愛華網(wǎng)風險投資經(jīng)理談商業(yè)計劃書編寫技巧
創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計劃書是你們找VC的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC的大門。
這世界上永遠是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。如果沒有一份有分量的商業(yè)計劃書，你根本就進不了VC的門。而每一個VC的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計劃書，所以你的機會是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。
注意：別誤解我的意思，打動VC，從來就不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，商業(yè)計劃書只能幫你打開VC的門，進門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業(yè)計劃書去砸VC的大門。
不客氣地說，相當一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為VC都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。不是嘛，每天我電腦的郵箱里收到的商業(yè)計劃書當中，相當一部分不外乎以下三大類型：
A）大排檔類
估計是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點，白底黑字的PPT，總共不超過10頁，除掉第一頁標題和最后一頁“ThankYou！”以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘帖的關(guān)于“Web5.0將改變我們大家的生存方式......iResearch預(yù)測到2050年，中國的Web5.0市場規(guī)模將達到5000個億......我們將成為中國Web5.0的最大的門戶......”外加一頁需花5000萬元錢的消費清單。插入了商業(yè)計劃書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計劃書，在網(wǎng)上搜索了一下，說是商業(yè)計劃書里面還要對公司目前的財務(wù)狀況和人員構(gòu)成做詳細介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動，是否下星期一上午我們可以和你面談？”
兄弟姐妹們呀，不是我不喜歡簡潔的風格、不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒法判斷這個項目是不是適合我們投資，要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立刻見面，我的辦公室大概也會擠成了勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。
B）八股文類
用某個律師或財務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)計劃書模板”，寫上洋洋80-100頁的文字......可以想象創(chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“這份商業(yè)計劃書寫得夠認真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧？”花了半天時間讀完，我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水，不知道商業(yè)計劃的核心內(nèi)容在哪里？
溪不在深，有魚則清。一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但是關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。我相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是報著僥幸心態(tài)來碰運氣的，以為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度認真就可以蒙混過關(guān)忽悠到VC的錢？
C）精心包裝的實心饅頭類
還有些商業(yè)計劃書是請了平面設(shè)計師精心設(shè)計排版的，粗看一眼會為之眼睛一亮，但是反復(fù)看了幾遍，除了精美的PPT畫面以外，還是找不到實質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時候有人端上一客熱氣騰騰的肉包子，吃了半天發(fā)現(xiàn)原來里面全是實心的，肉在哪里呀？！
我相信每個VC都是非常認真來對待每一個有潛力的項目的。極少會有一個VC在商業(yè)計劃書階段上當受騙，VC犯錯誤，多半是投資以后的風險管理，而不是投資前的分析和判斷。VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計劃書，你在講述實實在在的商業(yè)機會還是在瞎編瞎扯，VC個個都是火眼金睛的。
還是一句話，商業(yè)計劃書要把一個項目的要點講清楚，不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計和巧言花語，把正事交代清楚為重。
簡單地說，VC在商業(yè)計劃書里要看出三大要點及其證據(jù)：
1.驗明正身，你到底是誰（who）？
2.你要做什么（what）？-- 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值；
3.怎么做（how）？-- 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。
沒人會要求你把商業(yè)計劃書必須寫得十全十美，但是字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。當然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認為不重要的東西，對我可能很重要。只要VC對你的項目有興趣，即使你的計劃書里缺些什么，大部分的VC會來和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。為了提高大家的工作效益，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業(yè)計劃書，不要玩Tomand Jerry 的貓捉老鼠游戲。
有效的商業(yè)計劃書要涵蓋以下21個方面，分前面的“七項基本內(nèi)容”，中間“七項必不可少的內(nèi)容”，和最后“七項建議性的內(nèi)容”，加在一起一共21條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計劃書的“21條軍規(guī)”吧。
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【七項基本內(nèi)容】
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1）項目簡介（Executive Summary）
一頁紙的“項目簡介”商業(yè)計劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。好比電視廣告，它如果不能在15秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。
雖然“項目簡介”像是你的商業(yè)計劃書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。
用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式 -- 即你的產(chǎn)品或服務(wù)；
用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺；
用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠景；
用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢；
用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”；
用一句話（包括具體數(shù)字和時間）來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻；
用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。
2）產(chǎn)品/服務(wù)
產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢的？
別說什么“我們要成為中國最大的什么什么......”也別說自己是“最好最好的什么什么......”
相信你準備創(chuàng)業(yè)，一定會對這項內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細節(jié)，我洗耳恭聽。
3）市場
市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。
宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止，VC們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己都會去找的，你有“服務(wù)意識”的話，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前。
然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣......”
4）競爭對手
我不相信有哪家公司沒有任何競爭對手。
比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，VC都會去行業(yè)老大那里打聽，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點......
