，在員工培訓(xùn)方面，大家都有什么感受？ ?????? 邵占珠：現(xiàn)在顧客買東西，不僅對(duì)產(chǎn)品有需求，而且對(duì)服務(wù)水平也越來越在意。所以，我們?cè)趯?duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)上，也就不再單單培訓(xùn)大家怎么做銷售。在導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)方面，以前我們走訪店鋪考察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)都是在顧客進(jìn)門時(shí)說句“歡迎光臨”之后就不知道說什么了。根據(jù)這個(gè)情況，我們?cè)诿總€(gè)時(shí)間段，比如季初、季末，都會(huì)把話術(shù)羅列成一張單子，這樣導(dǎo)購(gòu)就能和顧客做更多的交流。 ?????? 趙靜：在培訓(xùn)上，我們今年也加大了力度。原來我們是只有一個(gè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)寶姿旗下包括我們?nèi)R茵在內(nèi)的三個(gè)品牌的培訓(xùn)工作，但是今年我們把培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)還有陳列設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)分成了三個(gè)部分。一個(gè)品牌安排一組人，這組人員專門針對(duì)該品牌對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作進(jìn)行了解，然后每個(gè)月制訂計(jì)劃并進(jìn)行培訓(xùn)。如果現(xiàn)在大家去我們店，能夠感受到我們的導(dǎo)購(gòu)是受過正規(guī)培訓(xùn)的。 ?????? 技巧三：做好VIP客戶維護(hù) ?????? CFW：現(xiàn)在很多成熟的服裝品牌都建立了自己的VIP貴賓服務(wù)體系。VIP顧客的維護(hù)在淡季的時(shí)候也是提高銷售的一個(gè)方法，那么在這方面大家有哪些經(jīng)驗(yàn)？ ?????? 邵占珠：在貴賓卡維護(hù)這方面。我們力爭(zhēng)做好淡季的反饋。 ?????? 湯寧：我們公司有一個(gè)龐大的會(huì)員機(jī)制，因?yàn)橥b有一個(gè)特點(diǎn)，父母如果認(rèn)定了某一個(gè)品牌，他們會(huì)為孩子從小買到大。在北京，我們就有大概8萬張左右的會(huì)員卡。每次做活動(dòng)之前，我們都會(huì)給VIP用戶發(fā)短信進(jìn)行通知，這樣我們可以人為地帶動(dòng)一些客流，在商場(chǎng)客流比較少的情況下，我們的目標(biāo)客流依然能夠到店里進(jìn)行購(gòu)物。今年我們的VIP客戶貢獻(xiàn)率就要比往年高一些。往年我們的老客戶貢獻(xiàn)率大概在60%~70%之間，今年則能夠達(dá)到70%以上。 ?????? 趙靜：我們?cè)瓉淼腣IP制度不是很健全，從去年年末到今年開始逐步完善。我們的VIP制度建立的基礎(chǔ)就是更好地為這些客人服務(wù)。比如說到了顧客的生日，我們會(huì)發(fā)短信祝福，另外就是提供商場(chǎng)活動(dòng)的信息。 ?????? 公司增加了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還出了一本雜志，每季發(fā)行一次，名字叫做《馬茲》，向我們的顧客介紹公司旗下三個(gè)品牌的產(chǎn)品、文化等等方面。里面會(huì)有我們旗下店面的最新信息，比如哪些店重新裝修了、哪些店新開業(yè)了，哪些商場(chǎng)開展活動(dòng)了。還有一個(gè)就是對(duì)我們?nèi)齻€(gè)品牌工作人員的采訪，各部門的部長(zhǎng)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、甚至我們那里打掃衛(wèi)生的阿姨都會(huì)出現(xiàn)在雜志中。這本雜志剛開始做，定期會(huì)發(fā)到我們店里、商場(chǎng)、客人、所有VIP會(huì)員。 ?????? 贊美的藝術(shù)?????? 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來說，工作當(dāng)中最根本和最重要的環(huán)節(jié)就是銷售。但是看似平常無奇的銷售工作，其實(shí)是有著很多學(xué)問。導(dǎo)購(gòu)和顧客之間的互動(dòng)往往對(duì)于銷售的成功與否有著直接的影響。因此，如何通過有效的溝通來促成有效的銷售，就成了許多導(dǎo)購(gòu)在日常工作中最為關(guān)心的問題。在今天的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，消費(fèi)者越來越精打細(xì)算，在購(gòu)物過程中也愈發(fā)謹(jǐn)慎，因此提高銷售的效率成為了導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿射N售任務(wù)的關(guān)鍵。 ?????? 如果導(dǎo)購(gòu)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)顧客進(jìn)行準(zhǔn)確的贊美，必然會(huì)使銷售工作取得事半功倍的效果。但對(duì)顧客進(jìn)行贊美，其實(shí)也是一門技術(shù)活。毫無依據(jù)、憑空編造的贊美之辭往往會(huì)適得其反，使顧客認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)的奉承，從而對(duì)其心生厭煩，影響銷售。因此，我們的導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)如何去正確地對(duì)顧客進(jìn)行贊美。 ?????? 對(duì)于贊美的方法，可以參考以下6個(gè)方面： ?????? 1.從顧客的衣著、小孩子攜帶的物品當(dāng)中發(fā)現(xiàn)值得贊美的地方。
?????? 2.一定要做到實(shí)事求是，這也是區(qū)別奉承的關(guān)鍵一點(diǎn)。 ?????? 3.要用自己的語言去對(duì)顧客進(jìn)行贊美。 ?????? 4.要抓住某個(gè)具體的方面去贊美。 ?????? 5.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 ?????? 6.一定是要發(fā)自內(nèi)心地，同時(shí)也是滿懷信心地贊美。 ?????? 比如，當(dāng)一位顧客帶著自己的孩子一起來購(gòu)物，那么在對(duì)這位顧客進(jìn)行服務(wù)的時(shí)候，可以向顧客詢問小孩的情況，如年齡等，在顧客回答后便可以根據(jù)得到的信息對(duì)孩子進(jìn)行相應(yīng)的贊美。另外，假設(shè)顧客挑選出服裝后在鏡子前進(jìn)行試裝，導(dǎo)購(gòu)可以看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向顧客表達(dá)出“您很有眼光”一類的贊美之辭，這種贊美的方法會(huì)收效甚佳。 ?????? 如果導(dǎo)購(gòu)在日常的銷售過程中，能夠針對(duì)不同顧客的不同特點(diǎn)來進(jìn)行有的放矢且恰如其分的贊美，使顧客在被服務(wù)的過程中能夠得到精神層面的愉悅，自然會(huì)有助于我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
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