要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進，我們會支持你，到時候也許我們把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？
5）團隊
對于清華、交大等名牌學校的畢業(yè)生自然這是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如Google、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。悲哀的現(xiàn)實是，我們總是根據(jù)每個人身上的標簽來判斷一個人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學，然后留級、逃學、退學、綴學的人，就像比爾蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂。
如果你既沒有進過名牌的大學，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作......”你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學習什么專業(yè)的，曾在公司里擔任什么職務(wù)，做過些什么項目......團隊是VC投資的對象，也是VC重點關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也作詳細。
6）里程碑
創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點。
對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關(guān)心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進來？什么時候公司達到盈虧持平？
當然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價值的公司，因而才會有更多的VC會青睞你，給你送來更多的錢。
仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。
7）財務(wù)計劃
財務(wù)預(yù)測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財務(wù)計劃是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門單獨自白一下吧。這里只是先做一些要點提示：
除了在PPT中有大概的財務(wù)計劃介紹外，通常VC對有興趣的項目一定會要求詳細的Excel文件。記?。褐辽僮?年的財務(wù)計劃，最好做5年，把重點放在第一年。寫清楚三張表：
-- 假設(shè)（Assumptions）
-- 收入預(yù)測表（Income Statement）
-- 現(xiàn)金流表 （Cash Flow）
【七項必不可少的內(nèi)容】
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上面七項內(nèi)容其實你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫的。但是商業(yè)計劃書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內(nèi)容都是投資人特別關(guān)心和敏感的。
8）股權(quán)結(jié)構(gòu)
你要拖我進來當股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就托盤而出呢？
9）公司的組織構(gòu)架
這個問題有兩層含義：
（a）公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達清楚。
（b）你的公司是如何運轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張詳細的圖表來。
10）目前公司的投資額
你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果自己你一分錢都沒有投入，VC們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。
不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄。我會放心的把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三關(guān)照你，把我的錢當作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。
11）合約和訂單
是驢子還是馬，你最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。
12）收入模式 – 清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得著的收入模式（?。?br />對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。
千萬、千萬不要對我說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁，你肯定會，我最關(guān)心的是你什么時候賺進你的第一塊錢。
你也許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因為它可以買到你和我的救命稻草！?。±侠蠈崒嵉馗嬖V我，你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來？
13）估值
這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。
14）資金用途
即使你有詳細的財務(wù)預(yù)測，建議你在商業(yè)計劃書里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來。
【七項建議性的內(nèi)容】
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15）寫商業(yè)計劃書到底是用Word的形式好還是PPT好？
回答是：沒有差別。
16）商業(yè)計劃書最好寫多少頁？寫多少字？
字數(shù)沒限制，核心要點說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛，14頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)計劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)系方法），共十六頁?？傊?，以上從1）到14）的內(nèi)容都要包含進去，一條也不能少！
17）怎樣才能找到VC，需不需要有人引薦？
自己找VC和有人引薦的效果差別，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)計劃書，VC可能會找時間快點兒讀而已，但對于是否會投資這個項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。
VC是一個非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬不要將商業(yè)計劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時間做點回家作業(yè)：到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項目，把你的商業(yè)計劃書發(fā)給只投TMT的VC，那只會是有去無回。歸根到底，找VC融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主，做精準營銷。不過做好思想準備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項目有興趣，你千萬別做夢VC會爭先恐后踩斷你家門檻。
18）我可以讓財務(wù)顧問幫我寫商業(yè)計劃書嗎？
商業(yè)計劃書是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務(wù)，是CEO們的WarPlan（作戰(zhàn)計劃），我從來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務(wù)顧問。通常財務(wù)顧問對你的行業(yè)并不熟悉，也沒有運營的經(jīng)驗，他們只能對你在財務(wù)方面的問題做一些解答和幫助，比如在做財務(wù)計劃時，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務(wù)顧問咨詢一下，但是萬萬不可將商業(yè)計劃、財務(wù)計劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)顧問。VC面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)預(yù)測，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機關(guān)系，你搞到VC錢的可能性極小。
建議你即使用了財務(wù)顧問，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC演示與談判，不要帶著你的財務(wù)顧問讓他（她）到處為你張羅，成為你和VC之間的一堵?lián)躏L墻。
19）我是否要帶律師去見VC？
否。律師的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。
20）我把商業(yè)機密發(fā)給VC，他們會偷走我的Idea嗎？
不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神都沒有？
有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC。
不客氣的VC你如果一提出這樣的要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C會要求你簽他們的標準保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。
有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計劃書--并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴格的“保密協(xié)議”，意思是我只要收到、看到這里面的內(nèi)容，出了問題我就得負責。幸虧我是個好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊的信箱里，那豈不是把一個百寶箱派人送去了一個賊的面前，同時留給那個賊一張條子說：“你不要偷啊”。
我敢說，絕大部分VC都是品行端正的正派專業(yè)人士。為什么VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”，原因很簡單：這個VC桌子上有5份太陽能的項目計劃書，如果和A簽了保密協(xié)議，結(jié)果投資了B的項目，A到時候會不會把這VC送上法庭給告了？
21）怎樣才能知道VC對我的項目是否有興趣？
問得好！教你一個小訣竅。你準備三個釣VC的誘餌：一. 一頁紙的項目簡介；二. 十六頁的商業(yè)計劃書；三.完整的財務(wù)預(yù)測計劃。
垂釣步驟：
（A）根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對口VC名單，寫一封簡短的郵件，包括一、兩句甜言蜜語，附上你的“項目簡介”發(fā)出去；
（B）如果VC馬上有回信，問你有沒有更加詳細的商業(yè)計劃書，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)計劃書發(fā)出去；
（C）在你發(fā)出商業(yè)計劃書之后，VC又主動和你聯(lián)系，問你有沒有詳細的財務(wù)計劃，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細的財務(wù)計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計劃書所花的工夫見效了！你應(yīng)該開始做好準備，很可能這VC過幾天就會來主動邀請你去他（她）辦公室面談。
（D）如果在兩個星期以內(nèi)VC對你的“項目簡介”沒反應(yīng)，你可以再次發(fā)郵件，包括一、兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)計劃書”；
（E）如果該VC有正面回復(fù)，請把（C）的動作重復(fù)一遍。如果在兩個星期內(nèi)該VC對你的商業(yè)計劃書沒反應(yīng)，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他（她）對你的商業(yè)計劃書的反饋。如果還是沒有反應(yīng)，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒魚。
